你信仰的營(yíng)銷戰(zhàn)略可能都是錯(cuò)的！

添加日期：2016年10月11日 閱讀：1626

做營(yíng)銷要向做得很好的企業(yè)學(xué)習(xí)，在我看來(lái)寶潔是很好的榜樣。寶潔公司有180年的歷史，孵化出很多傳奇品牌，而且培養(yǎng)了很多公司的營(yíng)銷骨干。營(yíng)銷只看一個(gè)案例沒(méi)有什么意義，一定要看系統(tǒng)，理解它背后的邏輯關(guān)系。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)*矛盾一點(diǎn)是，出來(lái)的時(shí)候沒(méi)有被放在眼里，是幾個(gè)年輕人瞎搞，但幾年就實(shí)現(xiàn)上千倍的增長(zhǎng)。這個(gè)增長(zhǎng)方式的核心是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，一開(kāi)始漲得很快，過(guò)了拐點(diǎn)就爆發(fā)式增長(zhǎng)。

“風(fēng)口”是品類，“豬”是品牌

有一句話叫“風(fēng)來(lái)了，豬都會(huì)飛”，似乎說(shuō)找到風(fēng)口就可以實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。在這里“風(fēng)口”是品類機(jī)會(huì)，“豬”是品牌機(jī)會(huì)。商業(yè)機(jī)會(huì)首先是品類機(jī)會(huì)，然后才是品牌機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì)包括營(yíng)銷機(jī)會(huì)首先是看品類機(jī)會(huì)。

這幾年電商能做起來(lái)，跟品類機(jī)會(huì)有關(guān)。全世界*早成為電商之一的是亞馬遜，它的崛起靠的品類機(jī)會(huì)是圖書(shū)。書(shū)成為一個(gè)品類機(jī)會(huì)的原因是：門(mén)檻很低。電商需要解決的一個(gè)問(wèn)題是：貨品送過(guò)來(lái)會(huì)不會(huì)跟顧客心里預(yù)期差很多�；ヂ�(lián)網(wǎng)*大的秘訣是超越預(yù)期。為什么做書(shū)?首先是因?yàn)闀?shū)便宜，第二買書(shū)的人要的是書(shū)的內(nèi)容而不是紙，所以不存在預(yù)期過(guò)大。做服裝就不一樣。買衣服的女孩子，一看這個(gè)衣服送過(guò)來(lái)的顏色跟網(wǎng)絡(luò)上不一樣，料子沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)上的好，這個(gè)預(yù)期差就很大，所以服裝在當(dāng)時(shí)不是一個(gè)很好的品類。

這個(gè)例子帶出來(lái)電商的三個(gè)核心問(wèn)題：高頻帶低頻、高密帶低密、低價(jià)帶高價(jià)。

做電商首先是高頻帶低頻。頻次為什么重要?我們看能生存下去的APP什么，是高德地圖、百度地圖、滴滴打車、微信等高頻應(yīng)用。人的行為是分頻次的，人要購(gòu)物，要社交才有流量。所以營(yíng)銷首先要回歸人的行為。購(gòu)物的時(shí)候不同東西頻次不一樣。礦泉水購(gòu)買頻次比手機(jī)高，手機(jī)購(gòu)買頻次比車高，車購(gòu)買頻次比房高。電商的本質(zhì)是做頻次，淘寶為什么很牛，因?yàn)樯厦嬗泻芏郤KU，它的頻次是*高的。京東為什么建立物流體系，就是希望細(xì)分人群中頻次比淘寶和天貓好。

第二是高密帶低密。任何商品針對(duì)人群是有密度分布的，要從高密度人群開(kāi)始做。典型的例子是打車軟件。打車軟件密度*高的是什么地方?當(dāng)然是北京和上海。在上海又是什么地方?是陸家嘴。這個(gè)地方寫(xiě)字樓多，經(jīng)常加班，加班打車公司可以報(bào)銷。高密度人群*容易把頻次做起來(lái)，這些人打車去了郊區(qū)，那個(gè)地方目標(biāo)雖然不多，但是高密度地區(qū)養(yǎng)成高品質(zhì)，高品質(zhì)培養(yǎng)習(xí)慣，將來(lái)去接人，參加聚會(huì)也會(huì)用，這個(gè)就是高密帶低密。

第三是低價(jià)帶高價(jià)。客戶對(duì)你的信任感開(kāi)始是敢買幾塊錢(qián)，再有信任感就可以達(dá)到千元級(jí)。這三個(gè)組合起來(lái)可以玩出很多花樣。你們有沒(méi)有注意觀察，在你們家周圍的超市中，油鹽醬醋中一定有一個(gè)品類，在某一個(gè)超市特別便宜。一個(gè)超市里面有上千SKU，你見(jiàn)過(guò)有人把這個(gè)SKU記下來(lái)跟另外一個(gè)超市比嗎?油鹽醬醋是高頻的，有一個(gè)品類便宜他就想這個(gè)超市比其他便宜，就來(lái)這里。

大家會(huì)覺(jué)得奇怪，這幾年突然冒出來(lái)百度外賣這類電商，這是一個(gè)新的品類機(jī)會(huì)出現(xiàn)了。傳統(tǒng)電商物流體系*強(qiáng)的是京東，24小時(shí)送達(dá)。但有的東西是不能等到24小時(shí)的，你肚子餓了能等24小時(shí)嗎?所以，有一種品類是1小時(shí)必須送達(dá)，電商發(fā)展幾年打敗了很多連鎖超市，只有小便利店很滋潤(rùn)地活著。電商可以起來(lái)反過(guò)來(lái)想想人的因素，首先是因?yàn)橛衅奉�，品類機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，人們購(gòu)物才有了淘寶，不是因?yàn)橛辛颂詫毑刨?gòu)物。有很多人出來(lái)分享誰(shuí)很牛，你要記住不是牛，而是因?yàn)槊��?zhǔn)了規(guī)律，你要聽(tīng)的是規(guī)律的本質(zhì)。記住，一切商業(yè)問(wèn)題歸根到底是人的問(wèn)題。

升維思考，降維攻擊

還有一種策略是升維思考�，F(xiàn)在有些公司拿錢(qián)很容易，很流行燒錢(qián)。這里我要講一句肺腑之言，周鴻袆講的非常的有道理，企業(yè)*愚蠢的事情是沒(méi)有把錢(qián)燒在真正需求的地方。燒錢(qián)不愚蠢，但燒在沒(méi)有需求的地方很愚蠢。品類創(chuàng)新一定出現(xiàn)一個(gè)東西，就是維度變化。舉個(gè)例子，手機(jī)*基本維度是通話，可以只做量的變化，讓手機(jī)通話質(zhì)量更好更穩(wěn)定。但是手機(jī)通話質(zhì)量更好更穩(wěn)定，不會(huì)帶來(lái)更多地增長(zhǎng)。你不會(huì)因?yàn)橥ㄔ捹|(zhì)量好，原來(lái)打半小時(shí)的電話現(xiàn)在打一個(gè)小時(shí)。但如果在通話這個(gè)維度上加上上網(wǎng)、照相，馬上帶來(lái)新的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，這是智能手機(jī)可以火起來(lái)的原因。

營(yíng)銷增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力：產(chǎn)品、渠道、受眾

如果企業(yè)沒(méi)有增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)，那么也就沒(méi)法做營(yíng)銷。企業(yè)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力有很多方面，就企業(yè)本身來(lái)講，驅(qū)動(dòng)力主要是三種：產(chǎn)品、渠道、受眾。網(wǎng)絡(luò)上想到的是渠道驅(qū)動(dòng)見(jiàn)效*快。渠道有兩個(gè)指標(biāo)*核心：一個(gè)是覆蓋面，一個(gè)是各個(gè)接觸點(diǎn)的轉(zhuǎn)換率。所以所有企業(yè)都追求渠道覆蓋面鋪得足夠廣，轉(zhuǎn)換率做得足夠高，快消品就是這么干的。

渠道驅(qū)動(dòng)是雙刃劍，覆蓋率提上去，代理商、經(jīng)銷商要分紅利。覆蓋面越廣，參與越多，中間成本耗費(fèi)越大。渠道不給力賣不出去干著急;渠道太有力，有很強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)你也著急。

除了渠道驅(qū)動(dòng)還有產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，這需要產(chǎn)品是“神器”或者是超越預(yù)期。iPhone就是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，哪個(gè)渠道可以買到就是好渠道，所以蘋(píng)果可以牢牢地把渠道抓在自己的手里。

所以，絕大多數(shù)企業(yè)要走出困境，一定要做產(chǎn)品。太多營(yíng)銷**把注意力引向流量、引向投放，引向賺錢(qián)的地方去。其實(shí)*核心應(yīng)該是怎么做產(chǎn)品，只有這個(gè)才是王道。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2016-10-11 14:26:07

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