年后市場怎么做？“搶”字為先，贏在起跑線！

添加日期：2016年2月22日 閱讀：1444

年前各公司都要進(jìn)行年終總結(jié)及新年計劃，因而好多公司便對年后的市場工作掉以輕心，從而錯過了改革立新、全年布局的大好時機(jī)。

“一年之計在于春”,公司戰(zhàn)略政策的確立、革新，市場的布局調(diào)整，人員架構(gòu)的重置整合，都非常必要在這個階段進(jìn)行。該階段的工作暗藏全年啟動、搶占先機(jī)的關(guān)鍵因素。

一、補充安全庫存，備貨搶先

年后市場表面看似蕭條，實則不然。按照中國的傳統(tǒng)來說：不過十五不算過完年。所以這段時間走親訪友還是比較頻繁，甚至又是一個銷售小旺季。銷售人員應(yīng)在假日期間做好市場對接工作，隨時了解其負(fù)責(zé)市場的銷售及庫存狀況。年后上班第*天，及時分析各地各區(qū)域安全庫存是否失衡，根據(jù)市場需求溝通客戶打款進(jìn)貨。同時跟進(jìn)經(jīng)銷商對各層客戶進(jìn)行摸底調(diào)查，彌補斷貨情況，二次備貨，全面爭取大年十五前的小旺季。

補貨是為正常之舉，更要用啟動市場的方法刺激經(jīng)銷商進(jìn)行主動性運作市場。針對下層各客戶啟動不同遞增獎勵，鼓勵補貨，占壓各層客戶資金，使其不能完全準(zhǔn)備競品訂貨，贏在第*步，才能步步為營，為全年戰(zhàn)略打下堅實基礎(chǔ)。

二、全年戰(zhàn)略規(guī)劃“落地”搶先

年前公司上層千錘百煉出爐的新年戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)提前對中堅銷售領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行傳達(dá)、灌輸。年后的關(guān)鍵工作就是對真正執(zhí)行落地因素進(jìn)行實質(zhì)的探討、落實，快速出臺可操作的各地具體策略。接下來，層層落實，各區(qū)域負(fù)責(zé)人迅速召開會議，對員工進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃宣導(dǎo)、戰(zhàn)術(shù)策略指引、目標(biāo)分解到人。市場競爭*大的因素是落地執(zhí)行。所以在此戰(zhàn)中，務(wù)必讓每個員工明白自己的職責(zé)，全面與公司戰(zhàn)略規(guī)劃接軌，在與競品競爭中實現(xiàn)質(zhì)的超越。

三、團(tuán)隊調(diào)整穩(wěn)定搶先

年后往往伴隨著跳槽的現(xiàn)象出現(xiàn)，這是各公司都存在的一個相對不穩(wěn)定期。公司要根據(jù)新的戰(zhàn)略目標(biāo)需求，并在上一年工作表現(xiàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行團(tuán)隊調(diào)整、提優(yōu)罰劣，優(yōu)化人員配置。團(tuán)隊穩(wěn)定是決定新一年公司戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的重要因素。主要市場銷售管理人員的配置及變動要慎之又慎。公司應(yīng)在整體戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)上，展現(xiàn)給員工充分的上升空間，體現(xiàn)公司的親情文化。對重點的經(jīng)理、員工進(jìn)行個別談話，幫助其進(jìn)行個人職業(yè)規(guī)劃，確定近期、中期目標(biāo)。對全體員工家人拜年、重點經(jīng)理家人聚餐等。

團(tuán)隊提前進(jìn)入市場因為過年慣性一定會有情緒，直接領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該身先士卒，注意關(guān)懷下屬，提高保持其工作積極性。同時對去年KPI績效考核差的員工進(jìn)行談話，決定是否限期整改或清退。年后搶先穩(wěn)定公司的核心團(tuán)隊，同時向競品目標(biāo)經(jīng)理人伸出橄欖枝，可以實現(xiàn)新年攻城略地事半功倍的效果。

四、新品入市準(zhǔn)備搶先

新年伊始是公司新品上市的好時機(jī)。公司要通過會議、專項培訓(xùn)對各級經(jīng)理進(jìn)行新產(chǎn)品入市宣導(dǎo)，明確新品市場定位，布置詳細(xì)的時間節(jié)點目標(biāo)、活動方案、責(zé)任到人。各級經(jīng)理在各地會議上進(jìn)行新品入市準(zhǔn)備事宜，對員工及經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)，結(jié)合公司政策布置好入市工作。公司應(yīng)全面準(zhǔn)備上市的各項硬軟性物料，保證產(chǎn)品立體宣傳攻勢。市場部做好新品入市后下階段的活動推廣及市場運作計劃。

新品上市，可以提高公司市場增長點，提前操作能夠搶先占據(jù)有利地勢，擠占競品銷售空間，為公司實現(xiàn)全年的銷售及利潤指標(biāo)打下基礎(chǔ)。

五、市場差缺補漏搶先

年后應(yīng)全面對上年市場存在的問題進(jìn)行分析診斷，找出原因，并有實質(zhì)有效的改革糾正。比如區(qū)域劃分根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行階段調(diào)整;管理人員根據(jù)市場發(fā)展需要進(jìn)行適度調(diào)整區(qū)域;根據(jù)市場發(fā)展階段強調(diào)的不同環(huán)節(jié)進(jìn)行KPI關(guān)鍵績效考核點調(diào)整;對不合格的經(jīng)銷商進(jìn)行限期整改及更換;市場部活動與實地結(jié)合度是否調(diào)整;賣場活動檔期對接是否完善;問題渠道市場費用率超標(biāo)分析;全渠道銷售比例調(diào)整，是否要控制KA渠道銷售比例;主力利潤產(chǎn)品與狙擊二線產(chǎn)品銷售比例是否調(diào)整;新品開發(fā)得與失;促銷員管理是否科學(xué)等等。年初抓住主要市場問題進(jìn)行快速調(diào)整，以避免對全年銷售產(chǎn)生影響。

六、內(nèi)部服務(wù)系統(tǒng)整合搶先

分析內(nèi)部服務(wù)各部門的工作質(zhì)量，優(yōu)化整合，為新一年戰(zhàn)略規(guī)劃的實現(xiàn)做好重要的后勤保障。比如審計部門的費用審核控制是否到位;研發(fā)的新品是否適合市場銷售;財務(wù)的報銷速度是否影響了經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性;配送的質(zhì)量是否影響了銷售進(jìn)程;公關(guān)部是否及時處理了來自各方面的市場危機(jī);采購部是否降低了成本間接增加市場費用支持;生產(chǎn)部是否保持產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定;法律組是否及時糾察沖貨、假貨;監(jiān)督部有沒有監(jiān)守自盜等問題。公司戰(zhàn)略層應(yīng)做好內(nèi)部服務(wù)各部門的引導(dǎo)協(xié)調(diào)工作，使得各部門能夠?qū)�業(yè)協(xié)作，形成合力，全面為營銷服務(wù)。

年后市場工作的六大戰(zhàn)役，對新一年公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃的實現(xiàn)有著重要意義，各公司應(yīng)積極運作，認(rèn)真對待，“搶”字為先，贏在起跑線!

責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2016-2-22 14:19:29

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