2017年醫(yī)藥營(yíng)銷應(yīng)該怎么走？看**解答

添加日期：2016年10月31日 閱讀：1659

醫(yī)藥營(yíng)銷是醫(yī)藥人都非常關(guān)心的話題，那么2017年醫(yī)藥營(yíng)銷應(yīng)該怎么走？這是一個(gè)很龐大的主題，但我只從一個(gè)角度去看，做好了這些，你的醫(yī)藥營(yíng)銷之路就會(huì)走的比較穩(wěn)妥一些。

1、相比較談2017年醫(yī)藥營(yíng)銷來說，進(jìn)入一個(gè)你以前資源都不在此的市場(chǎng)，那么你肯定兩眼一抹黑。

2、每個(gè)市場(chǎng)都存在山頭，你進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，無非是打破平衡，絕地立威，吸引擁躉，然后開始盈利。這是一個(gè)時(shí)刻循環(huán)的長(zhǎng)周期。

3、進(jìn)入新市場(chǎng)，你肯定得有拿人的地方，也就是與眾不同的點(diǎn)，消費(fèi)的人才能給你買單。

4、不要存在幻覺，不滿足消費(fèi)人的需求，你就沒有市場(chǎng)，沒有立足之地。而且新市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)的，所以你要準(zhǔn)備好。

5、你要花精力在你的新業(yè)務(wù)上，直到形成商業(yè)模式，直到形成良性的盈利循環(huán)，你才能放手。

以上5點(diǎn)，是我這3個(gè)月來時(shí)刻體驗(yàn)到的，也是很多資金、汗水、精力耗費(fèi)后得來的經(jīng)驗(yàn)。好在我們有了立足之地。

所以簡(jiǎn)單下一個(gè)結(jié)論，談?wù)?017年醫(yī)藥營(yíng)銷遠(yuǎn)沒有進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)那么費(fèi)力。所以，我的建議是：

1、做實(shí)規(guī)模市場(chǎng)和利潤(rùn)市場(chǎng)。也就是說你現(xiàn)在的有利潤(rùn)的市場(chǎng)，那么要保持，而且還要加重投入。不管這樣，這是安身立命的地方，要緊緊保住。

當(dāng)然如果這已被證明是個(gè)下滑的市場(chǎng)，或者即將萎縮的市場(chǎng)，那么你需要去未雨綢繆。這里我就不舉例了，因?yàn)橐慌e例就是一大段。如果你有思考力的話，那么你應(yīng)該能想到怎么處理。(比如你以前以招商見長(zhǎng)，那還是堅(jiān)持招商，只不過做一些小改進(jìn)。)

2、對(duì)于機(jī)遇，我們應(yīng)該用什么態(tài)度來對(duì)待。比如醫(yī)保目錄遴選。

其實(shí)很簡(jiǎn)單，看你的資源能夠影響到哪一層，然后就在哪一層提前布局。如果你有賭性，那么你可以往你沒有資源的那一層去押寶，押對(duì)了捧回一個(gè)金寶寶，押錯(cuò)了當(dāng)?shù)袅搜澴印?

3、去梳理價(jià)值鏈。你問下你自己，生意的本源是什么?就是你好，我好，大家好。在價(jià)值的鏈條，大家都有利，那么這就是好的生意。

所以反向推導(dǎo)，控銷的發(fā)展以及OTC營(yíng)銷的變革、處方藥營(yíng)銷的變革，都要遵循價(jià)值鏈的合理性，無非在不同的環(huán)境下，價(jià)值鏈的重新整合而已。比如控銷中的縣級(jí)毛利率低，那么我們就給予縣級(jí)高毛利，那么只有兩個(gè)選擇：漲價(jià)和壓縮環(huán)節(jié);如果漲價(jià)，消費(fèi)者用腳投票，那么就是價(jià)值鏈的變革。

道理很簡(jiǎn)單吧，但很多人就是利益階層，身在局中看局中，自然不理性。所以2017年醫(yī)藥營(yíng)銷的主題就是：價(jià)值鏈變革和重塑。能明白這句話嗎？

4、關(guān)于品牌和傳播。其實(shí)這里是延展的第3條的內(nèi)容。價(jià)值鏈條的重塑，意味著不同的企業(yè)需要不同的變革。有品牌想進(jìn)一步擴(kuò)展的企業(yè)，那么請(qǐng)你自動(dòng)去進(jìn)行消費(fèi)者培養(yǎng)，不要試圖去從現(xiàn)有的終端占有率去搶，那樣成本很高。沒有品牌想拓展的企業(yè)，那么請(qǐng)你自動(dòng)與終端做好朋友，只有你拼命的與終端談戀愛，你才能與有品牌的企業(yè)去搶一些市場(chǎng)。

那些沒有品牌的企業(yè)，同時(shí)只想穩(wěn)定的，那么找到好的媒介和中間渠道是*好的選擇。

淺顯的結(jié)論：2017年，你有野心，就要多投入，多教育消費(fèi)者;2017年，你想穩(wěn)定，那么請(qǐng)你自動(dòng)交出主動(dòng)權(quán)給中間商，由中間商來解決規(guī)模問題。

5、成本如何控制呢？*大的成本莫過去兩票制和營(yíng)改增帶來的中間消耗成本，以及一致性評(píng)價(jià)帶來的純粹投入。所以你可以看到2016年醫(yī)藥行業(yè)就是在搶錢，不談理想。

2017的成本控制，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該秉持兩個(gè)原則：

1)我可以投入，但我能不能形成優(yōu)勢(shì)?不管這種優(yōu)勢(shì)是全局的，地區(qū)的，細(xì)分市場(chǎng)的。只要能形成優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)決投。

2)讓成本降低的**方法就是擴(kuò)展規(guī)模。所以做大做強(qiáng)還是根本。

至于很多的細(xì)節(jié)，我本來就不推崇把自己的老底都揭出來，否則我怎么生存，怎么成為一個(gè)懷璧之人呢！

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-10-31 14:35:15

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