怎么與連鎖藥店合作？怎么搞定藥店老板？

添加日期：2017年2月6日 閱讀：17178

藥企與連鎖藥店合作流程

1、首先弄清楚連鎖有沒這類商品，同類商品有多少?零售價格?成本?這決定了連鎖對你的商品興趣有多大，從而決定后面的談判基調(diào)�；�本上來說，如果對方這類品種少，興趣會很大，相對讓步就容易些，反之則難

2、在第*步的基礎上，對比這些同類商品，自身的優(yōu)勢與劣勢是什么?弄清楚這些，談判的時候就有目的。

3、在上述基礎上，開始與對方正式談判，理想上*好與部門實權人物或領導談，除非對方公司是正規(guī)的，授權明確的，否則*后決定權都是在領導手上。

4、一般來說，連鎖對于商品的進入注重幾點，一是上架費，二是零售價格的保護，三是利潤空間有多少，四才是銷售規(guī)模有多大

4.1、上架費基本上各個連鎖都會收，視規(guī)模大小來決定基礎，如果你給對方的利潤空間大，基本可以少收或不收，看你的談判水平了。對于連鎖來說，上架費會有N多個其它的名義，而且是凈利潤，這方面花在談的功夫上會比較大

4.2、價格保護：主要是你能不能控制住其它連鎖的零售價格，因為你不能控制零售價格的話，很難阻止連鎖的競爭對手采取降價策略來玩，到時市場價格會亂套，會竄貨。對于你和連鎖雙方都沒好處，具體控制策略可以指定連鎖的供應商，不聽話就斷貨等等，這需要你的品牌足夠強勢，指定的供應商也要合作，外資品種就做的非常好

4.3、利潤空間是指連鎖的成本與零售價格之間的空間，不是指你供給連鎖的空間，很多業(yè)務代表都會誤會這一點，這也是為什么你要控制市場零售價格的原因，一個穩(wěn)定的毛利空間是非常受連鎖歡迎的，給連鎖的空間越高，相對上架費什么的就會越低

4.4、在上述條件你能確定的情況下，銷售規(guī)模就是誘惑連鎖的法寶了，沒有上述條件，這個沒啥用，除非你的品種是**的，而且市場上必須的，那你還談個啥啊?

當你去談完了上面幾個后，就是結算方式，效期商品處理與返利方式了

結算方式：有代銷，購銷，除非強勢品種，連鎖都會從代銷開始談判，如果上面你給的空間夠大，就可以談購銷，具體的把控在領導手上，你懂了為什么要盡量直接找領導么?

效期商品處理：指商品銷售到了*后的效期結束，這種商品是你來處理還是連鎖來處理，看你自己的承受能力，這方面沒個準確的說法，基本上你可以做為一個誘惑來和連鎖談，實質(zhì)效果一般

返利方式：看你自己的利潤空間而定，如果短期想上業(yè)績，可以按一盒給N個銀子的方式來返，但要求是按銷售量返到員工，或要求*低銷售量才給。

如何搞定連鎖藥店?

上架費，一般情況下行規(guī)是按一個店50到100來計算，在此基礎上浮動，各地不一，另外品種也是一個比較大的因素，獨有品種一般少收或不收，同類品牌多的，又沒什么優(yōu)勢的會毫不客氣的，毫不手軟的收

利潤空間，一般來說，給到連鎖的*少要50%以上，才會少收上架費，鑒于目前連鎖的成本都差不多40%了，這個給不到的話，真心說不過去，一個市場上零售價格100塊的商品，你給連鎖的成本大概是30塊，連鎖賺70塊，有人會說連鎖真心黑啊，沒辦法，現(xiàn)在的人工，店租啥的真貴，不信你們自己開個來試試。而且不是所有的商品都有這個空間的，有些商品純粹就是搬磚的，還要倒貼。比如某些治肝炎的，癌癥的，連鎖就是個過手客而已。想噴口水的你評論上隨便

結算方式，正規(guī)公司要有增值稅票，沒的話要補稅票錢，當然，當然，你有本事不給票的話，對方也不要，成本上面就可以下降個17%點，這個不深說，連鎖一般占你的結算時間越長越對連鎖有利，自己把握唄;

返利，一般情況下是不給連鎖的，除非你短期想上業(yè)績或你給連鎖的空間不夠，這個彈性很大，按比例返和按固定金額返，自個看著辦，零售價格便宜的按比例來，貴的按固定金額來



責任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-2-6 15:42:21

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