平價滋補(bǔ)中藥逆襲 藥店如何做好銷售？

添加日期：2017年10月10日 閱讀：2836

近年來，隨著人們生活水平的提高，對于中藥養(yǎng)生的概念也逐漸加深，滋補(bǔ)類平價中藥必將成為連鎖藥店在保健品下滑后另外一個重要的利潤與銷售增長點(diǎn)。像黃芪、黨參等藥材，不僅可以全家服用，而且相對于高端參茸貴細(xì)類藥材來說價格更親民。

在華南、華東、京津等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，利用中藥煲湯已經(jīng)成為民眾的日常生活習(xí)慣。如廣東普遍用黃芪、白茅根等泡水、煲湯，福建、海南、廣東普遍用四物湯(當(dāng)歸、川芎、白芍、熟地黃)泡茶、煲湯等。



平價滋補(bǔ)中藥銷售的另外一個趨勢是：組方銷售，一般是2~3味中藥即可成方。連鎖藥店可以積極行動起來，采用協(xié)定方、精典方、國醫(yī)大師方、坐堂醫(yī)方、網(wǎng)絡(luò)處方等方式，取得組方的合法性。那么，藥店如何做好平價滋補(bǔ)中藥的銷售呢?

全員營銷，建立中藥銷售激勵機(jī)制

中藥，尤其是滋補(bǔ)類中藥是藥店增長*快的品類之一，其性質(zhì)類似保健品，且多是藥食同源的。因此，營銷上可以提倡以下3點(diǎn)：

·人人都會賣，人人都會講;

·逢人就宣講，逢人都推薦;

·體驗營銷店店有工具，人人都會做。

此外，品牌廠家的協(xié)助也很重要，可以幫助連鎖做好系統(tǒng)的店長店員教育培訓(xùn)活動。同時，藥店要加強(qiáng)中藥銷售與推薦的激勵機(jī)制，如能在獎勵上比化學(xué)藥高出一定的比例，就可激勵店員學(xué)習(xí)與銷售好中藥。

擴(kuò)大陳列面，把中藥做成美味食材

重視平價滋補(bǔ)中藥，就得在地面擴(kuò)大陳列，做出堆頭、端架，生動化、多點(diǎn)成列，各種印刷與手寫POP廣告也要配合滋補(bǔ)中藥銷售。大一些的店面，應(yīng)該設(shè)置滋補(bǔ)中藥體驗專區(qū)，培養(yǎng)中藥體驗制作高手，把滋補(bǔ)中藥當(dāng)成美味食材，做成舌尖上的美味中藥，供消費(fèi)者體驗。

需要注意的是，普及中藥滋補(bǔ)活動，現(xiàn)需要解決年輕銷售群體不會吃、不會用、嫌麻煩的普遍消費(fèi)心理，如果把滋補(bǔ)類中藥當(dāng)成湯藥讓年輕人熬藥吃，多半普及不起來。應(yīng)該告訴與教會年輕消費(fèi)群體：把平價滋補(bǔ)中藥用保溫杯、燜燒壺泡茶喝，或者用養(yǎng)生壺在辦公室煮水喝。

同時，主動持續(xù)地推廣各種中藥滋補(bǔ)節(jié)、藥膳節(jié)和平價滋補(bǔ)中藥普及活動。秋冬是進(jìn)補(bǔ)的季節(jié)，連鎖藥店可以聯(lián)合供應(yīng)商，策劃各種中藥滋補(bǔ)節(jié)，如黃芪補(bǔ)氣節(jié)、山藥滋補(bǔ)節(jié)、鮮人參滋補(bǔ)節(jié)、大棗滋補(bǔ)節(jié)、甘草普及節(jié)等�；蛘咧魍�2~3味中藥為組方的平價中藥滋補(bǔ)組方節(jié)，如四物湯普及節(jié)。

組方貴精貴專，形成積累效應(yīng)

這么多年來，一些連鎖推廣了很多花茶、滋補(bǔ)類組方，效果并不好，原因是沒有針對性、方子太多了，不僅店員記不住，消費(fèi)者也無所適從，到底用哪個方子好呢?因此，推廣平價滋補(bǔ)中藥時，組方不要多，組方中的中藥也不要太多，以2~3味為宜，多了客單價高，又難記，顧客接受度低，店員又使不上勁，可以說是左右都不討好。

沒有長期堅持也是推廣過程中*容易出現(xiàn)的弊端。做了一次，看看效果不好，就不做了�；蛘呤墙裉煲粋�滋補(bǔ)組方，明天又換成另外一個方子來推廣，不能形成沉淀積累效應(yīng)。除了長期堅持，還要利用地面一切資源進(jìn)行廣泛宣傳，如LED顯示屏、陳列、吊旗、POP、DM單、消費(fèi)者講座等多種形式結(jié)合，進(jìn)行宣傳教育引導(dǎo)。

補(bǔ)益類中藥的分類

中藥從滋補(bǔ)的藥性上分，可分為滋補(bǔ)類(調(diào)節(jié)與增強(qiáng))中藥與治療類(糾偏)中藥。滋補(bǔ)類中藥也叫補(bǔ)益類中藥。凡是具有補(bǔ)益身體陰、陽、氣、血等諸不足的作用，用以預(yù)防及治療各種虛損之證(虛損證是指構(gòu)成身體的物質(zhì)或身體機(jī)能的不足，以虛損證的臨床癥候為依據(jù))的中藥都叫滋補(bǔ)類中藥。

按功效可分為四大類

補(bǔ)氣：治療各種氣虛。藥大都?xì)w脾胃經(jīng)，多能補(bǔ)脾益氣。相關(guān)的中藥有黃芪、人參、黨參、白術(shù)、靈芝、云芝、豬苓、香菇、甘草、山藥、薏苡仁、大棗、貽糖、西洋參、菜豆等;理氣相關(guān)的草藥有五爪龍、土黨參、牛大力、千斤拔等;

補(bǔ)血：治療各種血虛。相關(guān)的中藥有當(dāng)歸、何首烏、黃精、雞血藤、桑寄生、枸杞子、桑椹、烏豆衣、龍眼肉、胡麻仁、胎盤、阿膠等;

補(bǔ)陰：治療陰虛。相關(guān)的中藥有玉竹、石斛、地黃、五味子、山萸肉、女貞子、旱蓮草、麥門冬、天門冬、玄參、冬蟲夏草等;

補(bǔ)陽：治療陽虛。相關(guān)的中藥有仙靈脾(淫羊藿)、補(bǔ)骨脂、刺五加、杜仲、續(xù)斷、鎖陽、巴戟天、仙茅、菟絲子、熟附子、肉桂等。

按價格可分為貴細(xì)和平價

補(bǔ)益藥從道地藥材來源以及稀少導(dǎo)致的價格巨大差異化來分，又可分為參茸貴細(xì)類高價滋補(bǔ)中藥和一般平價滋補(bǔ)中藥。平價滋補(bǔ)中藥，價格親民、應(yīng)用廣泛，是普通老百姓的優(yōu)選：如補(bǔ)氣類中藥中，黃芪、黨參、大棗、貽糖等可叫做平價滋補(bǔ)中藥。當(dāng)然與人參西洋參等相比便宜很多，但補(bǔ)氣作用機(jī)理不完全相同。

另外，在傳統(tǒng)滋補(bǔ)類方劑(補(bǔ)氣方劑四君子湯、參苓白術(shù)湯、補(bǔ)中益氣湯、生脈散;補(bǔ)血方劑四物湯、八珍湯、十全大補(bǔ)湯、歸脾湯、復(fù)脈湯等;補(bǔ)陰方劑六味地黃湯、左歸丸、大補(bǔ)陰丸、一貫煎、二至丸、甘麥大棗湯等;補(bǔ)陽方劑腎氣湯、溫腎湯、右歸飲等)與中成藥、中藥材的引領(lǐng)下，以及鮮藥材的門店體驗活動和產(chǎn)品的消費(fèi)者和店員教育帶動下，滋補(bǔ)類中藥市場也在加速擴(kuò)容。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-10-10 9:43:39

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