醫(yī)藥招商人員如何深挖客戶的需求

添加日期：2015年9月30日 閱讀：1950

　　醫(yī)藥招商的目的就是要贏得利益，但是招商企業(yè)想要推銷(xiāo)出自己的產(chǎn)品，還想要了解客戶的需求的，這樣才能更好的拿下客戶，這就需要醫(yī)藥招商人員多努力了，那么，醫(yī)藥招商人員如何深挖客戶的需求呢？下面我們就來(lái)看看詳細(xì)的介紹吧。
　　營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)到底還是人的問(wèn)題�，F(xiàn)代消費(fèi)更多是體現(xiàn)了人們的一種價(jià)值認(rèn)同，而這種價(jià)值認(rèn)同又多是源自于人們心理上的追求。所以，營(yíng)銷(xiāo)和需求分析就是要去挖掘人們內(nèi)心的動(dòng)因，制定營(yíng)銷(xiāo)方案，啟發(fā)消費(fèi)者的想象空間，引發(fā)共鳴（創(chuàng)造出一種價(jià)值認(rèn)同的過(guò)程），讓人們通過(guò)消費(fèi)過(guò)程實(shí)現(xiàn)自我的理想。
　　特別是在當(dāng)今醫(yī)藥產(chǎn)品供給充足、質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品趨同、物質(zhì)極大豐富的情況下，人們的購(gòu)買(mǎi)行為更多地是在尋求產(chǎn)品（或品牌）背后所承載的價(jià)值內(nèi)涵。從這個(gè)意義上講，醫(yī)藥招商需分析的目的就是要通過(guò)各種方式去挖掘人們心目中的價(jià)值，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃營(yíng)造出一種情境(隱喻、想象、超現(xiàn)實(shí)等)，誘導(dǎo)人們企圖通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)拉近現(xiàn)實(shí)與想象之間的距離。
　　形成一股發(fā)自內(nèi)心的自我實(shí)現(xiàn)過(guò)程（即所謂的“跟風(fēng)”、“攀比”、追隨“社會(huì)流行潮”或“時(shí)尚潮”等）。而這一切都需要醫(yī)藥招商從人性特征或價(jià)值觀上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的產(chǎn)品）誰(shuí)會(huì)用？為什么要用？誰(shuí)有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)？他們有什么特點(diǎn)？他們真正關(guān)心什么？這才是問(wèn)題的關(guān)鍵。
　　同時(shí)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值是消費(fèi)追求的*終目標(biāo)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更多地體現(xiàn)了人們心底的情感共鳴和價(jià)值追求。從需求產(chǎn)生的源頭入手、層層深入，進(jìn)而導(dǎo)出問(wèn)題的解決方案，其結(jié)果更容易抓住客戶。需求是一個(gè)彈性、變化的概念，是可以靠醫(yī)藥招商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)拉動(dòng)的。需求分析做好了，主題找準(zhǔn)了，營(yíng)銷(xiāo)策劃就有了針對(duì)性，就能引導(dǎo)市場(chǎng)和客戶對(duì)產(chǎn)品某一獨(dú)特價(jià)值觀或利益點(diǎn)的關(guān)注。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-9-30 15:55:45

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