添加日期:2016年12月22日 閱讀:1932
隨著醫(yī)藥行業(yè)越來越難做,許多醫(yī)藥人都想改行做醫(yī)械呢?那么當(dāng)你從藥品轉(zhuǎn)到醫(yī)械時(shí)需要注意一下幾點(diǎn)?
資源整合,利益共享。
在接觸的藥品經(jīng)銷朋友中有很多之前做得不錯(cuò)的,而且在一定的層面上有很好的關(guān)系資源,但在對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的理解上由于沿襲了以前藥品銷售的經(jīng)驗(yàn),在操作層面上出了偏差,導(dǎo)致轉(zhuǎn)行的起步階段遭受挫折。分析原因之前我大致將接觸的藥品經(jīng)銷朋友分為三類逐一分析。一類是做藥品大包的朋友,以前操作手法更多關(guān)注在各分銷上,優(yōu)勢(shì)在于各層級(jí)資源豐富。劣勢(shì)在于按之前的操作而言,層級(jí)太復(fù)雜,利益分配線太長(zhǎng),導(dǎo)致在各環(huán)節(jié)點(diǎn)上沒有優(yōu)勢(shì),推進(jìn)無力,結(jié)論是在*終銷售點(diǎn)沒有積極的回應(yīng),只有放棄。一類是做藥品進(jìn)院的朋友,優(yōu)勢(shì)是上層關(guān)系獨(dú)特,劣勢(shì)在于臨床經(jīng)驗(yàn)不足,對(duì)于目標(biāo)客戶的心理把握能力不夠,往往是產(chǎn)品進(jìn)了院,但銷量上不去,怎么努力也是不溫不火,*終自己也失去了信心。還有一類是做藥品臨床工作的朋友,優(yōu)勢(shì)在于臨床經(jīng)驗(yàn)豐富,目標(biāo)客戶心理把握準(zhǔn)確,臨床促進(jìn)手法也多,劣勢(shì)是打通不了進(jìn)院環(huán)節(jié),導(dǎo)致看到了“錢景”卻進(jìn)不了門,工作做了一大堆,還是實(shí)現(xiàn)不了目的。
在后來的實(shí)際的工作中,我往往建議有意愿的朋友先根據(jù)自己之前的經(jīng)驗(yàn)分析自己的優(yōu)劣勢(shì),必要的話與他人合作操作,這樣成功性比較大,比較成功的有:將做臨床的朋友推薦給做大包和進(jìn)院的朋友,他們復(fù)雜進(jìn)院,臨床的負(fù)責(zé)銷售,實(shí)際中這樣的成功比例比較大。銷售也好,各環(huán)節(jié)也比較省心。當(dāng)然利益是根據(jù)貢獻(xiàn)大小合理共享。
把握規(guī)則,預(yù)期漲點(diǎn)。
前些天出差見了一個(gè)經(jīng)銷商,他之前做了很多年藥品,這些年開始操作設(shè)備,一年也能做個(gè)一兩臺(tái),基本處于半年不開張,開張吃半年的狀況。其苦惱的是一來競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,未來沒有保障。二來公司業(yè)務(wù)人員日常閑著,留也不是,開也不是。后來代理了我們骨科的一個(gè)產(chǎn)品,因?yàn)樽鲈O(shè)備的上層關(guān)系比較好,進(jìn)院非?,但銷售量怎么也上不去,而且問題點(diǎn)正出在同意產(chǎn)品進(jìn)院的人身上。要求我們見一見這人,幫他分析一下原因,去見之前我們大致先了解了一下經(jīng)銷商之前的操作,基本分析問題出在這個(gè)朋友身上。果不其然和院里的人聊過后得到了印證,具體問題這里就不表了。談一下感受,不同的行業(yè),不同的產(chǎn)品都有其獨(dú)有的特性和規(guī)則,哪怕你之前有很好的合作關(guān)系,但是新的東西進(jìn)來,開張的規(guī)則還是要遵循,這個(gè)不是關(guān)系的問題,而是是否遵行的問題,遵行一切都好說,否則只有擋你了,因?yàn)榇蠹也皇且粋(gè)道。特別是新產(chǎn)品,新開張,預(yù)期還是漲點(diǎn)好,既是一個(gè)態(tài)度更是一種競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。
長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,小處著手。
新轉(zhuǎn)行的朋友*忌的是預(yù)期太高,一次在和經(jīng)銷朋友與院里朋友一起聊天時(shí),院里朋友明確的對(duì)經(jīng)銷朋友說:你先弄把這小東西進(jìn)來,依據(jù)小東西先把路子探熟,關(guān)系理順。先別想著賺多少,先想別人賺多少。大家有賺了,自然你也賺了,器械這東西關(guān)系順了有幾年的穩(wěn)定期,逐步放大,眼光要遠(yuǎn)點(diǎn)。的確如此,藥品轉(zhuǎn)器械本身就不是一個(gè)小的事情,各行有各行的門道與規(guī)則,預(yù)期太高,投入大不說,在行道不清的情況下往往還達(dá)不到目的,即浪費(fèi)了資金更是浪費(fèi)了資源。而資源是不能再生的。所以建議想轉(zhuǎn)行到器械的朋友一定要注意長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的搭配,小處著手,合理規(guī)劃。
關(guān)注細(xì)節(jié),精耕細(xì)作。
很多朋友都以為,骨科產(chǎn)品只要和臨床搞好關(guān)系就行了,平時(shí)多見面多交流,銷量就上去了,往往這樣做了銷量是有一定的保證,但遠(yuǎn)沒達(dá)到應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的銷售。問題是還自認(rèn)為沒問題啊,怎么是這樣呢?以我現(xiàn)在做的骨科材料為例,在關(guān)系到位的基礎(chǔ)上有一系列的細(xì)節(jié)需要關(guān)注,如:骨科怎樣分科、主刀的臨床習(xí)慣、手術(shù)費(fèi)用狀況、是否備貨、貨物的院內(nèi)流程、是否有競(jìng)品、競(jìng)品的操作方式等等,甚至包括是否關(guān)注每周的手術(shù)計(jì)劃等等,所以建議轉(zhuǎn)行器械的朋友在操作時(shí)要關(guān)注兩條線,一是關(guān)系與利益線,二是產(chǎn)品操作的銷售流程線。兩者結(jié)合關(guān)注細(xì)節(jié),精耕細(xì)作,銷售就會(huì)日日高。
專業(yè)互補(bǔ),真誠合作。
很多做醫(yī)院的朋友都忌諱廠家和臨床見面,擔(dān)心廠家將資源拿走,其實(shí)大可不必。以我們?yōu)槔,作為廠家我們關(guān)注的是兩點(diǎn):一是經(jīng)銷渠道的建立、二是經(jīng)銷渠道信心的建立。
經(jīng)銷渠道的建立上我們往往對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷朋友會(huì)廣泛的接觸,了解其優(yōu)劣勢(shì),在需要提出區(qū)域內(nèi)的資源整合建議,促進(jìn)市場(chǎng)推進(jìn)。經(jīng)銷渠道信心的建立上我們往往會(huì)和經(jīng)銷朋友一起接觸臨床,找到問題點(diǎn)與解決方案,目的是提升銷量,銷量上來了,信心也就上來了。
其實(shí),不僅僅是行業(yè)不同特性不同,企業(yè)不同對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也不同,產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、客戶心里判斷、銷售促進(jìn)手段等等都體現(xiàn)著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與規(guī)劃,所以建議想轉(zhuǎn)行的朋友可以將自己的優(yōu)勢(shì)與企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的專業(yè)認(rèn)識(shí)相結(jié)合,專業(yè)互補(bǔ),真誠合作,一起努力,定能事半功倍。
差旅之中,時(shí)間倉促,信手筆來,不足之處朋友們請(qǐng)指教,更歡迎想轉(zhuǎn)器械的朋友一起交流,共同發(fā)展。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。