經(jīng)銷商，老客戶返單，絕招就是......

添加日期：2017年5月16日 閱讀：2250

　　營(yíng)銷的目標(biāo)就是要影響到更多的目標(biāo)客戶，并將這些客戶轉(zhuǎn)化為購(gòu)買者。




在營(yíng)銷過程中，經(jīng)過一段時(shí)間的產(chǎn)品或品牌推廣之后，就會(huì)積累到一定的客戶資源，除了一部分已經(jīng)購(gòu)買的客戶之外，其他客戶可能成為沉默客戶，有效經(jīng)營(yíng)這些客戶會(huì)為我們帶來更佳的經(jīng)營(yíng)效益，要實(shí)行四步走策略。




客戶歸類




　　總體來說，可分為四類，即：蜜蜂客戶、蜻蜓客戶、蝴蝶客戶、螳螂客戶。




 




　　蜜蜂客戶，是那些已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品，并且還有可能繼續(xù)購(gòu)買，以及會(huì)推薦其他朋友購(gòu)買的客戶，這類客戶是帶來銷售業(yè)績(jī)的重點(diǎn)，需要重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。




　　蜻蜓客戶，是那些有購(gòu)買實(shí)力，在多個(gè)產(chǎn)品或品牌間比較，還沒有購(gòu)買的客戶，這類客戶成交之后，有可能轉(zhuǎn)化為蜜蜂客戶。




　　蝴蝶客戶，是那些購(gòu)買實(shí)力一般，價(jià)格敏感，但長(zhǎng)期關(guān)注的客戶，他們沒有購(gòu)買的原因，可能是因?yàn)閷?duì)于外部環(huán)境變化的敏感，或者購(gòu)買實(shí)力的不足。




　　螳螂客戶，這類客戶購(gòu)買實(shí)力相對(duì)較弱，價(jià)格敏感度*高，偶爾也有成交的可能，但更只是了解和關(guān)注。




　　很明顯，蜜蜂客戶帶來了*多的貢獻(xiàn)，而客戶管理的目標(biāo)就是要鞏固和發(fā)展蜜蜂客戶，并將蜻蜓客戶和蝴蝶客戶發(fā)展為蜜蜂客戶。




洞察需求




　　首先，蜜蜂客戶由于已經(jīng)有了一定的貢獻(xiàn)，因此，對(duì)于產(chǎn)品和品牌的相關(guān)情況比較了解，只需要將信息傳遞和告知，并鞏固已經(jīng)建立的關(guān)系。




　　其次，蜻蜓客戶就要作為營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，對(duì)于這些客戶需要深入探究其不購(gòu)買的原因，從而制定相應(yīng)的對(duì)策；




　　第三，蝴蝶客戶也是需要爭(zhēng)取的客戶。了解需求，克服其不購(gòu)買的顧慮，促進(jìn)其購(gòu)買成交；




　　第四，螳螂客戶可以投入相對(duì)較少的精力，但這些客戶也可能會(huì)具有潛在的價(jià)值。




客戶策略




　　蜜蜂客戶，及時(shí)向這些客戶傳遞新產(chǎn)品信息，并且制定相應(yīng)的介紹新客戶獎(jiǎng)勵(lì)方案，一則挖掘這些客戶的潛在購(gòu)買能力，二則通過這些客戶的朋友圈層贏得新的訂單。




　　蜻蜓客戶，具體了解這些客戶的潛在需求加以滿足，就是把客戶所關(guān)注的賣點(diǎn)進(jìn)行梳理，并讓客戶感知到產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，消除顧慮。




　　蝴蝶客戶，這些客戶的購(gòu)買實(shí)力有限，但具有潛在的購(gòu)買需求，可通過促銷策略來吸引這些客戶購(gòu)買。




　　螳螂客戶，暫時(shí)還沒有明確的購(gòu)買需求，或者沒有足夠的購(gòu)買實(shí)力，但能夠成為信息的傳播者。




營(yíng)銷支持




 




　　分析產(chǎn)品的客戶構(gòu)成結(jié)構(gòu)，可以通過市場(chǎng)調(diào)研來獲得，無論是問卷訪問還是焦點(diǎn)訪談，都可以對(duì)于客戶的購(gòu)買意向有所判斷，從而明確基本的客戶構(gòu)成比例。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2017-5-16 15:35:12

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