醫(yī)藥代表：如何“攏”住年長顧客的心?

添加日期：2016年11月10日 閱讀：1833

現(xiàn)在行業(yè)中，大部分消費(fèi)者都是年輕人，但是也有一部分上了年紀(jì)的人，他們同樣也是我們醫(yī)藥銷售中潛在的消費(fèi)者，他們會(huì)為自己、孩子、朋友等選擇適合他們的藥品、保健品，那么怎么成功的引導(dǎo)他們消費(fèi)呢？

一、語言要尊敬，力爭得信任

老年顧客的購物經(jīng)驗(yàn)往往十分豐富。“吃的鹽也許比你吃的飯還要多”，當(dāng)然也夾雜著買過很多東西，成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都是一筐一筐的。

所以，他們對商品的挑選比較嚴(yán)格，只買自己喜歡的東西，而且，他們的時(shí)間相當(dāng)寬裕，可以多次踩點(diǎn)再?zèng)Q定買什么。特別是在商場不是很擁擠的上午來買東西的，大多是有踩點(diǎn)目的的。

老年顧客的動(dòng)作節(jié)奏很慢，要注意不急不躁，合上慢性子顧客的節(jié)奏。試穿的時(shí)候，老年顧客通常對脫衣服很反感，嫌麻煩。而且，隨身攜帶的東西也會(huì)礙手礙腳，不能慢慢的挑選。

這時(shí)，首先要請顧客把手中的物品放下，如果有一個(gè)可以坐下的空間，就請他休息一下，*好的是在試穿的時(shí)候，準(zhǔn)備幾套差不多的衣服放在旁邊。接待的時(shí)候必須注意的是語言，要使用敬語，用對上司和長輩的尊敬的態(tài)度來說話，以贏得老年顧客的信賴。

無論年齡大小，顧客的愛好都是多種多樣的，只是因?yàn)榭瓷先ダ蠎B(tài)龍鐘或者只是因?yàn)槟晔乱迅呔鸵詾槿思也粫?huì)喜歡某種商品，那是大錯(cuò)特錯(cuò)。因?yàn)�，他們有時(shí)會(huì)買一些不時(shí)自己用的東西，或者買一些禮物。何況還有一些老年人專門喜歡鮮艷的色彩，不管多昂貴都在所不惜。

因而，對這種顧客一定要耐心詢問，直到徹底理解其意圖。有時(shí)，老年人會(huì)反復(fù)詢問同一個(gè)問題。這時(shí)，也不要面露不悅之色，要簡單易懂的給予回答。

老年顧客在給孫子或者年輕人買禮物的時(shí)候，年輕的店員的意見將發(fā)揮很大的作用，他們很希望得到年輕人的建議。

二、即使熟悉，也不能失禮

對于已經(jīng)光顧多次的，比較熟悉的顧客，可以放心的接待。雙方都記得對方的長相，名字，自己甚至還了解對方的家庭，愛好興趣等等，可謂知根究底。這樣的顧客光顧商店，自然在氣氛上比較融洽，交談也是興高采烈的。

但是，不加注意，就會(huì)出現(xiàn)熟則失禮的情況。有些人不也是覺得客人很友好，說一些朋友之間的話也無妨嗎?過于親近，會(huì)使顧客感到不快的，更會(huì)讓周圍的顧客感到不快。

這時(shí)，雖然對顧客的尺碼，愛好，用途，常購物品已經(jīng)有所掌握。但是如果是就此止步則顧客會(huì)不滿意。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是老樣子。有時(shí)，向顧客提出新建議，可展示你作為專業(yè)接待人員的手段。

只有了解了顧客的喜好和想法，又有希望他能得到更大滿足的心情，才能做到這一點(diǎn)。換言之，這是你與顧客之間真正的較量。請**勿忘時(shí)常不露痕跡的推薦新式商品。

對熟悉的顧客的禮貌用語是“經(jīng)常承蒙關(guān)照，不勝感謝”。這代表了即使不買什么，您來了我們就很感謝的心情。可是，每一位店員都有為老顧客做點(diǎn)特別服務(wù)的心情，但是*好不要讓其他顧客看到，以避免讓其他顧客產(chǎn)生不平等的感覺。

當(dāng)與其他顧客同時(shí)進(jìn)店的時(shí)候，老顧客要是禮讓新顧客先購物，就表明希望在此之后充分享受服務(wù)的意思。對此，就可以領(lǐng)受其盛情美意，向老顧客說聲“謝謝，請慢慢挑選。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-11-10 13:59:27

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