醫(yī)藥招商人才必備的4大心理素質(zhì)

    添加日期:2016年5月30日 閱讀:1721

    醫(yī)藥招商人員有的時候遇到經(jīng)驗豐富的拓展人員,一看對方職務(wù)和級別比自己強;或者有的時候遇到有一定的經(jīng)濟實力和社會閱歷的商戶,一看對方底氣比自己足。這時候很多招商人員經(jīng)常會犯一個通病——見到有錢人就緊張,見到有身份的人就膽怯。

    1.不懼高——你是讓他賺錢的人

    對于有錢人和有身份的人,其實沒有什么可膽怯和緊張的,不管你目前是否有錢或者有地位,你要告訴自己:你是給他提供更賺錢的機會的人,你把項目介紹給他,可能他就多了一個賺錢的機會。因為有了像我們這樣的項目平臺,才讓他或他的公司更加成功,你的招商建議是為了讓他或他的公司擴大生意和市場占有率,他應(yīng)該要感謝你才對。

    首先,金錢或醫(yī)藥招商企業(yè)背景只是我們項目投資的要求,對于大部分開店拓展人員而言,他們牛氣在于他背后企業(yè)的光環(huán)。換句話說,如果他沒有相應(yīng)的身份,沒有一定的品牌實力,他就不可能成為我們項目的潛在招商對象。

    其次,他有加快開店拓展的需求。能找到我們,說明他看好我們的項目,不管是產(chǎn)品還是服務(wù),還是其他模式,我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

    第三,我們*專業(yè)。對于項目,我們*專業(yè),我們是內(nèi)行,客戶是外行,哪怕他以前是這個行業(yè)的人,我們的定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、模式和產(chǎn)品是我們*清楚的,他需要我們清晰的告訴他,這里有沒有適合他們發(fā)展的位置,或者說他期望的位置我們能不能給他?

    2.不懼比——有競爭不是壞事

    一般來說,潛在投資客戶同時考察別的項目時,會同時從幾個項目中進行選擇;我們招商人員一聽到有競爭,就感覺有壓力,正應(yīng)了那句老話——“別人的總是比自己的好”。

    為什么呢?原因就是世界上的事情本沒有完美,而招商人員又*了解自己公司項目的缺點,卻更多地看到的是別人公司項目的優(yōu)點。我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項目,就開始不安,總覺得別人的項目比我們的好,擔(dān)心自己推薦的項目被淘汰。體現(xiàn)出來的癥狀就是:總是不停地說自己的優(yōu)勢,生怕別人不知道,不清楚;說別人的不好,總是去對比;不敢去面對這個話題,比如客人談起這個方面的話題時一言不發(fā)。

    有競爭不一定是壞事,這才能發(fā)揮我們的專長——醫(yī)藥招商技巧。有候選醫(yī)藥招商項目,首先說明他是真的有心要進入或者在研究進入當(dāng)?shù)厥袌,否則花那么多時間看那么多場子,是一個投資意向度高的潛在商戶。這個時候,你就可以多幫助他們理清當(dāng)?shù)厥袌龊桶l(fā)展機會,從專業(yè)的角度去介紹不同購物中心的定位差異和對他們的適宜性。

    其次,有候選就有對比和參照,我們更能揚長避短地闡述項目,用競爭項目的弱勢,將我們的優(yōu)勢襯托得更明顯。所以,我們不要害怕競爭,只要我們對自己和項目有信心。

    3.不懼俗——你代表的是公司

    有時醫(yī)藥招商前面的談判都非常順利,可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了*后沖刺的階段了,還在跟客戶不停地繞話題,甚至有的都是等到客戶說“那好吧,我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”,這個合同才塵埃落定。

    事后問他們,為什么總是不能及時下單,他們回答說“不好意思說錢,感覺像就是為了賺別人錢似的,有點俗”。

    其實,很多時候就是很簡單的一句話——“對于商務(wù)條款,如果沒有異議,我這邊就向公司走報批了”。

    錢這個東西在中國人,特別是中國文人的眼里是個很庸俗的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當(dāng)作潔身自好的清高,其實錢本身沒有什么好壞,只是看你如何賺取。只要取之有道,就無可厚非。

    4.不懼敗——成功從被拒絕開始

    有些醫(yī)藥招商總是擔(dān)心被客戶拒絕,尤其是COLDCALL的時候,在還沒有跟客戶溝通之前就開始擔(dān)心會失敗。其實,這是對自己和對公司項目沒有信心的表現(xiàn),也是患得患失的癥結(jié)所在。

    你沒有去做,怎么知道自己就會失敗呢?

    *后的結(jié)果通常是:越害怕失敗,反而越容易失敗。就像我們騎車,看見前面有一個坑,想躲過它,*后還是掉在坑里,這就是潛意識導(dǎo)致的結(jié)果。

    在這里,我建議團隊負責(zé)人一定要準備一份招商的說辭,在溝通之前先了解好品牌背景和問題,不斷總結(jié)經(jīng)驗不斷完善。這一關(guān)只能靠自己,每個成功的招商人員都是從被拒絕開始的。

    不懼高、不懼俗、不懼敗、不懼比,這些“匪氣”也是可以培養(yǎng)與塑造的。怎么讓自己有匪氣呢?是自己逼自己,上級逼下級。突破,就是被逼出來的。

    責(zé)任編輯:候明芳    atm-sprinta.com    2016-5-30 14:13:58

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