銷售*高境界的四種能力，讀懂可以多賺一個(gè)億

添加日期：2017年6月21日 閱讀：1730

怎么做好銷售，必須先弄清楚什么是銷售?

我理解的銷售很簡(jiǎn)單：

客戶：有“錢”，有“需求”

我 ：有“口袋”，有“產(chǎn)品”

用我的產(chǎn)品滿足客戶的需求，把客戶的錢裝進(jìn)我口袋，這就是銷售!

 

銷售高手與客戶溝通的時(shí)候更多的是利用情感的交流，讓產(chǎn)品對(duì)客戶產(chǎn)生吸引力，你的身份可以是顧問(wèn)，可以是朋友，可以是演員，總之不要讓顧客認(rèn)為你只想賣東西，也別對(duì)顧客卑躬屈膝。

我*寶貴的能力是我非常擅長(zhǎng)引起別人對(duì)某件事物的興趣，今天我想把這幾個(gè)小技巧分享給你們。

激怒別人是闡明觀點(diǎn)的好方法

在銷售中，我知道如何激怒他人，也經(jīng)常這樣做。這當(dāng)然這不是讓你說(shuō)刻薄或愚蠢的話，比如人身攻擊，而是當(dāng)你強(qiáng)烈反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，不妨激烈地表達(dá)出來(lái)。

一般在需要“激怒”別人的情況下，對(duì)方并不認(rèn)同你的觀點(diǎn)，甚至不給你表達(dá)自己想法的機(jī)會(huì)，這時(shí)為了銷售你的產(chǎn)品，你不得不爭(zhēng)取一個(gè)“表達(dá)”的機(jī)會(huì)，有些話在也許會(huì)讓人感覺(jué)不快，但如果你的表達(dá)使人認(rèn)同，人們會(huì)因此而尊重你，把你當(dāng)做朋友，甚至?xí)�因�(yàn)槟愀矣谡f(shuō)出別人不敢說(shuō)的話而喜歡你。

這種方法加上提示效果更好，你要預(yù)先宣布要開(kāi)始刺激別人，比如說(shuō)“我無(wú)意冒犯，但是……”，或者“恕我直言，我認(rèn)為……”，然后才開(kāi)始反駁。被反駁的人能怎么做?如果他們生氣了，那就是他們的錯(cuò)，因?yàn)槟阋呀?jīng)預(yù)先提醒他們了。當(dāng)然如果他們不可理喻，你可能根本就不想和他們做生意，那就不妨如實(shí)表達(dá)你的想法。

你要做的就是表明你堅(jiān)信自己的理念，你認(rèn)為對(duì)方應(yīng)該知道這些內(nèi)容。當(dāng)人們得知我是多么真誠(chéng)地想讓產(chǎn)品變?yōu)橐环N選擇，而不是一種侵犯他人生活的方式時(shí)，就沒(méi)有人再批評(píng)我。大多數(shù)人會(huì)記得我是真正想提供給他們一些有價(jià)值的思考，從而會(huì)原諒我的出言不遜，也不會(huì)認(rèn)為我的本意是想和他們爭(zhēng)吵。

需要注意的是，在你希望得到一個(gè)重新來(lái)過(guò)的機(jī)會(huì)之前，要先確保你值得得到這個(gè)機(jī)會(huì)，你是為了介紹產(chǎn)品而選擇“激怒別人”的表達(dá)方式，*終目的是銷售，而不是吵架。

訓(xùn)練直奔重點(diǎn)的表達(dá)能力

在銷售工作中有一點(diǎn)是無(wú)法避免的，那就是你會(huì)聽(tīng)到很多廢話。當(dāng)人們開(kāi)始繞來(lái)繞去，給你一些模糊的內(nèi)容、沒(méi)有說(shuō)服力的解釋，或者無(wú)意義的“重要細(xì)節(jié)”時(shí)，你會(huì)開(kāi)始懷疑他們到底想說(shuō)什么。

如果有一個(gè)好主意，為什么不直接說(shuō)呢?有什么必要做這么多鋪墊呢?你要記住說(shuō)話要簡(jiǎn)明扼要，把那些空話、多余和浪費(fèi)時(shí)間的廢話留給官僚、白癡及缺乏安全感的人吧。

化繁為簡(jiǎn)、直奔重點(diǎn)是考量人的表達(dá)能力的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)。簡(jiǎn)單能揭示真理，復(fù)雜只會(huì)掩蓋它。這是放之四海而皆準(zhǔn)的真理，從產(chǎn)品范疇來(lái)說(shuō)更是如此。曾獲得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)的溫斯頓·丘吉爾說(shuō)過(guò)：“簡(jiǎn)短的詞是*好的，又簡(jiǎn)短又古老的詞更好。”

我能用一句話解釋我公司的整個(gè)理念：“在Kiip，當(dāng)顧客在移動(dòng)應(yīng)用軟件或游戲上取得成績(jī)時(shí)，廣告商可以用禮品獎(jiǎng)勵(lì)他們。” 這就是一句話表達(dá)重點(diǎn)的能力。

時(shí)間就是金錢，不要浪費(fèi)我的時(shí)間。如果你有事情要說(shuō)，就直接說(shuō)出來(lái)。如果你沒(méi)準(zhǔn)備好，就回去打草稿，做好計(jì)劃，再回來(lái)找我。我愿意聽(tīng)任何有價(jià)值的建議，只是不想浪費(fèi)我的生命來(lái)忍受那些廢話。

好的想法永遠(yuǎn)是幾句話就可以說(shuō)清的。好的想法也永遠(yuǎn)很容易解釋，與其長(zhǎng)篇大論，不如直接奔向主題。

了解競(jìng)爭(zhēng)者的致命弱點(diǎn)并說(shuō)出來(lái)

有一種訣竅能讓你在艱難的戰(zhàn)役中取勝：了解你的對(duì)手*怕什么。這是他們的致命弱點(diǎn)，也是你的取勝之道。

人們常說(shuō)“親近你的朋友，更要靠近你的敵人”。這是因?yàn)橹挥挟?dāng)你和敵人之間的距離近了， 才能易于找到他們的弱點(diǎn)。請(qǐng)相信我，不管他們有多成功，或表面上看起來(lái)多么自信，他們**有弱點(diǎn)。

洞悉對(duì)手弱點(diǎn)的捷徑之一是刺探信息。親近他們的員工，嘗試問(wèn)一些棘手而具體的問(wèn)題。比如：“去年的生意是不是不太好?”或者“你們的產(chǎn)品是不是折損率很高?”

如果這真是對(duì)方的困境，他們會(huì)覺(jué)得你知道內(nèi)情。雖然這可能會(huì)讓對(duì)方發(fā)火，但不失為一個(gè)能迅速更深入了解別人的方式。如果對(duì)方的回答簡(jiǎn)單直接，通常說(shuō)明他們沒(méi)有面臨相關(guān)的問(wèn)題，那就到此為止，另找其他方向。但如果對(duì)方語(yǔ)焉不詳或是走另一個(gè)極端(給你大量信息)，說(shuō)明這正是對(duì)手的敏感之處。

敏感才好，這會(huì)揭露出問(wèn)題所在，因?yàn)榭謶忠话愣技�中在某些特定方面。比如如果有人因自己沒(méi)有大學(xué)文憑而感覺(jué)不安，那么他們也許同時(shí)會(huì)擔(dān)心自己沒(méi)有能力或動(dòng)力等。

當(dāng)你知道別人的動(dòng)機(jī)時(shí)，就能預(yù)測(cè)他們的行動(dòng)，進(jìn)而采取相應(yīng)的防御措施從而*終打敗他們。你當(dāng)然不是為了平白無(wú)故地傷害別人，請(qǐng)記住你是來(lái)工作的，而不是來(lái)交朋友的，你必須了解對(duì)手的致命弱點(diǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額時(shí)，只有更強(qiáng)的一方才能存活，只有更好的產(chǎn)品才會(huì)暢銷。這對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者都有好處。

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能已經(jīng)對(duì)你采用了這種手段。這并不說(shuō)明他們心懷惡意，而只是想取得勝利。相反，你應(yīng)該感到高興，只有打敗旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手，才能真正體會(huì)成功的滋味。

學(xué)會(huì)像演員一樣即興表演

銷售*寶貴的能力就是在任何觀眾面前保持自信和沉穩(wěn)，我雇用的*棒的銷售人員都或多或少地參與過(guò)即興表演。這成了我現(xiàn)在招聘要求中的一項(xiàng)。

你能感覺(jué)受過(guò)即興表演訓(xùn)練的銷售員在會(huì)議上的與眾不同：他們十分活潑且充滿魅力，能與觀眾保持互動(dòng);他們聰明而且機(jī)敏，還能在現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)發(fā)揮，競(jìng)爭(zhēng)能力非常強(qiáng)。

所有的表演(不論是在舞臺(tái)上，還是會(huì)議中)從根本上來(lái)說(shuō)都是一種交流，一種能讓別人相信你的感知和信念的交流。換句話說(shuō)，交流是讓人們產(chǎn)生購(gòu)買意愿的核心。你需要深入地了解觀眾們的所思所想，在理想的情況下，你能感覺(jué)到自己就是觀眾。一旦你理解了他們，你就能設(shè)身處地地從他們的角度考慮問(wèn)題。

即興表演需要通過(guò)強(qiáng)大的情感共鳴，比如驚喜、開(kāi)心、信任和希望，把想法傳遞給他們，或者說(shuō)讓他們相信你的想法。你需要知道何時(shí)停頓、要看誰(shuí)(或者不要看誰(shuí))、哪些詞需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、如何做、如何假裝進(jìn)行眼神交流，以及何時(shí)停止說(shuō)話。

*重要的是，你需要知道如何引起共鳴。表演不僅是讓觀眾看到你的感受，還要帶動(dòng)他們感同身受。有很多種方法可以做到這一點(diǎn)，比如輔助動(dòng)作或肢體語(yǔ)言。這會(huì)下意識(shí)地引起觀眾的反應(yīng)，并且能有效地讓觀眾在留白中勾畫自己的希望和夢(mèng)想。

表演的核心原則是：讓觀眾自己表演。上臺(tái)，俘獲他們的心，然后退后讓觀眾完成剩下的工作。

你的演出*終要達(dá)到的效果是，有人跟你說(shuō)：“你的產(chǎn)品太棒了，不需要推銷就能大賣�！蹦憔臀⑿χ�表示同意，鞠躬，然后謝幕。之后再上臺(tái)重新開(kāi)始新一輪表演。演出要一直持續(xù)，這樣演員也會(huì)有真實(shí)感，而不會(huì)再把它當(dāng)作一場(chǎng)表演。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-6-21 16:14:43

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