滿足了這“三性”，連鎖不想跟你合作都難

添加日期：2016年5月12日 閱讀：1506

處方藥企轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC市場(chǎng)時(shí)，必須要加強(qiáng)和百?gòu)?qiáng)連鎖的合作,單店的力量越來(lái)越輕微,連鎖越來(lái)越強(qiáng)大，唯有和百?gòu)?qiáng)連鎖建立戰(zhàn)略合作，才能實(shí)現(xiàn)處方藥企的華麗轉(zhuǎn)身，將紅旗插到OTC的品牌高地上。

合作簡(jiǎn)單而言就是資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益互利，發(fā)展互贏，處方藥企的優(yōu)勢(shì)是：專業(yè)性，服務(wù)性，利益性。滿足了這“三性”，連鎖想說不合作你都難。

體現(xiàn)處方藥企的專業(yè)性

處方藥是治療性為主的藥物，是能治好病能減輕患者痛苦的藥物，優(yōu)勢(shì)在于療效，他不同于OTC以自我治療保健養(yǎng)生為主，因此，處方藥企應(yīng)該挑選能代表企業(yè)品牌的、在某一領(lǐng)域有良好治療效果的產(chǎn)品和百?gòu)?qiáng)連鎖進(jìn)行合作。連鎖不缺產(chǎn)品，但連鎖缺少真真正正能治好病的好產(chǎn)品，處方藥企大都在某一治療領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品群，應(yīng)該發(fā)揮優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，突出差異化，彰顯專業(yè)性，才能吸引連鎖的眼球，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

產(chǎn)品是根本，產(chǎn)品的專業(yè)性、差異化就是處方藥企的優(yōu)勢(shì)。

提供OTC市場(chǎng)的服務(wù)性

處方藥企思維習(xí)慣是以“關(guān)系”為主，而OTC的思維習(xí)慣是“服務(wù)”。很多處方藥企自認(rèn)為產(chǎn)品療效過硬，有醫(yī)生處方帶動(dòng)，往往不愿給連鎖銷售，怕沖擊醫(yī)院市場(chǎng)，更別說要提供銷售服務(wù)了。OTC市場(chǎng)是顧客說了算，要吸引顧客，必然要為顧客提供增值服務(wù)才能吸引更多的顧客。誰(shuí)離顧客越近，誰(shuí)服務(wù)顧客越好，誰(shuí)就**。

OTC的服務(wù)不僅僅是買、贈(zèng)、促銷、陳列等直接的推廣服務(wù)，更需要提供超越一般OTC企業(yè)所提供的專業(yè)服務(wù)。例如請(qǐng)醫(yī)院的****或某類疾病的**為店員授課，聯(lián)合醫(yī)院或社區(qū)開展患者教育，推廣疾病的專業(yè)康復(fù)解決方案等等，真正幫助患者掌握醫(yī)藥知識(shí)，降低成本，減輕痛苦。

滿足連鎖的利益性

處方藥企的推廣費(fèi)給了醫(yī)生，銷量就產(chǎn)生了，但給了連鎖首推費(fèi)用，卻不一定能產(chǎn)生期望的銷量，這是OTC的特性決定的。在醫(yī)院醫(yī)生說了算，但藥店店員說了不一定算，而且現(xiàn)在的連鎖首推品種太多，店員顧此失彼顯得愛莫能助。于是，很多處方藥企干脆把連鎖的價(jià)格抬高，隨便你連鎖賣不賣，反正OTC是其額外利潤(rùn)的補(bǔ)充，所謂的“墻內(nèi)損失墻外補(bǔ)”，連鎖由于賣處方藥利潤(rùn)低更加不主推，造成惡循環(huán)。

管控好價(jià)值鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵，既要保證連鎖企業(yè)的合理利潤(rùn)，形成戰(zhàn)略層面的合作，又要保證適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣費(fèi)，去做店員的工作，去服務(wù)顧客和用戶，滿足OTC市場(chǎng)必須的服務(wù)性。

責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2016-5-12 10:51:53

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