醫(yī)藥代表必懂的30個醫(yī)藥術(shù)語

添加日期：2016年12月5日 閱讀：13852

作為醫(yī)藥人，尤其是醫(yī)藥代表，必須對醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)術(shù)語有所了解，否則很有可能是你的非專業(yè)性斷送你的前程，留著用吧!

1、RX—處方OTC—非處方

處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用

非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用

2、醫(yī)院純銷

是指醫(yī)院實(shí)際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進(jìn)貨-本月庫存=純銷

3、醫(yī)藥代理商

醫(yī)藥代理商是指醫(yī)藥公司或個人代制藥企業(yè)打理產(chǎn)品，而不是買斷企業(yè)產(chǎn)品的，是廠家給予商家傭金額度的一種藥品經(jīng)營行為。所代理藥品的所有權(quán)屬于制藥廠家。因?yàn)獒t(yī)藥商家不是售賣自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以代理商，一般是指賺取制藥企業(yè)代理傭金的醫(yī)藥商業(yè)或個人。目前，在我國藥品代理銷售是藥品銷售的主要形式之一。

4、終端

藥品到患者手中使用的終級端口(醫(yī)藥、OTC藥店)

5、臨床費(fèi)

藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對合適患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要的費(fèi)用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費(fèi)(PMS)。

6、VIP醫(yī)生

對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱

7、藥販子

對個體代理推廣的經(jīng)營者的俗稱

8、躥貨

由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價(jià)也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價(jià)的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是“躥貨”。換句話說就是同一公司的產(chǎn)品從某區(qū)域A銷售到不歸此區(qū)域的另一個區(qū)域B，A區(qū)域的負(fù)責(zé)人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區(qū)域負(fù)責(zé)人的積極性，擾亂了市場價(jià)格

9、槍手醫(yī)生

對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱

10、臨床殺手

對在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱

11、沖貨

是大量的躥貨，數(shù)量更巨大

12、統(tǒng)方

醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計(jì)、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對處方的統(tǒng)計(jì)得到每個月、每個醫(yī)生實(shí)際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費(fèi)。

13、限方

醫(yī)院對醫(yī)生所開的每一張?zhí)幏竭M(jìn)行*高限量，*高不超過多少金額，其中規(guī)定檢查費(fèi)占多少比例?藥品占多少比例?

14、藥品分通用名(也叫化學(xué)名)和商品名

通用名：是國家規(guī)定的統(tǒng)一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的

商品名：是由不同生產(chǎn)藥廠對自已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過注冊，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。

15、跑方

醫(yī)生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統(tǒng)計(jì)，這就叫跑方。

16、虛數(shù)

醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報(bào)處方數(shù)量，或者因病人沒有取藥，導(dǎo)致處方統(tǒng)計(jì)數(shù)比實(shí)際純銷量大。

17、招標(biāo)采購

是由采購方發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請投標(biāo)人前來投標(biāo)，*后由招標(biāo)人通過對投標(biāo)人提出的價(jià)格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實(shí)力進(jìn)行綜合分析，確定*合適的投標(biāo)人作為中標(biāo)人并對其簽訂供貨合同的整個過程。

18、招標(biāo)掛網(wǎng)

所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標(biāo)采購的“網(wǎng)絡(luò)交易平臺”，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競價(jià)采購，就是你的產(chǎn)品價(jià)格定期公布在“網(wǎng)絡(luò)交易平臺”上，醫(yī)院根據(jù)價(jià)格決定是否采購，招標(biāo)掛網(wǎng)與招標(biāo)區(qū)別：招標(biāo)不是家家都能中標(biāo)，而掛網(wǎng)是只要你同意掛網(wǎng)限價(jià)就能中，另外招標(biāo)的價(jià)格不時統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價(jià)格原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價(jià)格是一樣的扣率。

19、醫(yī)院處方量

醫(yī)生看病開出去的處方數(shù)量

20、藥品穴頭

掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員(或稱“醫(yī)藥代表”)。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

21、醫(yī)院門診量

掛號看病的人員數(shù)量

22、“扣率”

扣率是指批發(fā)價(jià)的百分比，即藥品批發(fā)價(jià)的折扣，如60扣就是批發(fā)價(jià)的60%，你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價(jià)是15元，如扣率是70扣，則迸院價(jià)：15*70%=10.5元，藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了，同樣的藥品如90扣，則進(jìn)院價(jià)就變成：15*90%=13.5元了，比70扣的進(jìn)院價(jià)整整多出3元，這樣你這個品種的利潤空間就多了3元，扣率=底價(jià)/批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)=零售價(jià)/1.15批發(fā)價(jià)*扣率=醫(yī)院回款價(jià)，零售價(jià)-醫(yī)院回款價(jià)=醫(yī)院利潤

23、基本藥物

" 基本藥物"的概念，由世界衛(wèi)生組織于1977年提出，指的是能夠滿足基本醫(yī)療衛(wèi)生需求，劑型適宜、保證供應(yīng)、基層能夠配備、國民能夠公平獲得的藥品，主要特征是安全、必需、有效、價(jià)廉。2009年8月18日中國正式公布《關(guān)于建立國家基本藥物制度的實(shí)施意見》、《國家基本藥物目錄管理辦法(暫行)》和《國家基本藥物目錄(基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)配備使用部分)》(2009版)，目前執(zhí)行的是《2014版國家基本藥物目錄》，這標(biāo)志著中國建立國家基本藥物制度工作正式實(shí)施。

24、招標(biāo)找死

現(xiàn)在各地較普遍進(jìn)行的醫(yī)藥招標(biāo)一定程度上壓低了藥品進(jìn)入醫(yī)院的價(jià)格，使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業(yè)內(nèi)人士所說的“招標(biāo)找死”。但上有政策，下有對策，許多經(jīng)銷商想出許多對付招標(biāo)的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進(jìn)行“**規(guī)格”或者“**品種”的招標(biāo)，造成只有一家競標(biāo)的事實(shí)。一些經(jīng)銷商還通過“公關(guān)”等活動，使招標(biāo)價(jià)不致于被壓得過低。記者在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，一些中標(biāo)藥品的中標(biāo)價(jià)仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場零售價(jià)。

25、二次公關(guān)

省級藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第*道門檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會的“確標(biāo)”，確定*終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會的成員，即“二次公關(guān)”。

26、雙信封

是指國家從2009年實(shí)施基本用藥制度以來，實(shí)行的招投標(biāo)辦法。雙信封就是只在招投標(biāo)過程中，分“技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)”，技術(shù)標(biāo)是根據(jù)企業(yè)規(guī)模、質(zhì)量層次、產(chǎn)品特征等標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)標(biāo)過關(guān)后，才會涉及商務(wù)標(biāo)，商務(wù)標(biāo)主要看價(jià)格。技術(shù)標(biāo)不入圍，商務(wù)標(biāo)就沒有競標(biāo)機(jī)會。

27、二次議價(jià)

所謂二次議價(jià)，是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在省級藥物招標(biāo)結(jié)果的基礎(chǔ)上，對中標(biāo)藥品進(jìn)入醫(yī)院采購之列時，進(jìn)行再一次殺價(jià)。即目前普遍認(rèn)為的"暗扣"變"明扣"。

目前關(guān)于二次議價(jià)爭議較大。有關(guān)**和學(xué)者認(rèn)為，"二次議價(jià)"符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，但是只是一個治標(biāo)的策略，不能從根本上解決目前醫(yī)生收回扣、醫(yī)患關(guān)系緊張及"看病難"、"看病貴"等問題。根本的治療措施是盡快實(shí)現(xiàn)"管辦分開"，完善醫(yī)保制度，從根本上進(jìn)行改革。

部分醫(yī)藥企業(yè)人士認(rèn)為，"二次議價(jià)"使醫(yī)藥企業(yè)的負(fù)擔(dān)更加沉重。在目前企業(yè)利潤不斷下滑的情況下，再實(shí)行"二次議價(jià)"，企業(yè)的運(yùn)營成本必定會增加，無疑令企業(yè)的生存更加舉步維艱。同時，無法改變醫(yī)生收回扣等現(xiàn)象。有關(guān)人士甚至認(rèn)為，此舉令醫(yī)藥企業(yè)除了養(yǎng)醫(yī)生，還要養(yǎng)醫(yī)院。

二次議價(jià)的真正目的何在?相關(guān)人士認(rèn)為，是為了取消強(qiáng)制招標(biāo)。由于在藥品購銷過程中政府主導(dǎo)統(tǒng)一招采，剝奪了購銷雙方的議價(jià)權(quán)，遏制企業(yè)正常的質(zhì)量價(jià)格競爭。企業(yè)的正常經(jīng)營及獲利空間很大程度上取決于是不是單獨(dú)定價(jià)，是不是在品種目錄之內(nèi)等因素，因此企業(yè)在供養(yǎng)醫(yī)院的同時，還要給予權(quán)力部門"好處"。有企業(yè)表示，當(dāng)前的招標(biāo)采購利益鏈條中一些地方部門"胃口"越來越大，企業(yè)不堪重負(fù)。不論是醫(yī)藥企業(yè)還是醫(yī)療機(jī)構(gòu)都希望通過放開"二次議價(jià)"繞過行政干涉。

28、走票

是指一些沒有藥品經(jīng)營資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營行為“正當(dāng)”化的活動，其本質(zhì)是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營活動。

29、藥品促銷

促銷就是營銷者向患者或是購買者傳遞有關(guān)藥品生產(chǎn)企業(yè)及藥品的各種信息，說服或者吸引患者、購買者購買其藥品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者(信息提供者或發(fā)送者)發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象(即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等)，以影響其態(tài)度和行為。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。

30、走醫(yī)院和走市場

目前，藥品購銷在事實(shí)上形成了價(jià)格上的雙軌制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是**部門核定的零售價(jià)，通過市場平價(jià)藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競爭環(huán)境下形成的市場價(jià)。由于“零售價(jià)”中包含著“公關(guān)費(fèi)用”，一般情況下“零售價(jià)”遠(yuǎn)高于“市場價(jià)”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫(yī)院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進(jìn)行談判時，首先確定的是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場”。

作為醫(yī)藥人，尤其是醫(yī)藥代表，必須懂得以上這些醫(yī)藥術(shù)語，否則將成為笑話。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-12-5 14:00:50

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