銷售員如何提問客戶才不會(huì)反感？

添加日期：2017年5月24日 閱讀：1485

一、制造自然真空




在銷售會(huì)談過程中，有的銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動(dòng)地提問問題，然后就打住，停止說話，也就是沉默。




沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問題的人身上。




二、預(yù)測(cè)結(jié)果型問題




提問預(yù)測(cè)結(jié)果型問題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷結(jié)果。常見提問用語如下：




“猜測(cè)一下，您認(rèn)為通過這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風(fēng)險(xiǎn)？”




“現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個(gè)預(yù)測(cè)嗎？”




“趙總，我的領(lǐng)導(dǎo)總是催問我們什么時(shí)候能夠達(dá)成共識(shí)，我寧愿得到準(zhǔn)確一點(diǎn)的消息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望。”




三、結(jié)束型問題




當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，銷售人員可以提問一些結(jié)束型問題，但必須搞清楚的是，機(jī)會(huì)究竟在什么地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：




“如果您是這個(gè)業(yè)務(wù)代表，您的做法會(huì)有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這次合作的危險(xiǎn)嗎？”“可以問一下您對(duì)我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？”




在提問時(shí)，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：




“您還有別的什么顧慮嗎？”




“有什么問題讓您無法繼續(xù)下去，是嗎？”




“是不是我或者其他什么事情干擾了這個(gè)提議？”




四、利用低調(diào)申明




這是在陳述或提問之前做出的一個(gè)比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問：




“我不知道怎么問才好，但是……”




“為了不過分超前，我能不能問一下……”




“我也不想問麻煩事，但是……”




“這么做可能會(huì)給您帶來麻煩，您是否介意，如果……”




五、利用情緒援助




銷售人員在洽談問題中加入負(fù)面的因素，可能使得客戶更強(qiáng)調(diào)其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問：




銷售人員：“李女士，我是×××，我找您的時(shí)間不太湊巧吧？”




李女士：“×××，對(duì)不起；現(xiàn)在的確不行……”




銷售人員：“您什么時(shí)間有空，那時(shí)我再過來行嗎？”




六、提示性問題




提示性問題可以引導(dǎo)談話朝著另一個(gè)方向發(fā)展。作為顧問的銷售人員，你要對(duì)客戶的狀況了如指掌，并引導(dǎo)他*終實(shí)現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶透露自己的需求和機(jī)會(huì)。




如果你想從一個(gè)主題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)主題，那么提示性問題是*適用的。




如果提問得當(dāng)，提示性問題能對(duì)你起到如下作用：




1、按照邏輯性步驟引導(dǎo)談話；




2、提供一種向潛在客戶暗示信息的方法；




3、向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。




七、涉及第三方問題




在推銷提問過程中，銷售人員可以通過告知客戶第三方對(duì)某特定主題的感覺和反映來間接地提出問題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見和反映。




許多銷售人員*大的錯(cuò)誤就是他們?cè)谔釂枙r(shí)缺少靈活性。他們往往從表上的第*個(gè)問題開始，然后就一個(gè)接一個(gè)地按順序提問，而他們對(duì)得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽被提問的客戶是如何回答的。向客戶提問時(shí)，要培養(yǎng)靈活性型，這需要注意以下兩點(diǎn)：




1、向客戶提問的*佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應(yīng)該先提出一個(gè)問題，看看自己對(duì)回答的理解程度，然后利用一個(gè)相關(guān)的問題做出回應(yīng)。這有助于客戶詳細(xì)說明他剛才所提供的信息。




2、精心制定問題列表。在與客戶會(huì)面前，你要針對(duì)客戶所在的環(huán)境及其本人來制定一個(gè)問題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關(guān)。




靈活性不僅可以幫助銷售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協(xié)助自己的客戶，因?yàn)殇N售人員要幫客戶申請(qǐng)有關(guān)東西。




此外，靈活性還可以通過展現(xiàn)銷售人員的敏銳性來確立銷售人員與客戶之間的關(guān)系。




八、測(cè)試性問題




提問測(cè)試性問題可以幫助銷售人員確定客戶在某問題上的立場(chǎng)，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時(shí)，測(cè)試性問題為客戶提供了一個(gè)表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會(huì)。通常情況下，你可以這樣提問：




“我們下一步做什么？”




“這聽起來合理嗎？”




“您認(rèn)為這會(huì)對(duì)您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢？”




九、提說明性問題




說明性問題重新敘述了客戶的語言，或者直接引用他們的評(píng)論。通常你可以這樣提問：“如果我沒聽錯(cuò)的話，您的意思是說，要召集公司領(lǐng)導(dǎo)開個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)�！�




*有效地應(yīng)用說明性問題應(yīng)該依據(jù)下列原則：




1、能夠揭示客戶的想法；




2、有助于澄清模糊的問題和延伸概括性的觀點(diǎn)；




3、鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或闡明他先前的觀點(diǎn)；




4、用不同的詞匯來表達(dá)客戶剛剛說過的話。




十、提發(fā)展性問題




提發(fā)展性問題是指，銷售人員就指定的主題向客戶探究細(xì)節(jié)，它有助于你尋找額外的信息，并且鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或詳細(xì)描述信息。通常你可以這樣提問：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會(huì)同意使用我們公司的產(chǎn)品？”




十一、提診斷性問題




銷售人員向客戶提診斷性問題應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：




1、以大問題開頭。比如，“術(shù)中止血您喜歡用醫(yī)膠還是止血紗布或其他止血藥械？”




2、給客戶選擇的余地。




3、多樣性是調(diào)味品。對(duì)很多客戶來說，推銷過程中做出一個(gè)決定比他一下子做出*后的拍板要容易得多。因此，診斷過程是一個(gè)“區(qū)分并征服”的策略性過程，通過縮小問題的范圍，你可以把一個(gè)相當(dāng)大的而且可能相當(dāng)敏感的決定分成好幾個(gè)部分來提問。




4、以**的身份（你可能不是一個(gè)**）問專業(yè)的問題。




5、建立良好的信用度。信用度的建立有助于你進(jìn)一步深入客戶的內(nèi)心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供有價(jià)值的解決方案。




總之，銷售洽談的關(guān)鍵在于有效利用提問。作為一個(gè)銷售人員，你應(yīng)該學(xué)習(xí)各種提問技巧，學(xué)會(huì)怎樣進(jìn)行提問和如何正確使用抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)，這是你銷售業(yè)績(jī)迅速提升的捷徑。




在談到銷售過程時(shí)，我們常常提到提問，但值得一提的是，無論提問何種問題，在提問的過程中，銷售人員一定要注意不要使客戶產(chǎn)生逆反心理，具體方法是：




多提問少陳述；




增加自己的可信度和好奇心；




學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換立場(chǎng)；




用群體趨同減少逆反心理，即利用有名的客戶、潛在客戶，或合作伙伴的名單，從較高層次證明你的競(jìng)爭(zhēng)力和可信度。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2017-5-24 14:31:27

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