作為一名銷售 你要想辦法將你所講的話講到客戶的心坎里

添加日期：2018年11月27日 閱讀：1402

作為銷售，你首要的任務(wù)肯定是要將你所要銷售的產(chǎn)品，準(zhǔn)確無誤的銷售給你的客戶。那么該如何將產(chǎn)品銷售給客戶的呢？

銷售產(chǎn)品，*多*重要的是你與客戶的溝通，如果你可以把你所講的話，都講到客戶的心坎里，這個(gè)客戶**會(huì)被你拿下。

一、你就是企業(yè)

即使你所在的公司有龐雜的分支機(jī)構(gòu)和幾千名職工，但對(duì)于顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個(gè)僅為滿足他要求的整體。結(jié)論一：不可以把問題推給另一部門；結(jié)論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個(gè)你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時(shí)應(yīng)給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請(qǐng)盡管再來找我�！�

二、永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上

你希望如何被對(duì)待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會(huì)找到解決此類投訴問題的*佳方法。

三、適用于任何情況下的詞語

不要說“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”、“這不是一個(gè)簡單的問題”或“我要問一下我的上司”；永遠(yuǎn)不要說“這是個(gè)問題”，而說“肯定會(huì)有辦法的”；跟你的顧客說“這是解決問題的辦法”，而不要說“要解決問題你必須這樣做”；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦？很簡單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說：“這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。

四、簡明扼要，別說廢話

很少有人能做到這一點(diǎn)，尤其是當(dāng)對(duì)方表達(dá)出對(duì)你的事情感興趣的時(shí)候，我們總是容易事無巨細(xì)的把細(xì)節(jié)陳述給對(duì)方，可誰又會(huì)真的在乎呢。

談話中盡量做到簡明扼要吧，那些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)越少越好，人們其實(shí)真的不關(guān)心你的那些細(xì)節(jié)，他們更關(guān)心你是個(gè)什么樣的人，和你在一起能夠產(chǎn)生什么樣的聯(lián)結(jié)。

五、盡量別重復(fù)自己說過的話

“重要的事情說三遍”，這是前些日子微信朋友圈里的一個(gè)梗。不過如果你在談話的時(shí)候，不斷重復(fù)自己說過的話，恐怕大家對(duì)你的觀感會(huì)有所改變。

人們會(huì)覺得你是一個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的、咄咄逼人、不那么容易打交道的人。

六、認(rèn)真傾聽

有人曾經(jīng)說：我們大多數(shù)人不是為了理解而傾聽，而是為了回應(yīng)傾聽。在會(huì)議室里，我們有多少的傾聽是為了理解對(duì)方的立場與觀點(diǎn)，而不是為了反擊、抓住對(duì)方發(fā)言的漏洞以給他致命一擊？

像孩子一樣抱有一顆好奇心，發(fā)現(xiàn)、聆聽、探詢每個(gè)人的觀點(diǎn)，深深地知道每個(gè)人背后都有不一樣的精彩。

七、保持相同的談話方式

這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長項(xiàng)目銷售的銷售人員，此君即不是能說會(huì)道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對(duì)老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得。*好老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定的支持者。

八、與客戶交談中不接電話

銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。

不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來說對(duì)方也會(huì)大度的說沒問題。但我告訴你，對(duì)方在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過去。

九、不要放棄任何一個(gè)不滿意的顧客

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變?nèi)サ�，問他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品。向客戶提供服務(wù)也是一樣的：有時(shí)五分鐘的談話就足以使一個(gè)牢騷滿腹并威脅要到你的競爭對(duì)手那里去的客戶平靜下來，并同你簽定一份新合同。

十、花更大力氣在那些不滿的客戶身上

“謝謝你通知我”，面對(duì)一個(gè)抱怨的客人應(yīng)這樣答。實(shí)際上，一些研究結(jié)果顯示，在對(duì)你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，并*終得到了補(bǔ)償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時(shí)候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時(shí)刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機(jī)會(huì)留住他們，讓他們成為你的老客戶。

十一、隨身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時(shí)間；也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售員來說這**是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

十二、不要怕說對(duì)不起

當(dāng)顧客講述他們的問題時(shí)，他們等待的是富有人情味的明確反應(yīng)，表明你理解他們。若你直接面對(duì)顧客的投訴，*好首先表示你的歉意，若要以個(gè)人的名義道歉的話，就要表現(xiàn)的更加真誠。美國一家大型咨詢公司的經(jīng)理RonZemke如是說。跟他講你明白他的不滿，然后明確告訴他你將盡你個(gè)人的一切努力幫他，直到他滿意為止。

靈活運(yùn)用上訴十二妙招，輕松講話說到客戶的心坎里，讓你的準(zhǔn)客戶成為你的真實(shí)客戶。

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責(zé)任編輯：小剛 atm-sprinta.com 2018-11-27 11:38:23

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