基層營銷慎入“問題球隊”模式

添加日期：2016年6月23日 閱讀：1549

號稱350萬醫(yī)藥營銷人，過半營銷人員戰(zhàn)斗在基層，因為工作性質(zhì)原因，基層營銷人員會養(yǎng)成一些所謂的“職業(yè)習(xí)慣”，往往就是這種熟視無睹的習(xí)慣，抹煞了基層營銷人員的沉淀和成長!

歐洲杯和美洲杯正如火如荼地進(jìn)行，賽場上的隊伍都不可避免地存在一些問題，與我們基層醫(yī)藥營銷團(tuán)隊的“惡習(xí)”有神似之處，來看看我們的基層團(tuán)隊有沒有進(jìn)入以下問題球隊模式。

超恨計劃

【代表球隊】荷蘭隊

橙色之師，揮灑賽場，常有神來之筆，但缺乏按照計劃的鐵血執(zhí)行。

計劃，就是目標(biāo)和為達(dá)成目標(biāo)所采取的策略。計劃有兩大意義：一是強制業(yè)務(wù)人員走心地系統(tǒng)考慮自己的目標(biāo)和完成辦法;二是便于總部了解情況，給予準(zhǔn)確的指導(dǎo)。白天奔波于市場的業(yè)務(wù)人員，晚上還要按照公司的模板提交計劃，甚至是當(dāng)日計劃和當(dāng)日工作情況。饑?yán)Ы患拥臉I(yè)務(wù)人員，通常以應(yīng)付的心態(tài)提交計劃，殊不知，沒有目標(biāo)的業(yè)務(wù)是失控的業(yè)務(wù)。

要知道，計劃是業(yè)務(wù)人員必須履行的職責(zé)和應(yīng)盡的義務(wù)。計劃是從寫下來開始的，沒有計劃，就沒有控制。

習(xí)慣埋怨

【代表球隊】葡萄牙隊

C羅獨狼，常常抱怨隊友的傳球不給力，靠一己之力難以撐起球隊。

諸多的雞湯文，已經(jīng)闡述了埋怨的危害。這里筆者想說的是：埋怨，就是負(fù)能量的集中和再現(xiàn)�！跋嘤尚纳�”，你有埋怨的習(xí)慣，你就會有埋怨的心理，有了埋怨的心理，你就會覺得全世界都對不起你!容易把自己和自己以外的所有個體處于對立的狀態(tài)，時間久了，就會抑郁、自閉，會失去前行的動力。

埋怨公司，公司覺得你不可培養(yǎng);埋怨客戶，客戶覺得你不可扶持;埋怨同事，同事覺得你不可交往。

討厭總結(jié)

【代表球隊】英國隊

現(xiàn)代足球的發(fā)源地，在大賽中鮮有驚艷表現(xiàn)，總在同一個問題上摔倒，缺乏總結(jié)!

總結(jié)是對計劃的對照。只有總結(jié)才能夠找出問題所在，才能夠及時調(diào)整策略和重點。沒有總結(jié)，對階段性的認(rèn)知只能夠停在嘴上或是腦袋里。沒有總結(jié)，就沒有數(shù)字化的參照，也就無法精準(zhǔn)傳遞和集思廣益。

沒有總結(jié)的營銷，就是散亂的營銷。做好了，不知道為什么。做不好，也不知道為什么。沒有辦法揚長避短，什么時候都是全新的開始。

厭倦帶人

【代表球隊】土耳其隊

曾經(jīng)的星月童話，到如今陪太子讀書，究其原因：新人乏力，后繼無師。

實現(xiàn)終端業(yè)務(wù)發(fā)展，人員的增加是增量很重要的一條途徑。畢竟一個人的精力和時間是有限的。職場新兵必然存在諸多認(rèn)知問題和公司要求的流程問題，這個時候需要你的“傳幫帶”。事實上，老兵帶新人很有效，但是老兵大多以種種借口推諉帶新人。不愿意帶新人的老兵，他的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)只能平平。

別忘了，當(dāng)年你作為新兵的時候，同樣是被“老人”們帶出來的，誰也不是天生就熟悉終端開發(fā)業(yè)務(wù)和商業(yè)運營體系。

喜歡簡單

【代表球隊】瑞典隊

一味的長傳沖吊，尋找伊布，腳下粗糙，整體不流暢，簡單得過了頭。

常年周而復(fù)始的沉淀于終端，慢慢養(yǎng)成了對簡單的依賴：新品上市，特別喜歡公司給一個傻瓜方案，對照執(zhí)行;與客戶交往，特別喜歡一手錢一手貨，對于喜歡欠賬(沒有呆死賬)客戶的需求總是慢半拍。

要知道，在競爭中，沒有什么事情是簡單的，尤其是在“兩票制”和“營改增”的背景下，藥廠和醫(yī)藥商業(yè)都加入了終端開發(fā)的行列，將來喜歡簡單的心態(tài)會讓你處處遇阻，一定要及時改正。

缺失耐心

【代表球隊】墨西哥隊

整體進(jìn)攻傳統(tǒng)不再，大敗于智利，惡習(xí)不改，下一個可能是輸給美國。

終端沉淀，某種程度上是職業(yè)經(jīng)理人蛻變的必經(jīng)之路。而耐心是煉就蛻變的催化劑：對公司沒耐心，公司覺得你浮躁;對同事沒耐心，同事覺得你看不起他;對客戶沒耐心，客戶覺得你不靠譜。既要科學(xué)地安排市場行程，又要面面俱到，這是基層業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)體現(xiàn)。

社會浮躁是社會的事情，你改變不了;你自己的浮躁是你自己的事，沒有辦法，欲成大業(yè)，必須有隱忍和耐心!

理想迷失

【代表球隊】意大利隊

黃健翔吶喊中的藍(lán)色軍團(tuán)，如今支離破碎，難以再見藍(lán)色夢想，洶涌激情不再!

通常情況下，剛進(jìn)入基層市場的業(yè)務(wù)人員都懷揣夢想，都想把基層生活作為跳板，實現(xiàn)自己更大的夢想。但是多年后，自己依然還忙碌在基層市場，為什么呢?除了企業(yè)原因，更多的卻是基層人員自己的問題，瑣碎的終端業(yè)務(wù)占據(jù)了自己的全部精力，遺忘了出發(fā)時的錚錚誓言!

基層工作沒什么不好，筆者就是從終端慢慢成長的。隨著年齡、經(jīng)驗的增加，慢慢地從終端實務(wù)到終端管理，再到終端策劃，*后到終端戰(zhàn)略，這是成長的正常途徑。基層人員還是要有夢想的，萬一實現(xiàn)了呢?

溺愛大戶

【代表球隊】希臘隊

豪門殺手，遇強則強，常常會絕殺豪門驚艷世界，但遇弱則弱，難成大器!

沒有人不重視大客戶，大客戶是市場的基礎(chǔ)保障，也是任務(wù)完成的基石，但眼里只有大客戶是不行的。你看著一只羊薅毛，全部拔光了，也不能把市場業(yè)績提升多少，讓更多的客戶由小變大、業(yè)務(wù)量由少變多才是客戶運營的王道。

客戶需要尊重和指導(dǎo)，但是不能溺愛。溺愛會造成客戶之間的不均衡，容易“為了相宜一個，得罪一群”!

唯利是圖

【代表球隊】巴西隊

巴西球員遍布全球，常以高額轉(zhuǎn)會費享譽世界，盛產(chǎn)前鋒，只管進(jìn)球，不管其他!

辛苦從事基層業(yè)務(wù)，一方面鍛煉自己的市場質(zhì)感，另一方面賺取利潤、養(yǎng)家糊口，無可厚非，但陷入“唯利是圖”的境地就不好了。比如終端的無貨拜訪很重要，但幾乎被忽略了，比如企業(yè)促銷，沒有資源配給，你說你的，我做我的。

其實，在基層推廣中，除了廣告、活動、會議，還有一項*基本的工作是人員推廣，理貨、拜訪、溝通都是推廣的手段。

培訓(xùn)疲憊

【代表球隊】瑞士隊

彈丸之地，大牌云集，獨狼合伙，賽前磨槍式訓(xùn)練，難以打造默契!

隨著環(huán)境的改變，所有企業(yè)都會加強對基層人員的培訓(xùn)，因為他們習(xí)慣于“低頭拉車”，公司則希望基層營銷人員“抬頭看路”。因此業(yè)務(wù)人員熟知的東西往往與公司想讓他們知道的東西不一致，容易引起業(yè)務(wù)人員的嗤之以鼻，時間一久，就會形成培訓(xùn)疲憊：你培訓(xùn)，我在，但心不在，培訓(xùn)完了，該怎樣還怎樣。

培訓(xùn)的目的是為了改變，但是你沒有改變，培訓(xùn)也就失去了作用，浪費了企業(yè)資源不說，你自己也慢慢地和團(tuán)隊拉開了距離!

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2016-6-23 11:36:13

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