藥店這么做動(dòng)銷(xiāo)！真的能成功？

添加日期：2017年6月23日 閱讀：3569

現(xiàn)在的藥店做產(chǎn)品銷(xiāo)售已經(jīng)不光光是搞搞促銷(xiāo)活動(dòng)就能完事的了，消費(fèi)者越來(lái)越精明和理性，光靠一些煽動(dòng)性的促銷(xiāo)活動(dòng)或許可以帶來(lái)一時(shí)的人氣，卻不能帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷(xiāo)售，因此藥店必須要做好深度動(dòng)銷(xiāo)。如何才能做好呢?筆者根據(jù)自身的一些經(jīng)驗(yàn)和大家來(lái)談一談藥店的深度動(dòng)銷(xiāo)。

深度動(dòng)銷(xiāo)不能是單品突破

曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的黃金單品活動(dòng)，在給藥店帶來(lái)銷(xiāo)量的同時(shí)也帶來(lái)了很大的負(fù)面影響，因?yàn)辄S金單品考慮的只是某個(gè)廠家、某個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，很少考慮這樣瘋狂地推銷(xiāo)會(huì)不會(huì)傷害消費(fèi)者的根本利益。我們一定要搞清楚消費(fèi)者到藥店來(lái)的初衷是什么，否則就會(huì)傷客，給藥店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展蒙上陰影。

深度動(dòng)銷(xiāo)絕不是此消彼長(zhǎng)，它追求的是全面平衡、無(wú)死角、無(wú)近效期、去庫(kù)存的整體動(dòng)銷(xiāo)。如何使不同廠家的同功能產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)深度動(dòng)銷(xiāo)呢?

藥店在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，就要考慮根據(jù)藥店不同廠家同功能產(chǎn)品的價(jià)格、品牌性、顧客購(gòu)買(mǎi)的依從性、盈利性等方面設(shè)置促銷(xiāo)活動(dòng)的方案，讓對(duì)價(jià)格有要求的顧客得到價(jià)格實(shí)惠的，對(duì)品牌有依從性的顧客選到自己中意的品牌，然后通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)還能使一些盈利產(chǎn)品的銷(xiāo)售得到提升，保證藥店的盈利水平。

不能僅僅追求短期效益

深度動(dòng)銷(xiāo)要求藥店必須要拿出長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，不能僅僅在乎眼前的利益，在選擇商品時(shí)也不能僅僅看重商品的毛利率，而忽視了商品的成長(zhǎng)性和持續(xù)性。

還有如何推動(dòng)商品的銷(xiāo)售要有一個(gè)詳細(xì)的推廣計(jì)劃，就拿商品的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，不是一次活動(dòng)就算數(shù)了，要有分幾個(gè)波次的活動(dòng)方案，而且第*波次、第二波次、第三波次分別有什么目的，都要有一個(gè)比較詳細(xì)的方案，特別是新產(chǎn)品上市更要眼光放遠(yuǎn)。

要以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

深度動(dòng)銷(xiāo)除了要做好同功能產(chǎn)品的銷(xiāo)售以外，還要做好功能衍生產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)，也就是要針對(duì)顧客的病因、病癥進(jìn)行藥品推薦，同時(shí)還要提醒顧客做好輔助治療。因?yàn)橛械牟∵�會(huì)帶來(lái)許多并發(fā)癥，比如糖尿病除了要服用糖尿病的藥物以外，有時(shí)還要針對(duì)并發(fā)癥的高血壓、眼疾、肝腎功能疾病等進(jìn)行輔助的藥物治療。

現(xiàn)在顧客都比較注重健康規(guī)劃，所以說(shuō)深度動(dòng)銷(xiāo)是以點(diǎn)帶面的全品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，首先在藥店進(jìn)行商品規(guī)劃時(shí)就要考慮商品線(xiàn)，針對(duì)某個(gè)病種從解決病癥、解決病因、解決輔助治療、預(yù)防保健等方面，反思自家藥店是否品類(lèi)齊全，是否有針對(duì)這些問(wèn)題的藥品、醫(yī)藥器械、保健品、中藥等，如果商品品類(lèi)規(guī)劃沒(méi)有問(wèn)題，那么在銷(xiāo)售時(shí)如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)、聯(lián)合就成了藥店重中之重問(wèn)題，藥店就要通過(guò)不斷地培訓(xùn)員工來(lái)加強(qiáng)服務(wù)水平。

要考慮消費(fèi)者的互動(dòng)性

有的藥店搞活動(dòng)僅僅考慮商品如何銷(xiāo)售，而不考慮消費(fèi)者的真正需求，這樣的活動(dòng)消費(fèi)者能有多大的參與度?比如說(shuō)要賣(mài)輔助治療腰疼的腰帶、輔助治療肩周頸椎的披肩等器械產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)員就要讓顧客充分感受產(chǎn)品，給顧客邊使用產(chǎn)品邊聽(tīng)產(chǎn)品講解，這樣產(chǎn)品銷(xiāo)售就會(huì)不空洞。

還有夏天的花茶銷(xiāo)售可以沖泡好讓顧客免費(fèi)品嘗，顧客親身感受產(chǎn)品，就會(huì)有后面的產(chǎn)品銷(xiāo)售。另外通過(guò)講座等形式進(jìn)行消費(fèi)者教育也是一種很好的互動(dòng)，將知識(shí)傳播給顧客的同時(shí)也為將來(lái)挖掘潛在顧客埋下了伏筆。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-6-23 16:31:46

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