如何做好醫(yī)藥銷售 這10大秘籍你知道嗎

    添加日期:2017年2月27日 閱讀:4851

    如何做好醫(yī)藥銷售?對于醫(yī)藥銷售,很多人認為就是“賣藥的”,這只是對醫(yī)藥銷售很片面的理解,那么如何做好銷售呢?如果提高自己的業(yè)績呢?

    其實人生無處不在銷售。醫(yī)藥銷售是有規(guī)律可循的,就象撥打電話號碼,次序是不能錯的。醫(yī)藥銷售的基本流程是大家所熟知的,在此結(jié)合本人多年實際醫(yī)藥銷售工作經(jīng)驗和醫(yī)藥銷售培訓的粗淺體會總結(jié)出醫(yī)藥銷售10招——如何做好醫(yī)藥銷售?

    第1招:醫(yī)藥銷售準備

    如何做好醫(yī)藥銷售?醫(yī)藥銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎(chǔ)。醫(yī)藥銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等,它涉及的項目太多,不在此贅述。

    第2招:調(diào)動情緒,就能調(diào)動一切

    良好的情緒管理(情商),是達至醫(yī)藥銷售成功的關(guān)鍵,因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折,只要見到客戶就應該立即調(diào)整過來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶。

    第3招:建立信賴感

    一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好?在這時候,你怎么回答都不對,說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信!你說我們不了解對手的情況,那他就會說你連同行都不了解,不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。

    二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員,跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做醫(yī)藥銷售,怎么賣出去呀,其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走,對方的節(jié)奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。

    同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語,但請不要忘了,客戶不是行業(yè)**。

    第4招:找到客戶的問題所在

    因為信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。

    第5招:提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

    如何做好醫(yī)藥銷售?實際上這個時候,你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。

    第6招:做競品分析

    我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,咱就賣咱的產(chǎn)品,說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做競品分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。

    第7招:解除疑慮幫助客戶下決心

    做完競品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個時候**不能去成交,否則消費者買后會反悔的。

    錢在自己的身上,總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的,不到熱得受不了,人家就不著急買,他多捂一天,覺得是自己的。不愿意下購買決心,他肯定是有抗拒點。

    你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說,回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

    第8招要求客戶轉(zhuǎn)介紹

    如何做好醫(yī)藥銷售?如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹?人的分享是本能的,一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務,客戶是很愿意分享的。

    第9招:成交踢好臨門一腳

    很多營銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段,一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規(guī)律,否則的話,你的流程要從頭來一遍。

    第10招:作好售后服務

    如何做好醫(yī)藥銷售?醫(yī)藥銷售售后服務怎么做?人們往往認為,售后服務就是打打電話,上門維修,其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后,我們對他的延續(xù)服務。也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的咨詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。

    介紹而滿足。這時候,他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,而且不圖回報,因為這是他心理極大的需求,有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,這個機會可能就丟失了。

    責任編輯:田月華 atm-sprinta.com 2017-2-27 11:19:59

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