做好這三個步驟七個要點，經銷商會拼了命給你干！

添加日期：2017年4月14日 閱讀：1787

　　思路本身并不能創(chuàng)造價值，關鍵在于落實。確定方案、制定標準、高效執(zhí)行、目標管理——細節(jié)決定成敗。





　　第二天，我拿著已經設計好的方案找到了L老板，L老板就一句話：“你讓怎么做，我就怎么做——只要能把市場做好，讓我賺到錢�！�




打造優(yōu)秀的業(yè)務團隊







　　基層業(yè)務人員的執(zhí)行水平決定了市場工作的質量，突破市場的關鍵在于打造一支充滿激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務團隊。




• 1、團隊激勵：把經銷商和業(yè)務員召集起來，就目前存在的市場開發(fā)及內部管理問題進行了討論。吸納了不少業(yè)務員的建議，肯定了他們的工作成績;提高了業(yè)務員的待遇和提成，我也決定從市場費用中拿出一部分錢來作為對業(yè)務員業(yè)績突出的獎勵。*后我跟大家談了談公司的雄厚實力及即將大力度開發(fā)當地市場，爭當當地市場第*品牌。開完會后業(yè)務員們無精打采的狀態(tài)和懶洋洋的表情一掃而空，一個個躍躍欲試。

  
  

• 2、團隊培訓：就產品知識、鋪市技巧、陳列標準、客情維護等方面給業(yè)務員做了培訓。臨陣磨槍嘛，先把“槍”擦亮了！




• 3、以身示范：經過了一天的培訓，業(yè)務員們一個個似懂非懂。我知道理論與實踐之間是有一定距離的，而“標準”和“榜樣”則是實現(xiàn)“知行合一”的*好方法。于是我親自帶著幾名業(yè)務員去鋪市、去理貨、去調整排面和做好終端生動化、去與采購談判，并跟他們講成功是不可以復制的，但成功的經驗和方法是需要借鑒的，每個人都要根據推銷對象的特點結合產品賣點和自身優(yōu)勢總結出一套自己的推銷技巧。

• 4、跟蹤指導：對于剛培訓過的業(yè)務員來說，培訓的內容很難立即消化吸收，所以培訓后的跟蹤指導就非常重要——糾正錯誤、強化標準。




• 5、實戰(zhàn)鍛煉：溫室里種不出參天大樹，**也培養(yǎng)不出優(yōu)秀的業(yè)務員。銷售是一門實踐性很強的工作，銷售的技巧也只能在實戰(zhàn)中提高。




制定可行性推廣方案







　　區(qū)域市場的成功開發(fā)除了要有優(yōu)秀的業(yè)務團隊，更要有科學的市場策略指導和可行性的推廣方案。




• 1、細分銷售通路：KA賣場、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場、網吧、車站、冷飲、校園店、批發(fā)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農村小賣部等渠道。




• 2、收集整理終端信息：包括客戶資料、消費者反饋意見、競品信息及促銷活動、本品現(xiàn)狀、消費環(huán)境及趨勢、分析競爭環(huán)境和格局等。

　　通過對市場調查和競爭的分析，我和L老板確定以下幾點市場突破策略：




　　A.有針對性地開發(fā)競爭壓力較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場重點超市，重點投入，打造樣板店，并以此吸引有實力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。




　　B.快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批渠道，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用產品利潤高于競品的優(yōu)勢和二批商忠誠度差的特點挖競品的墻角，實現(xiàn)深度分銷。




　　C.建立激勵性的銷售制度來激勵二批商快速登陸農村市場，形成農村包圍城市的銷售格局。




　　D.城區(qū)市場則在車站、校園、網吧、冷飲、早餐、快餐等進入門檻低、投入低、產出高的渠道跟競爭對手打攻堅戰(zhàn)。




　　E.選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店購買特殊陳列、制作燈箱、店招等，重點打造社區(qū)樣板店，逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，鋪貨網點陳列必須優(yōu)于競品，必須張貼POP等終端宣傳工具，必須按路線和周期進行拜訪，做好服務維護好客情。




　　F.暫緩KA和酒店等渠道投入，把雞蛋放在一個籃子里，等其他渠道取得了階段性勝利后，有了費用支持，業(yè)務團隊也壯大了以后，再到KA和競品拼刺刀。




　　在確定了整體思路以后，接下來我和L老板又根據情況制定了詳細的促銷方案、執(zhí)行計劃、考核辦法。




激勵經銷商




　　等我們把所有的方案都確定下來，一算賬，經銷商的臉又成“苦瓜”了!這么大的一個“系統(tǒng)工程”，廠家那點費用根本是杯水車薪，而且經銷商也沒有這么多的流動資金來備貨、招人、促銷、終端壓款。




　　到了這時我也不說什么了——巧婦難為無米之炊嘛!L老板和愛人回屋爭論了半天，L老板紅著臉出來了，又猶豫了一會，咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了!回頭我把房子拿去抵壓貸款，資金的問題你不用考慮，現(xiàn)在的關鍵是成功率有多高，投入什么時候能收回來，我聽你的!”我說：“這些問題剛才已經分析過了!你不要再問我�，F(xiàn)在的關鍵是你相不相信自己，敢不敢挑戰(zhàn)自己?想不想改變目前的經營狀況�！苯涗N商不再猶豫，從嘴里擠出倆字：“拼了!”我說：“置之死地而后生，此戰(zhàn)必勝!”




　　月底我回到了公司，內勤交給我一份當月的銷售報表，當看到HF的銷售額時我就笑了——15萬，比上個月直線增長650%，比去年半年的銷量都高。我馬上給L老板打電話道賀，并叮囑他這個銷量只不過是把貨從他的倉庫轉移到了終端的貨架上，并不是真正的銷量!L老板也說：“是啊!很多地方都是壓第*筆貨款，第二次進貨一塊結，我現(xiàn)在資金壓力很大啊!”我說：“必須要趁熱打鐵，促銷工作要跟上，成敗在此一舉�！�




　　兩個月后，我看到銷售報表，15萬/13萬/18萬——HF的市場基礎工作已經見成效了。




對經銷商管理的思考




　　1、回顧自己的經銷商管理經驗，做好經銷商管理其實只有一句話——態(tài)度決定一切，思路決定出路，細節(jié)決定成敗。





　　即用企業(yè)文化來武裝經銷商思想，端正經銷商態(tài)度，協(xié)助經銷商做好市場策劃并理順工作思路，幫助經銷商完善管理，做好經銷商業(yè)務團隊的培訓，用銷售利潤和銷售政策來激勵經銷商積極主動地去做市場，監(jiān)督經銷商執(zhí)行落實公司的市場政策及促銷方案，用公司的市場管理規(guī)定來管理約束經銷商。




　　2、要想做好經銷商管理，就不要把“管理”兩個字天天掛在嘴邊。很多經銷商的社會經驗、年齡、個人成就等等都是遠超我們的，也是很愛面子的，這時我們可以換個說法——“溝通”“合作”“雙贏”。




　　3、給所有的區(qū)域經理提個醒：不要光用回款衡量經銷商，先反思自己的工作做到位沒有。




　　4、不要總盯著經銷商口袋“那點錢”，要把眼光放遠點——分銷商、二批商、終端客戶，只有消費者在終端肯掏腰包，你的回款才有保證！




　　5、做好“三個代表”“一個統(tǒng)一”：代表公司利益，完成公司下達的銷售任務和市場指標;代表經銷商的利益，幫經銷商賺到錢;代表自己和業(yè)務員的的利益，超額完成銷售業(yè)績，讓業(yè)務員賺到錢。把三方的利益和資源統(tǒng)一到具體的市場工作中來。

責任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2017-4-14 14:13:16

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