藥店運營這樣做，小眾品類也能逆襲成“爆品”

添加日期：2017年4月22日 閱讀：1956

隨著我國經(jīng)濟高速發(fā)展，公共健康服務需求日漸凸顯，藥店已經(jīng)不僅是一個簡單銷售藥品的地方，老百姓對藥店的期許也不僅是買到對癥匹配的藥品，而是有更多的健康需求，如營養(yǎng)保健健康服務等。因此，藥店也在不斷豐富品類，尋找利潤點更高的產品加入賣場。

但不少藥店在引進“新貴”后，銷售卻遇到了很多麻煩。如具有“白富美”之稱的新特藥，會因成本高、需求少、運輸管理要求高等困難遭遇銷售瓶頸;隨著中醫(yī)藥熱而風靡藥店賣場的中藥產品，也會因功效模糊，消費者認可度低等造成滯銷。

那么如何開拓市場，讓這些所謂的“小眾品類”能像保健品一樣為藥店帶來預期的利潤呢?筆者認為，只有針對“小眾品類”的賣點、功效等量身定制一套運營模式，才能讓“小品類”得到大銷售。

新特藥運營模式：專區(qū)+專業(yè)

靠近醫(yī)院做生意，設立新特藥專區(qū)

新特藥可謂是藥店*早接觸的小眾產品，相對于普藥微薄的利潤，大多數(shù)新特藥作為小眾品類，利潤空間要大得多。這些藥品的價格昂貴，比如某種治療癌癥的針劑一支價格就將近26000元，所以這類產品雖然銷量不大， 利潤卻非常高!但需求這類藥品的患者都屬于特殊疾病，大部分是在醫(yī)院檢查或住院期間憑醫(yī)生處方外出購買，所以并不是每個藥店都適合做這類產品的銷售。

藥店可以選擇在醫(yī)院周邊的門店開展新特藥的宣傳與銷售，尤其是開在腫瘤醫(yī)院旁邊的門店，更需要做好宣傳，可以與醫(yī)院溝通或者印制卡片進行推廣。與此同時，還可以選擇在口碑好、客流量大的旗艦店內做重點推廣。推廣*簡單的方式就是在賣場區(qū)域開設新特藥專區(qū)，以專業(yè)的形象、高端的裝修風格和明確的指引標示來吸引消費者，給消費者留下深刻的印象，一旦消費者自己或者身邊的人有需求，就會第*時間想到這家藥店有此類藥品出售。

打造專業(yè)服務平臺，讓藥店不只是“搬運工”

新特藥適用人群極為特殊，其屬于處方藥，要嚴格按照處方進行銷售。所以，藥店不僅需要提供專業(yè)的藥學服務，而且還要組建一支專業(yè)團隊，為這類患者提供健康增值服務，讓藥店的新特藥服務從“藥”的層面提升為“醫(yī)”的層面。有新特藥出售的門店，須配備高素質、具有豐富臨床經(jīng)驗的執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)醫(yī)生，尤以從三甲醫(yī)院退休的老藥師和老醫(yī)生為*佳。因為藥店只有具備專業(yè)、豐富的臨床經(jīng)驗，才能更好地服務于患者，讓患者心里踏實。在為患者提供藥學服務時，執(zhí)業(yè)藥師要詳細了解患者的情況，做好姓名、聯(lián)系方式、不適應癥、用藥情況等記錄，建立新特藥患者的專屬藥歷，做好用藥跟蹤。

服用新特藥的患者基本上都是身患癌癥，這類人群不僅身體虛弱，心理也非常脆弱。簡單的以“顧客至上”的理念為他們提供服務是遠遠不夠的。這就需要藥店針對這類人群提供配套的健康增值服務，配備健康服務團隊，能夠為患者提供血糖檢查、心電圖檢查、血氧檢測、血壓檢測等多種健康檢測服務，在身體和心理健康上給予他們關懷。同時，針對疾病的種類及特點，為患者提供更為健康的飲食及保健知識，幫助患者放松情緒，引導其積極面對疾病。

中藥運營模式：氛圍營造+試用

目前，藥店出售的中藥包括：傳統(tǒng)中藥專柜的中藥飲片、滋補類中藥OTC產品、新資源食品等。要做好該品類的銷售，首先要定位好，找到這個品類產品的共同點，也就是“養(yǎng)生保健”。中醫(yī)藥文化是中華民族幾千年的健康養(yǎng)生理念及實踐經(jīng)驗，深受老百姓的青睞，隨著中醫(yī)觀念不斷深入人心，人們所關注的許多非醫(yī)療問題，如亞健康、養(yǎng)生保健等都會優(yōu)選中草藥，如補氣補血吃阿膠、黃芪，活血化瘀服三七等等，所以該品類的市場潛力是很大的。

隨著季節(jié)營造氛圍，培養(yǎng)消費習慣

隨著季節(jié)不同做不同中草藥產品氛圍營銷的典型案例就是阿膠，每年9月份，各大藥店都會以一場阿膠節(jié)來開啟秋冬滋補。雖然很多人會認為阿膠節(jié)的銷售很難做，價格高、銷售難，但是細心的人都會發(fā)現(xiàn)，雖然阿膠銷售難，但是每年的阿膠節(jié)銷售都呈現(xiàn)遞增趨勢。究其原因，是因為許多藥店已經(jīng)通過歷屆的阿膠節(jié)培養(yǎng)了消費者的購買習慣，也就是說每到9月份，所有的藥店都在做阿膠節(jié)、賣阿膠，這就會為消費者傳遞一種“該吃阿膠”的理念，再配合著一些與阿膠功效相關的宣傳，久而久之就會幫助消費者建立起“氣血雙補，優(yōu)選阿膠”的購買習慣。

同理，藥店也可以按照阿膠運營模式來推廣其他的中草藥產品，如在春季可以做一場“中草藥養(yǎng)生滋補節(jié)”，主打應季的三七、參類等產品，五月份開展“花草茶養(yǎng)生節(jié)”，通過不同的經(jīng)典配伍，為不同的人群提供適合的花草茶等。在推出各種活動的同時，還要做好相應的配套宣傳和賣場氛圍營造，設立養(yǎng)生滋補專區(qū)，研究關聯(lián)陳列，讓消費者能夠通過不同功效的關聯(lián)陳列而主動選擇產品。

試用是做好銷售的“敲門磚”

中草藥產品的試用服務包含試吃、試飲等，比如阿膠的試吃活動就能很好地促進銷售，在一線銷售中很多消費者是通過試吃而選擇購買阿膠的。所以，其他此類產品也可以按照這個“套路”進行推廣和營銷。比如花草茶試飲，花草茶具有功效全、方便快捷、口感好等特點。在做試飲的時候，可以根據(jù)周邊消費人群年齡有所側重地推薦，如果年輕白領多，可以做具有保肝降火功效的菊花茶和緩解眼干眼澀功效的枸杞茶等試飲活動;如果周邊中老年人較多，可以推出具有治療高血壓、防止頭暈目眩功效的決明子茶等試飲活動。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-4-22 9:55:47

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