醫(yī)藥代表:讓你的業(yè)績(jī)快速提升至80%以上的營(yíng)銷(xiāo)技巧

    添加日期:2016年12月2日 閱讀:2607

    營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn),更是一種思維模式,不是盲目的尋找客戶(hù)和投放廣告,俗話(huà)說(shuō)“營(yíng)的是思路,銷(xiāo)的是產(chǎn)品”,那么如何才能做好銷(xiāo)售呢?小編為大家總結(jié)了一下幾點(diǎn),希望能夠幫助大家!

    1、直接要求

    銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生,既然你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧。”

    當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶(hù)的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話(huà),因?yàn)槟愕囊痪湓?huà)很可能會(huì)立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力,使成交功虧一簣。

    2、總結(jié)利益成交法

    把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前,把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶(hù)所有*關(guān)心的利益,促使客戶(hù)*終達(dá)成協(xié)議。

    3、二選一法

    銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。

    例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。

    4、優(yōu)惠成交法

    又稱(chēng)讓步成交法,是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn):

    (1)讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的,你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人,讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。

    (2)**不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶(hù)會(huì)提出更進(jìn)一步的要求,直到你不能接受的底線(xiàn)。

    (3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請(qǐng)示:“對(duì)不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個(gè)價(jià)格!比缓笤僭(huà)鋒一轉(zhuǎn),“不過(guò),因?yàn)槟俏业睦峡蛻?hù),我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶(hù)的期望值不會(huì)太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為,不會(huì)怪你。

    5、激將法

    激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

    銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激"他。

    6、預(yù)先框視法

    在客戶(hù)提出要求之前,銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人!

    7、從眾成交法

    客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

    一個(gè)客戶(hù)看中了一臺(tái)微波爐,卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō):“你真有眼光,這是目前*為熱銷(xiāo)的微波爐,平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”客戶(hù)看了看微波爐,還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō):“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說(shuō)方便實(shí)惠!笨蛻(hù)就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。

    8、惜失成交法

    利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西,越想得到它,買(mǎi)到它,這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),那么,他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

    惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜,失之以苦”的心理,通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。

    一般可以從這幾方面去做:

    (1)限數(shù)量,主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限,欲購(gòu)從速”。

    (2)限時(shí)間,主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

    (3)限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

    (4)限價(jià)格,主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

    總之,要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理,再設(shè)置*為有效的惜失成交法。當(dāng)然,這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有,否則*終會(huì)失去客戶(hù)。

    9、因小失大法

    因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致*糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶(hù)成交。

    如果你銷(xiāo)售保健品,你可以這樣說(shuō):“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶(hù)都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話(huà))。

    10、步步緊逼成交法

    很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō):“我再考慮考慮!薄拔以傧胂!薄拔覀兩塘可塘!薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧!眱(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

    此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō):“哦,你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他:“那是我的人品不行?”他說(shuō):“哦,不,怎么會(huì)呢?”

    你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問(wèn),*后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn),成交也就成為很自然的事。

    責(zé)任編輯:田月華 atm-sprinta.com 2016-12-2 14:01:23

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