醫(yī)藥代表必須知道 客戶拒絕成交的六大****

添加日期：2017年7月25日 閱讀：2087

對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的人來(lái)說(shuō)，有相當(dāng)一部分人會(huì)害怕聽(tīng)到客戶拒絕的聲音，就像一個(gè)嫌犯*終聽(tīng)到被判了無(wú)期一般，一個(gè)訂單或許就此冰凍。尤其是對(duì)那些初入銷(xiāo)售領(lǐng)域的職場(chǎng)菜鳥(niǎo)而言，這種焦慮情緒會(huì)更為強(qiáng)烈，如果不究其原因，重整旗鼓，他們就很難在業(yè)績(jī)上有所突破，從而事業(yè)有成。

湯姆·霍普金斯被譽(yù)為世界銷(xiāo)售**，他平均每天賣(mài)出一幢房子，在他看來(lái)，一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)該將客戶的拒絕視為繼續(xù)銷(xiāo)售的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是終點(diǎn)。即使是客戶*終拒絕與你成交，你也要花心思探究清楚客戶拒絕你的真正原因是什么，是不是真如他所說(shuō)的那些原因，還是另有隱情?

1、客戶對(duì)產(chǎn)品依然存在顧慮

從心理學(xué)的角度講，當(dāng)人們感到困惑的時(shí)候更容易拒絕別人的提議，如果你的客戶提出了“不行”或者“我不能接受”等語(yǔ)句，或許并不是他對(duì)你的“*后通牒”，極有可能是他對(duì)你介紹給他的產(chǎn)品還心存疑惑。

你的產(chǎn)品在同類(lèi)市場(chǎng)中是否具有很大優(yōu)勢(shì)?你的產(chǎn)品在性價(jià)比上真的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出很多么?對(duì)于自身產(chǎn)品的了解和把握，以及如何應(yīng)對(duì)客戶在產(chǎn)品上提出的種種顧忌和猜疑，是銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)面對(duì)的挑戰(zhàn)。

2、對(duì)產(chǎn)品的信息解釋不足

身為銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備敏銳的洞察力，如果你能確定眼前的這一位的確是潛在客戶，你所推薦給他的產(chǎn)品也確實(shí)能夠滿足他的需求，那么當(dāng)他依然拒絕*終簽單的話，這就證明你并沒(méi)有完成在銷(xiāo)售過(guò)程中“說(shuō)服客戶”這一環(huán)節(jié)，這是達(dá)成*終客戶意向的關(guān)鍵一環(huán)。

沒(méi)有說(shuō)服客戶*終成交并不意味著你要繼續(xù)滔滔不絕地提供產(chǎn)品信息而淹沒(méi)客戶，每個(gè)客戶的脾氣秉性各有差異，你說(shuō)得太多反而會(huì)招惹客戶的厭煩。如果他真的對(duì)此產(chǎn)品有興趣，你需要試探性地詢問(wèn)，看看是否遺漏了某些阻礙客戶*終做出決定的產(chǎn)品信息，從而及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售陳述做出調(diào)整，以促成訂單。

3、缺少更有力的推銷(xiāo)方法

有些經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售人員會(huì)苦于沒(méi)有恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧，而一味地填鴨式的向客戶灌輸大量信息，這種方法不僅收效甚微，一不留神還容易流失訂單。

雖然在保險(xiǎn)業(yè)、房地產(chǎn)、家電以及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的銷(xiāo)售方式各有側(cè)重，然而還是存在一些通用的銷(xiāo)售陳述中的技巧。在語(yǔ)言上，銷(xiāo)售人員要充滿自信，用確信無(wú)疑的口吻陳述產(chǎn)品，語(yǔ)氣要堅(jiān)定，因?yàn)榭蛻糍I(mǎi)的是保證，而非疑問(wèn)。

有說(shuō)服力的銷(xiāo)售完全靠陳述的觀念是片面的，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出問(wèn)題會(huì)讓對(duì)方思考并作出回應(yīng)。要讓客戶從被動(dòng)的聽(tīng)轉(zhuǎn)化為有效的參與，才會(huì)更有希望說(shuō)服他們做出購(gòu)買(mǎi)決定。

4、信息確認(rèn)失誤

如同女性逛街購(gòu)物一樣，有時(shí)候消費(fèi)者本身并沒(méi)有對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，也可能是誤打誤撞接觸到了某類(lèi)產(chǎn)品，****是客戶有時(shí)候也不知道自己真正需求什么。

然而，一些銷(xiāo)售人員對(duì)于誤判的客戶需求認(rèn)識(shí)不清，還極力推薦自己的產(chǎn)品，結(jié)果讓客戶很是反感。意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題后，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該重新確認(rèn)客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)是什么，即使客戶第*次拒絕了你，一旦清晰他的真正需求后，就可以順藤摸瓜，找到他真正的需求點(diǎn)，進(jìn)而向他推薦適合這類(lèi)客戶的產(chǎn)品。計(jì)劃外的訂單也是可以達(dá)成的。

5、購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)不對(duì)

有時(shí)客戶表示拒絕并非是他對(duì)你的銷(xiāo)售陳述無(wú)感，而是他希望整個(gè)銷(xiāo)售節(jié)奏可以慢下來(lái)，此刻拒絕你的的潛臺(tái)詞可能只是“現(xiàn)在不買(mǎi)”，或者他們有拖延癥也說(shuō)不定。當(dāng)你想約談某一個(gè)客戶的時(shí)候，總會(huì)留心選擇合適的時(shí)機(jī)，對(duì)于客戶而言也是如此，當(dāng)天拒絕成交，不代表以后的某一天不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

如果你在銷(xiāo)售陳述中能探知客戶的確存在購(gòu)買(mǎi)意向的話，就應(yīng)該明確實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)的*佳時(shí)機(jī)，并且要適當(dāng)采取一些措施減少拖延的發(fā)生。試探性的詢問(wèn)：“先生，看得出您還在猶豫，那您打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)呢?”這位客戶不過(guò)是現(xiàn)在手頭緊了一些，既然有所需求，緩一緩也是正常的。

6、“只是不買(mǎi)你的”

促成與客戶成交的原因不局限于他認(rèn)可你的產(chǎn)品，還包括認(rèn)可你的為人。經(jīng)過(guò)幾番交涉，你給客戶留下的印象是精明能干?是油嘴滑舌?還是誠(chéng)實(shí)可靠?客戶*終購(gòu)買(mǎi)的既是商品也是與你日后的合作關(guān)系，這都是建立在信任的基礎(chǔ)之上�？蛻粝矚g你，信任你，才會(huì)與你建立合作。

否則，雖然你的產(chǎn)品很好，但是客戶并不愿意從你手上購(gòu)買(mǎi)，這與你的整體表現(xiàn)有關(guān)，你的銷(xiāo)售陳述中的遲疑，你語(yǔ)調(diào)中透漏的不自信，你對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)把握不足都會(huì)阻礙客戶從你手上完成訂單。他寧愿選擇一個(gè)他感到喜歡的人，也不愿意把這樣一個(gè)訂單隨便砸在一個(gè)看起來(lái)業(yè)務(wù)能力不高、表現(xiàn)糟糕的銷(xiāo)售人員手上。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-7-25 16:50:03

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