政策高壓下，2017年醫(yī)藥營銷是什么態(tài)勢？

添加日期：2016年12月20日 閱讀：1664

在醫(yī)藥行業(yè)，沒有那個那份有如此多的政策文件鋪天蓋地的下發(fā)，據(jù)統(tǒng)計，2016年，國家層面和各省大約下發(fā)了1400多個政策文件，而這些政策文件在2017年基本要推行。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心**認(rèn)為：大量行業(yè)政策的推行，會導(dǎo)致2017年醫(yī)藥行業(yè)處于商業(yè)基礎(chǔ)框架崩潰的邊緣。

對制藥企業(yè)來說：原有代理制為主的營銷模式不再適用，而且，由于兩票制的推行，制藥企業(yè)面臨非常嚴(yán)重的應(yīng)收賬款的風(fēng)險。

對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說：多層級的商業(yè)機(jī)構(gòu)被政策強制性壓縮為一層結(jié)構(gòu)，眾多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨被壓縮，被淘汰的風(fēng)險。

鼎臣咨詢醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略規(guī)劃**史立臣認(rèn)為，2017年，醫(yī)藥行業(yè)的營銷狀況會形成以下態(tài)勢：

1.控銷模式將面臨巨大的政策壓力

控銷模式，在2017年的94號文件、兩票制和營改增下，面臨崩潰的風(fēng)險。

鼎臣咨詢醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略**認(rèn)為，以控銷為主要模式的制藥企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，面對通過大包形成的龐大自然人群體，由于無法在新政策環(huán)境下給予其合規(guī)的藥品經(jīng)營身份，這些自然人將或者被其他藥企收編，或者放棄醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)行。

而兩票制也讓原來自然人通過掛靠、走票等模式成為不可能，這也讓龐大的醫(yī)藥自然人群體無法再通過多層級商業(yè)返現(xiàn)的方式獲得分配結(jié)構(gòu)中的個體收益。

2.有自營隊伍的制藥企業(yè)優(yōu)勢開始體現(xiàn)

目前，中國4700多家制藥企業(yè)中，有自營隊伍的大約600多家，這些有自營隊伍的制藥企業(yè)因為有團(tuán)隊在市場上運作，可以根據(jù)自身區(qū)域的商業(yè)實際情況調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，可以更多的和純銷商業(yè)或者配送商業(yè)對接，可以較快的構(gòu)建新型的渠道商業(yè)結(jié)構(gòu)。

鼎臣咨詢醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略**認(rèn)為，有自營隊伍的制藥企業(yè)可以通過對代理模式的競爭對手進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)競爭對手的商業(yè)機(jī)構(gòu)混亂狀態(tài)，調(diào)整競爭策略，獲取更多的市場份額。

3.沒有自營隊伍的以代理模式為主的制藥企業(yè)會在商業(yè)結(jié)構(gòu)變遷中面臨更大經(jīng)營風(fēng)險

沒自營隊伍的制藥企業(yè)，基本是通過代理模式運作的，很多制藥企業(yè)基本不到市場上去，而是把市場工作，銷售工作全部交給代理商，全權(quán)讓代理商完成藥品市場經(jīng)營工作。

2017年，大量的代理商面臨失業(yè)問題，制藥企業(yè)應(yīng)收風(fēng)險會急劇加大。

鼎臣咨詢醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略**認(rèn)為，由于兩票制實施，代理模式的制藥企業(yè)會依賴原有的商業(yè)結(jié)構(gòu)運作，而原有的商業(yè)可能因為缺少純銷，將*后一票導(dǎo)向更多的制藥企業(yè)不熟悉的下層級商業(yè)，下層級商業(yè)因為沒有和代理模式的制藥企業(yè)直接構(gòu)建合作關(guān)系，而對其產(chǎn)品、應(yīng)收賬款不負(fù)責(zé)任。

4.大量的洗錢公司公司會出現(xiàn)

現(xiàn)有政策條件下，很多制藥企業(yè)的高開高返的傭金制模式出現(xiàn)巨大的財務(wù)風(fēng)險，于是制藥企業(yè)會慫恿大量商業(yè)公司注冊咨詢公司、科技公司、商貿(mào)公司等洗錢公司。

鼎臣咨詢醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略**認(rèn)為，兩票制、94號文和營改增政策下，高開高返的傭金模式出現(xiàn)較大的問題，尤其是營改增，讓很多票據(jù)無所遁形，再通過購買假發(fā)票入場返還商業(yè)或者自然人傭金的方式不再具有可行性，這時，為了轉(zhuǎn)嫁財務(wù)風(fēng)險，制藥企業(yè)會慫恿一些商業(yè)公司或者自然人通過大量注冊咨詢公司、科技公司、商貿(mào)公司等方式進(jìn)行洗錢，這樣，即便出現(xiàn)問題，也不是制藥企業(yè)的問題。

而商業(yè)公司或自然人想獲得高返的傭金收入，或者在被逼無奈的情況下，或者是在茫然不知的情況下，去注冊咨詢公司、科技公司、商貿(mào)公司，為制藥企業(yè)承擔(dān)洗錢風(fēng)險。

這些洗錢公司基本都是打著虛假的CSO名義，會制造一份份虛假的咨詢合同、市場調(diào)研合同、會議合同、等等。用這些合同獲得制藥企業(yè)的返還傭金。

但通過這些虛假合同返還的傭金，怎樣從洗錢公司中合法的拿出，會讓注冊洗錢公司的商業(yè)或自然人更加的焦頭爛額。

鼎臣咨詢醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略**估計，2017年下半年，就會有“洗錢公司”開始被查出，注冊法人和洗錢當(dāng)事人會被刑事問責(zé)。

5.醫(yī)院各層級的灰色部分會成為醫(yī)藥企業(yè)*沉重的負(fù)擔(dān)

一般，在非醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場，比如藥店、診所、民營醫(yī)院，比較少有需要灰色賄賂才能形成大量藥品銷售的情況。

但在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，由于原有的醫(yī)療體系變革進(jìn)展緩慢，醫(yī)生收受賄賂的積習(xí)沒有改變，國家對治理醫(yī)生收受灰色收入的法則力度不夠，所以，即便是藥品零差價銷售和藥占比的實施，不合規(guī)的醫(yī)生還是會從各種靈活渠道獲得藥品開具的灰色收入。

而制藥企業(yè)或者醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在無可奈何的情況下，在強大的高壓政策下，還是會給予不合規(guī)醫(yī)生藥品提成，而這些藥品提成，在營改增境況下，會讓制藥企業(yè)或醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)背上更為沉重的財務(wù)負(fù)擔(dān)，也會面臨更沉重的法律風(fēng)險。

6.虛擬商業(yè)會大量出現(xiàn)

由于兩票制，很多沒有純銷的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不再會出現(xiàn)在醫(yī)藥票據(jù)體系內(nèi)，而是成為操控醫(yī)藥票據(jù)的外部力量。

鼎臣咨詢醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略**認(rèn)為，由于很多制藥企業(yè)難以直接接觸到開具一票的純銷商業(yè)或配送商業(yè)，還要依靠這些上游商業(yè)公司運作其市場，而這些上游商業(yè)就會成為虛擬商業(yè)。

虛擬商業(yè)不會再醫(yī)藥票據(jù)體系內(nèi)現(xiàn)身，但他們掌控著制藥企業(yè)的市場，制藥企業(yè)難以脫離他們，于是，他們還是制藥企業(yè)的區(qū)域尤其是省級合作伙伴，但這些合作伙伴在醫(yī)藥票據(jù)體系內(nèi)虛化。

鼎臣咨詢醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略**史立臣認(rèn)為，雖然虛擬商業(yè)不會體現(xiàn)在醫(yī)藥票據(jù)體系內(nèi)，但其收入不會減少，他們通過洗錢公司獲得制藥企業(yè)返還的傭金費用，或者讓制藥企業(yè)自行解決傭金返還的問題，這就讓制藥企業(yè)的財務(wù)壓力和財務(wù)風(fēng)險劇增。

7.大量醫(yī)藥自然人消失

2017年，市場上不會再有大量的為藥品經(jīng)營許可資質(zhì)的自然人，這些自然人會被大量的收編，但被收編的同時，自然人手上的資源也會被吞噬，估計一年后，這些自然人的價值就會趨向于零。

*終，這些以前活躍在控銷領(lǐng)域，活躍在大包領(lǐng)域的自然人，因為手中資源被掠奪，會成為孤魂野鬼。

結(jié)果，幾年后，醫(yī)藥市場不再有自然人出現(xiàn)。

醫(yī)藥自然人大量消失，也讓控銷模式、大包模式成為雞肋。

8.合規(guī)是2017年藥企生存的根本

鼎臣咨詢醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略**重點提示：營銷合規(guī)，票據(jù)合規(guī)、生產(chǎn)合規(guī)，流通合規(guī)。

合規(guī)，是2017年任何醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的企業(yè)面臨的*大生存問題。

總結(jié)，2017年，醫(yī)藥行業(yè)的營銷會亂的讓企業(yè)無所適從，早布局，早轉(zhuǎn)型，早合規(guī)、是制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)生存的關(guān)鍵。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2016-12-20 16:56:32

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