添加日期:2017年5月24日 閱讀:3881
在解讀一句話銷售之前,我們一定要了解營銷的含義:簡而言之,營是經(jīng)營,過程;銷是銷售,是結(jié)果;猶如用槍打鳥,舉槍瞄準(zhǔn)是營,打到鳥兒是銷。
了解了營銷的本質(zhì),那么一句話銷售自然就成了一句話式的營銷,所以這一句話當(dāng)中一定既要含有過程性的要素,同時還要有達(dá)成結(jié)果性的要素在里面。
零售藥店作為銷售關(guān)乎顧客健康的商品,他的一句話銷售更應(yīng)該含有專業(yè)、有親和力、有愛心、有承諾的措辭,才能更有說服力。
1、專業(yè)型
員工,要了解*基本的常見病的病因、疾病的顯性與隱性表現(xiàn)、疾病的發(fā)展及預(yù)后;要了解常用藥品的適應(yīng)癥或功能主治、不良反應(yīng)、禁忌、服用方法等。
需要強調(diào)的是:要達(dá)到這種效果,需要藥店專業(yè)人士在日常銷售中通過對疾病與藥品的了解積累提煉總結(jié)。
實戰(zhàn)一
顧客購買小兒氨酚黃那敏來治療孩子感冒,我們知道大多數(shù)的感冒由病毒引起,那么此時我們就要和顧客講:感冒大多是病毒引起的,給孩子吃感冒藥一定要含有抗病毒成分,效果才*好!
簡評:此一句話營銷里面要求員工對疾病病因了解、銷售的藥品成分及功能的掌握。這里面的一句話就可能達(dá)成含抗病毒成分金剛烷胺的復(fù)方氨酚烷胺藥物的銷售,或者可以達(dá)成顧客同時購買抗病毒的中西藥產(chǎn)品銷售。
實戰(zhàn)二
一位老年人來購買維U顛茄鋁膠囊,我們知道該藥其中的不良反應(yīng)之一是易引起便秘;而部分老年人是便秘的易發(fā)人群;我們采用的一句話方式是:大媽您大便情況怎么樣?無非三種情況——干燥、正常、大便不成形;設(shè)若是前兩種,我們即可提示顧客:您不要吃這個藥啦,它會……您*好用……
簡評:此一句話銷售里面要求了解了藥物的不良反應(yīng)與顧客顯性疾病表現(xiàn)外的大便的隱性表現(xiàn)而使用。
實戰(zhàn)三
一位患有帶狀皰疹的顧客來買阿昔洛韋片,具備藥學(xué)常識的店長店員都應(yīng)該知道“帶狀皰疹的并發(fā)癥是神經(jīng)痛與皰疹愈后的可能后遺神經(jīng)痛”,因此,不妨跟顧客說:“您一定要吃些VB,可以*大程度減輕疼痛和將來的后遺神經(jīng)痛!
簡評:此一句話需要了解顧客并發(fā)癥和可能的愈后情況。
2、親和力型
實戰(zhàn)一
熟悉的顧客一進門,店長店員就*好的打招呼方式就是:“您好張大爺,*近怎么樣……”
簡評:這種接待顧客的招呼聲,會制造和諧融洽的銷售溝通氛圍,同時會給我們的顧客制造將來更大的回頭幾率,甚至于轉(zhuǎn)客戶的介紹!當(dāng)然這需要我們的銷售員工平時下些許功夫來記住一些?偷男畔,諸如姓名、生日、家庭住址等信息。
3、承諾暗示型
這個話術(shù),是在了解了顧客疾病表現(xiàn)和藥品性能后,為了推薦目標(biāo)商品而針對猶豫不決型顧客使用。
實戰(zhàn)一
“您就用這個外用洗液吧,用上以后您的瘙癢**會減輕的!”
簡評:如果給顧客推薦的藥物是對癥的,完全可以用**承諾肯定的語氣打消顧客對商品的效果顧慮。
實戰(zhàn)二
當(dāng)一位母親要為自己的孩子買藥品/營養(yǎng)補充劑時,不妨說:“大姐,這個XX劑型的藥物*適合給孩子用,**水果口味,一點都不苦的!”
簡評:“**”與“一點都不苦”就是承諾與暗示措辭的使用。
4、愛心型
實戰(zhàn)一
“您這潰瘍一定要足療程用藥,否則這病會穿孔或大出血那就難治療啦。”
簡評:屬于基于愛心提示的基礎(chǔ)上談疾病的預(yù)后與發(fā)展提示顧客療程用藥,對于大多數(shù)慢性病適用該類措辭。
實戰(zhàn)二
“您如果一直有服用阿司匹林的習(xí)慣,一定加點胃舒平,要不您的胃受不了的!
簡評:在提示中,為降低藥品帶來的不良反應(yīng)提示顧客,聯(lián)合用藥。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。