藥店銷售10步走 輕松做好藥店銷售

添加日期：2016年8月29日 閱讀：2819

有人說(shuō)藥店銷售其實(shí)沒(méi)有什么講究的，就是給別人拿個(gè)藥什么的，錯(cuò)！大錯(cuò)特錯(cuò)。藥店的銷售員首先要觀察顧客購(gòu)買藥品時(shí)的心理變化，然后輔之以適當(dāng)?shù)姆��?wù)步驟，這些基本步驟一般表現(xiàn)為以下十個(gè)方面：

基本步驟一：等待時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客還沒(méi)有上門之前，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)耐心地等待時(shí)機(jī)。在待機(jī)階段里，營(yíng)業(yè)員要隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，不能松松垮垮，無(wú)精打采。營(yíng)業(yè)員要保持良好的精神面貌，要堅(jiān)守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。

基本步驟二：初步接觸

顧客進(jìn)店之后，營(yíng)業(yè)員可以一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近，這一行動(dòng)稱之為“初步接觸”。

營(yíng)銷**認(rèn)為：“初步接觸的成功是銷售工作成功的一半�！钡�初步接觸，難就難在選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀。

(1)、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一藥品，若有所思之時(shí);

(2)、當(dāng)顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候;

(3)、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí);

(4)、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí);

(5)、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員的眼光相碰時(shí)。

把握好這五個(gè)時(shí)機(jī)后，優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸：

(1)、與顧客隨便打個(gè)招呼;

(2)、直接向顧客介紹他中意的藥品;

(3)、詢問(wèn)顧客的購(gòu)買意愿。

基本步驟三：藥品提示

所謂“藥品提示”，就是想辦法讓顧客了解藥品的詳細(xì)說(shuō)明。藥品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。藥品提示不但要讓顧客把藥品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員在做藥品提示時(shí)一般會(huì)用下列五種方法：

(1)、讓顧客了解藥品的使用過(guò)程;(一天幾次，一次多少，飯前或飯后，忌口等。)

(2)、讓顧客了解藥品禁忌癥;(例如凈石靈膠囊)

(3)、讓顧客了解藥品的療效;(描述服藥后的效果)

(4)、拿幾種藥品讓顧客選擇比較;(學(xué)生一般喜歡這種，效果好，不瞌睡)

(5)、按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。(這種賣得比較好，都反映效果好而且快)

基本步驟四：揣摩顧客的需要

前面我們介紹了種帶著不同的目的而來(lái)的顧客。這些顧客有著不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其需求是不同的，所以營(yíng)業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟要買什么樣的藥品，治療什么病，這樣才能向顧客推薦*合適的藥品，幫助顧客做出*明智的選擇。

優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員一般用以下四種方法來(lái)揣摩顧客的需要：

方法一：通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)顧客的需要;

方法二：通過(guò)向顧客推薦一、兩種藥品，觀眾看顧客的瓜，以此來(lái)了解顧客的愿望;

方法三：通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)顧客的想法;

方法四：善意地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。.

“揣摩顧客需要”與“藥品提示”結(jié)合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開(kāi)來(lái)。

基本步驟五：藥品說(shuō)明

顧客在產(chǎn)生了購(gòu)買欲望之后，并不能立即決定購(gòu)買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)藥品充分信賴之后，才會(huì)購(gòu)買，在這個(gè)過(guò)程之中，營(yíng)業(yè)員就必須做好藥品的專業(yè)說(shuō)明工作。

藥品說(shuō)明即營(yíng)業(yè)員向顧客介紹藥品的療效。這就要求營(yíng)業(yè)員對(duì)于自己店里的藥品有充分的了解。同時(shí)還要注意的是，藥品說(shuō)明并不是在給顧客開(kāi)藥品知識(shí)講座，藥品說(shuō)明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明，要針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明。一定要在不失專業(yè)知識(shí)的前提下，用語(yǔ)盡量通俗易懂。

基本步驟六：勸說(shuō)

顧客在聽(tīng)了營(yíng)業(yè)員的相關(guān)講解之后，就開(kāi)始做出決策了，這時(shí)營(yíng)業(yè)員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說(shuō)達(dá)成購(gòu)買，這一步驟稱為“勸說(shuō)”。

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員勸說(shuō)應(yīng)有以下面5個(gè)特點(diǎn)：

(1)、實(shí)事求是的勸說(shuō);

(2)、投其所好的勸說(shuō);

(3)、輔以動(dòng)作的勸說(shuō);

(4)、用藥品本身質(zhì)量的勸說(shuō);

(5)、幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。

基本步驟七：把握銷售要點(diǎn)

一個(gè)顧客對(duì)于藥品往往會(huì)有較多需求，但其中必有一個(gè)需求是主要的，而能否滿足這個(gè)主要需求是促使顧客購(gòu)買的*重要因素。

我們反這些*能導(dǎo)致顧客購(gòu)買的藥品特性稱之為銷售要點(diǎn)，當(dāng)營(yíng)業(yè)員把握住了銷售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦藥品時(shí)，交易是*易于完成的。

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員在作銷售要點(diǎn)的說(shuō)明時(shí)，一般會(huì)注意到以下五個(gè)要點(diǎn)：

(1)、利用“五W-H”原則，明確顧客購(gòu)買藥品時(shí)是要由何人使用(who),在何處使用(where),在什么時(shí)候用(when)。想要怎樣用(what)，為什么必須用why以及如何去使用(How)。

(2)、說(shuō)明要點(diǎn)要言詞簡(jiǎn)短;

(3)、能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性;

(4)、針對(duì)顧客提出的病癥進(jìn)行說(shuō)明;

(5)、按顧客的詢問(wèn)進(jìn)行說(shuō)明。

基本步驟八：成交

顧客在對(duì)藥品和營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生了信賴之后，就會(huì)決定采取購(gòu)買行動(dòng)。但有的顧客還會(huì)殘存有一絲疑慮，又不好明著向營(yíng)業(yè)員說(shuō)，這就需要營(yíng)業(yè)員做進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作，這一步驟稱為“成交”。

當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：

(1)、顧客突然不再發(fā)問(wèn)了;

(2)、顧客的話題集中在某個(gè)藥品上時(shí);

(3)、顧客不講話而若有所思時(shí);

(4)、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí);

(5)、顧客開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí);

(6)、顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí);

(7)、顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí);

(8)、顧客不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。

在這些成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，營(yíng)業(yè)員為了促進(jìn)及早成交，一般應(yīng)采用以下四種方法：

(1)、不要給顧客再看新的藥品了;

(2)、縮小藥品選擇的范圍;

(3)、幫助確定顧客所要的藥品;

(4)、對(duì)顧客想買的藥品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使其下定決心。

這一過(guò)程**不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。在“怎么樣，您到底買還是不買”“您老磨蹭什么，沒(méi)看我這兒顧客多著嗎?”等聲音剛落之后，顧客倒是下定決心——但一般是下定決心不買了!

基本步驟九：收款和包裝

顧客決定購(gòu)買后，營(yíng)業(yè)員就要進(jìn)行收款和包裝。在收款時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須唱收唱付，清楚準(zhǔn)確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員在收款時(shí)要做到以下五條：

(1)、讓顧客知道藥品的價(jià)格;

(2)、收到貨款后，把金額大聲說(shuō)出來(lái);

(3)、在將錢放進(jìn)收款箱之前，再數(shù)點(diǎn)一遍;

(4)、找錢時(shí)，要把數(shù)目復(fù)述一次;

(5)、將余額交給顧客時(shí)，要再確認(rèn)一遍。

收款結(jié)束后，接下來(lái)是藥品包裝，對(duì)于包裝藥品要注意三點(diǎn)：

(1)、包裝力求牢固、安全、整齊、美觀;

(2)、包裝之前要特別注意檢查藥品有沒(méi)有破損臟污;

(3)、包裝時(shí)要快捷穩(wěn)妥，不要拖沓。

在包裝過(guò)程中：

1、營(yíng)業(yè)員還可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

2、營(yíng)業(yè)員可以根據(jù)顧客的情況再次推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

3、收銀員其實(shí)也能了解顧客的狀況，而且是*具說(shuō)服力的，因?yàn)槭敲刻旖佑|的顧客是*多的，顧客一般認(rèn)為收銀員*清楚什么產(chǎn)品好賣，什么產(chǎn)品*受歡迎，而且認(rèn)為收銀員沒(méi)有利益相關(guān)(營(yíng)業(yè)員拿獎(jiǎng)金基本是眾所周知的)，所以對(duì)收銀員的話是*相信的。收銀員如果能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫助營(yíng)業(yè)員恰到好處的促銷，會(huì)收到意想不到的效果。

4、收銀員可根據(jù)顧客的購(gòu)買力適時(shí)推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

基本步驟十：送客

包裝完畢后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)將藥品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品，如果有，要及時(shí)提醒。



責(zé)任編輯：屈金花 www.atm-sprinta.com 2016-8-29 15:06:42

文章來(lái)源：