壓力山大……店長(zhǎng)如何過“年關(guān)”？

添加日期：2018年1月31日 閱讀：859

農(nóng)歷新年將至，藥店一年之中*大的銷售機(jī)遇也隨之而來(lái)。作為門店店長(zhǎng)，本應(yīng)該心無(wú)旁騖應(yīng)對(duì)銷售大關(guān)，創(chuàng)造更輝煌的銷售業(yè)績(jī)，怎料員工離職高峰期、各項(xiàng)檢查高峰期、突發(fā)事件高峰期同一時(shí)間都聚集在一月末二月初，迅速積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)助力門店運(yùn)營(yíng)順利沖破年關(guān)，對(duì)門店店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)顯得尤為急切。



做好總結(jié)，承上啟下

門店做年終總結(jié)是店長(zhǎng)必備的工作之一。通常年終總結(jié)的內(nèi)容主要包括銷售目標(biāo)和完成量的總結(jié)，店長(zhǎng)對(duì)店員管理方面的總結(jié)。店長(zhǎng)在年終通過總結(jié)一年的工作，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，吸取教訓(xùn)，為下年的銷售制定目標(biāo)。在采訪中發(fā)現(xiàn)，一部分連鎖藥店的年終總結(jié)在上年12月份之前完成，元旦前后要制定新年新目標(biāo)，總結(jié)去年的經(jīng)驗(yàn)和問題以及在新的一年里如何整改，一月和二月的過年前后自然成為新年首季度，這一時(shí)期被連鎖藥店定義為實(shí)施新年計(jì)劃的第*季度，店長(zhǎng)在年終總結(jié)中定下的目標(biāo)和實(shí)施策略需要在首季度進(jìn)行落實(shí)和調(diào)整。

也有相當(dāng)一部分連鎖藥店在農(nóng)歷新年之前做年終總結(jié)，新年前的的銷售業(yè)績(jī)也成為門店店長(zhǎng)沖銷量的*后時(shí)期。

人心浮動(dòng)，如何穩(wěn)定?

臨近過年人員穩(wěn)定性不高，特別是新員工特別想回家，安徽國(guó)勝大藥房連鎖有限公司店長(zhǎng)滕士梅介紹道，目前門店的新員工以90后和95后為主力，基本上家境都不差，很少為了一個(gè)月的工資愿意放棄新年假期，臨近年關(guān)，有時(shí)候店長(zhǎng)說(shuō)話語(yǔ)氣較重這樣的理由都可能引發(fā)辭職。還有外地的員工跟本地員工相比穩(wěn)定性更差，所以店長(zhǎng)在人員浮動(dòng)較大的年關(guān)要從多方面做好人員穩(wěn)定的工作，以應(yīng)對(duì)這一時(shí)期門店繁重的工作量。

滕士梅穩(wěn)定員工的做法取得到了很好的效果。她認(rèn)為：

首先 讓員工拿到更多的報(bào)酬是穩(wěn)定員工的根本，所以除了平時(shí)的工資，她會(huì)盡量為員工爭(zhēng)取更多的廠家福利和品種的提成。

第二 店長(zhǎng)要多關(guān)心員工，要解決員工內(nèi)心*迫切的需要。新年將至，所有員工都?xì)w心似箭，渴望提前回家過年，可年前的工作量又比平時(shí)大很多，所以一定要盡可能地提前排班，一般提前一個(gè)月就排好，無(wú)特殊情況讓老員工值班，剛?cè)肼毑坏揭荒甑男聠T工放假回家，這樣讓新員工提前知道什么時(shí)候可以過年放假，也感受到公司的待遇和對(duì)員工的體恤，*后一個(gè)月工資又高，也有年假，這樣他們會(huì)更加賣力工作。

第三 給員工定年終獎(jiǎng)雖然是公司人事部的工作，但大多數(shù)店長(zhǎng)還是有權(quán)利參與店員評(píng)優(yōu)，店長(zhǎng)要盡可能發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)，在合理范圍內(nèi)為員工謀福利，幫助員工在評(píng)優(yōu)中獲得獎(jiǎng)項(xiàng)�？己嗽u(píng)優(yōu)也是留住員工的方法，只要人員穩(wěn)定，其他一切問題才可以迎刃而解。

新年備貨需周全

提到新年的銷售旺季，大多都會(huì)想到禮品禮盒類的高檔保健品等，然而新年備貨店長(zhǎng)要根據(jù)自己的情況考慮周全。例如，上海華氏大藥房店長(zhǎng)耿悅所在的門店位于上海市南站附近，這里是返鄉(xiāng)過年旅客的聚集地，旅客購(gòu)買便攜的禮盒特別多，年前的銷售任務(wù)特別重，根據(jù)往年的銷售數(shù)據(jù)，一月的銷售非�？捎^。

關(guān)于新年備貨，滕士梅建議，家庭常備用藥需要備齊，一方面是過年前后喝酒、感冒等癥狀需要用藥，另外年后會(huì)有一批外出打工或者出國(guó)的顧客選購(gòu)家庭常備用藥年后帶走。很多老人都有正月不買藥的習(xí)慣，尤其是心腦血管疾病等慢性病用藥要做到充分備貨，即買即送的活動(dòng)要盡早展開，這些都是年前進(jìn)行銷售的熱點(diǎn)。通常很多顧客一備半年幾十盒的慢性病用藥都很常見。

銷售壓力大，需迎難而上

年前的促銷活動(dòng)是每個(gè)門店在這一時(shí)期都要堅(jiān)持的持續(xù)戰(zhàn)，這一銷售旺季從元旦之后一直持續(xù)到農(nóng)歷新年之后，是門店一年之中覆蓋時(shí)間*長(zhǎng)的銷售黃金期。顧客對(duì)藥店產(chǎn)品的需求激增，尤其是保健品、醫(yī)藥器械、足浴盆、按摩棒和高檔珍貴的藥材都要求有充足的備貨。

這一時(shí)期，是廠家與連鎖藥店聯(lián)合策劃促銷活動(dòng)較密集的時(shí)期，也是藥店自己策劃買贈(zèng)活動(dòng)較多的時(shí)期。江西天順大藥房店長(zhǎng)劉艷表示，年前工作*大的難點(diǎn)就是密集的促銷活動(dòng)，在人員有限的情況下，要把每一場(chǎng)促銷做好真的很不容易，年關(guān)往往是很多種促銷互動(dòng)相互疊加的時(shí)期，這時(shí)候往往沒有時(shí)間對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，可培訓(xùn)不到位店員就沒辦法將促銷活動(dòng)做到更好。

公司在年前往往會(huì)下達(dá)很高的銷售指標(biāo)敦促門店完成銷售任務(wù)，事實(shí)上銷售旺季所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在摩拳擦掌，整個(gè)門店業(yè)績(jī)壓力遠(yuǎn)高于平時(shí)，店長(zhǎng)要盡可能在門店指導(dǎo)店員的銷售，總結(jié)銷售技巧和失誤，及時(shí)調(diào)整銷售策略，以免錯(cuò)失*佳的銷售時(shí)期。

滕士梅也深感這一時(shí)期的銷售壓力，近三個(gè)月安徽國(guó)勝大藥房所有的門店都在參加銷售考核和評(píng)比，公司有定單品任務(wù)、銷售總?cè)蝿?wù)等各項(xiàng)指標(biāo)，將銷售同量級(jí)的藥房進(jìn)行評(píng)比，要求門店店長(zhǎng)和店員共出底金，當(dāng)贏得第*名時(shí)，所出的底金就能翻幾倍，這樣的活動(dòng)也無(wú)形增加了門店的工作量和壓力。

門店布置和陳列

打造門店新年氣氛有助于為促銷活動(dòng)造勢(shì)，要提前布置好門店，以紅色為主，突出喜慶和過年的效果。陳列方面將禮盒等吸睛的產(chǎn)品擺在顯眼位置，與廠商做好溝通，店內(nèi)陳列和彩頁(yè)畫面的內(nèi)容要有迎接新年的內(nèi)容，風(fēng)格統(tǒng)一，顏色鮮艷，突出過年的氣氛，吸引顧客。

全力應(yīng)付檢查和各項(xiàng)突發(fā)事件

過年之前，門店所面臨的各項(xiàng)檢查會(huì)比平時(shí)增多，衛(wèi)生部、藥監(jiān)局、醫(yī)保局等部門的檢查抽查頻繁，門店又正值銷售旺季，顧客多，陳列多，以及有各種裝飾。門店店長(zhǎng)要按照各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，使各項(xiàng)流程達(dá)標(biāo)，不能有違規(guī)現(xiàn)象，以免出現(xiàn)問題影響銷售。

此外，春節(jié)前后是各種安全問題頻發(fā)的階段，店長(zhǎng)要監(jiān)控門店安全用水用電，時(shí)刻杜絕安全隱患。同時(shí)，這一時(shí)期大量的客流也帶來(lái)了一些不穩(wěn)定的因素，例如貴重藥品要防止被掉包和盜竊，新年期間假錢出現(xiàn)的幾率遠(yuǎn)高于平時(shí)，店長(zhǎng)在給店員做銷售培訓(xùn)的同時(shí)這方面也要加緊培訓(xùn)，提升店員的防范意識(shí)，避免遭受不必要的損失。

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