中國(guó)零售市場(chǎng)巨變?cè)诩?企業(yè)如何才能尋得戰(zhàn)略平衡

添加日期：2016年9月26日 閱讀：1277

藥品零售渠道在5年內(nèi)發(fā)生巨變將是一個(gè)趨勢(shì)，藥品零售行業(yè)整合度的提升已經(jīng)是很明確的方向，市場(chǎng)份額在3-5%的巨頭將出現(xiàn)。不過(guò)，真正的革命性的變化還需等待政策，醫(yī)院處方外流是其核心。

不過(guò)，中國(guó)醫(yī)改在向縱深推進(jìn)的過(guò)程中仍面臨較多的路徑選擇，政策的不確定性還非常大，藥品零售公司在制定策略的時(shí)候必須立足中短期，同時(shí)放眼長(zhǎng)期，在長(zhǎng)期利益和短期利益之間進(jìn)行有效的平衡。

簡(jiǎn)而言之，藥品零售巨頭需要在保持規(guī)�？焖贁U(kuò)張并盡力提高坪效的同時(shí)，將運(yùn)營(yíng)模式逐步從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)為以服務(wù)為核心。

所謂以產(chǎn)品為核心，是指以產(chǎn)品銷售為公司運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向，背后的邏輯是只要將產(chǎn)品賣的好即可，這種邏輯將藥品與其他產(chǎn)品等列，更多的采取價(jià)格戰(zhàn)和傳統(tǒng)銷售手段來(lái)達(dá)到營(yíng)收的目標(biāo)。但是，藥品不同于其他產(chǎn)品，本質(zhì)上是醫(yī)療服務(wù)解決方案的一部分，*終是以療效來(lái)衡量。因此，用戶購(gòu)買藥品的需求并不僅是體現(xiàn)在價(jià)格上，更是體現(xiàn)在療效上。藥品的性價(jià)比是在療效相同的前提下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而目前中國(guó)藥品零售市場(chǎng)并沒有意識(shí)到自身的產(chǎn)品導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)模式并沒有滿足用戶的內(nèi)在需求，這體現(xiàn)出向服務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性。

對(duì)于藥品零售渠道來(lái)說(shuō)，自己來(lái)做醫(yī)療服務(wù)并不是主要的方向，但圍繞著治療的解決方案并提供院外的服務(wù)則是零售渠道的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)核心所在。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，醫(yī)院的藥事服務(wù)并不完備，也很難應(yīng)付每天如此大體量的服務(wù)，藥店是更為合適的獲取藥事服務(wù)的場(chǎng)景。同時(shí)，針對(duì)一些OTC藥物能夠解決的日常的小病，藥事服務(wù)也是能否提高用戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。但是，在產(chǎn)品思維導(dǎo)向下，零售渠道部分忽略了這些服務(wù)，一味的以單純的績(jī)效考核來(lái)推動(dòng)營(yíng)收，這無(wú)法構(gòu)建長(zhǎng)效的發(fā)展模式。

而對(duì)于類似慢病管理這樣的疾病管理來(lái)說(shuō)，如果只是希望通過(guò)其來(lái)做加法獲得更多的銷售增長(zhǎng)，零售渠道顯然很難得到真正的發(fā)展。作為治療方案的一部分，慢病管理彌補(bǔ)的是院內(nèi)治療所達(dá)不到的部分，而藥品銷售又是從屬于醫(yī)療服務(wù)和慢病管理之下的，以推動(dòng)療效的提升。因此，如果慢病管理的效果提升，藥品銷售在一定程度上是受到抑制的。這表面看起來(lái)是矛盾的，但零售渠道通過(guò)提供相關(guān)的服務(wù)而獲得了口碑，將帶動(dòng)用戶數(shù)的增加，從總體上獲得量增。

因此，藥品零售渠道的轉(zhuǎn)型并不容易，內(nèi)在的挑戰(zhàn)主要來(lái)自運(yùn)營(yíng)模式的變革，這是需要決策者長(zhǎng)期推動(dòng)的一個(gè)自我革新。由于中國(guó)藥品零售市場(chǎng)的高度分散，大型連鎖巨頭可以在未來(lái)的市場(chǎng)整合中獲得機(jī)會(huì)，但是就長(zhǎng)期來(lái)看，一旦市場(chǎng)集中度得到高度提升，*終比拼的還是運(yùn)營(yíng)模式和能力，而這需要從現(xiàn)在就開始布局，等到市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)刻再布局必將落敗。

當(dāng)然，中短期仍是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式占優(yōu)，先做大再做強(qiáng)的發(fā)展路徑?jīng)]有改變。對(duì)于藥品零售巨頭來(lái)說(shuō)，并購(gòu)只是整合渠道的極為粗淺的第*步，如何將服務(wù)整合進(jìn)來(lái)才是決勝未來(lái)的關(guān)鍵。長(zhǎng)期來(lái)看，藥品整合零售渠道的價(jià)值將真正得到凸顯，全渠道和強(qiáng)服務(wù)的零售渠道將占據(jù)長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)并獲得市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-9-26 10:54:29

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