藥企如何應對2016藥品招標砍價常態(tài)化

    添加日期:2016年9月20日 閱讀:1710

    2016藥品集中采購政策變幻莫測:GPO、省級入圍片區(qū)確標、醫(yī)聯(lián)體組織談判……2016藥品集中采購政策正呈現(xiàn)“碎片化、持續(xù)化、一體化、多元化”的特點,給藥企帶來了不少的挑戰(zhàn)。

    2016年新形勢下,只有順勢而為,逆勢而行,在投標工作中利用各種拳法組合連續(xù)出擊,才能達到預期效果。

    從企業(yè)戰(zhàn)略角度明確職能前景

    醫(yī)藥市場持續(xù)變化,每一個藥企都要明確發(fā)展前景:未來5年內的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么?第二個5年內要走到哪里?外部產業(yè)調整的同時,藥企如何修煉內功?這些均是一名優(yōu)秀藥企投標人員必須參與、認識、了解、熟悉的。因為只有搞清楚了藥企自身總體戰(zhàn)略,才能審視自己的崗位設置能否職能匹配、資源匹配、能力匹配。只有明確了未來發(fā)展的增長點,投標人員才能心不慌氣不餒、沉著冷靜地應對各種復雜問題。

    從藥品集中采購政策變化角度突破職能瓶頸

    2014年以來,新醫(yī)改推進全面提速,醫(yī)藥政策變化之快超出預期。低價藥政策的準入實行,政府低價由高處定價轉向基層監(jiān)管,公立醫(yī)院改革力度加強,分級診療體系逐步完善,7號文與70號文對招標方向的引領轉航,無不預示著目前的醫(yī)藥市場已經進入了一個競爭空前激烈的戰(zhàn)場。

    投標人員要快速從繁雜的材料應對中抬起頭來,學會理性思考,判斷政策的快與慢、輕與重、細與疏,及時分析,研究判斷,并向企業(yè)提供政策分析與應對參考。學會從政策變化的角度理性看待問題,突破自身職能定位的瓶頸也就為期不遠了。

    結合市場銷售實際豐富投標打法

    藥企投標工作事關產品市場準入生死,一名優(yōu)秀的藥企投標人員要有主動參與的意識,能夠聽得到前線炮火,看得見一線沖鋒,摸得到槍林彈雨。要有一種主動參與市場銷售行為的意識。嘴要甜,腿要勤,多參加一線市場、市場策劃部的工作會議,多分析研究每個季度產品一線純銷情況,嘗試定位產品賣點,深度挖掘產品性能。

    要學會從價格體系的角度,把產品進行類別劃分,哪些是主力品種,哪些是一般品種。同時,要學會從財務管理角度,通過數(shù)據(jù)分析,嘗試研究每一個產品的毛利空間及成本控算。養(yǎng)成習慣后,面對任何一個市場,都能夠做到從戰(zhàn)略角度統(tǒng)籌規(guī)劃,開展投標工作。

    抓住藥品招標方案核心反復研究細讀

    每個省的招標方案(細則),從起草到下發(fā),某種程度上是集該省相關專業(yè)人員之合力,反復修改合成的,邏輯關系嚴密,每個詞句都有著不同含義與深層意義。投標人員拿到方案后,建議至少要讀5-10遍,尤其對一些核心條款深入剖析,要有一種打破砂鍋問到底的精神,搞清楚為止,切不可不懂裝懂或似懂非懂,也不能讀完幾遍就覺得了然于胸,麻痹大意。

    事實證明,投標生產的報價錯誤、質量分組歸類的錯誤、評審得分錯誤大多是因為投標人員沒有認真領會文件精神,沒有逐字逐句地研討文件,沒有前后連貫地思考文件精髓所致,這種慘痛的教訓比比皆是。

    從交流溝通角度豐富藥品投標行為決定

    通用電氣公司董事長兼CEO杰克•韋爾奇曾經說過:“管理就是溝通、溝通再溝通。”事實證明,工作中出現(xiàn)的很多問題就是由于不善溝通而造成。投標工作小則影響一個縣級市場開發(fā),大則關乎重點市場,甚至企業(yè)年度銷售目標的完成。

    因此,會不會溝通,能否多角度豐富溝通渠道,是一名藥企投標人員應該具備的基本技能。面對一個棘手的問題時,建議投標人員從溝通的角度學會“四個聽”(聽聽企業(yè)同事怎么說,聽聽投標同行怎么說,聽聽招標辦怎么說,聽聽市場人員怎么說)和“四個幫(同事力幫、同行相幫、商業(yè)互幫、政策協(xié)幫)。

    時間管理是藥品投標工作順利開展的基石

    招標項目的開展往往不以正常作息時間為轉移,某省的招標項目就是在晚上八九點發(fā)布公告,因此,良好的自我時間管理是一切投標工作順利開展的基礎。這就要求投標人員要根據(jù)工作難易程度,從“我能控制的因素、我不能控制的因素、我能影響的因素”等緯度,分清楚工作的輕重緩急。把急切而重要的工作放在第*位,不急又不重要的工作放在*后一位。在投標工作運用時間方面,充分掌握“二八原則”,以原則為中心,著眼計劃推行,兼顧重要性與緊急性,強調效果與效率齊頭并進。

    總而言之,藥品投標工作錯綜復雜,除了以上六點藥企應對招標砍價的策略,還涉及危機處理、創(chuàng)新基因等方面,建議各位投標同仁日常開展工作的同時,多學習一些基礎管理知識,掌握一些基本的應對工具(魚骨圖、WBS圖、思維導圖等等),它能幫助你將復雜的事情簡單化,提高思維意識和學習能力。

    責任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2016-9-20 14:43:38

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