藥企直銷(xiāo),沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單!

    添加日期:2015年4月14日 閱讀:1678

        受到中國(guó)政府大力推動(dòng)健康產(chǎn)業(yè),以及同步整頓醫(yī)藥行業(yè),大陸愈來(lái)愈多藥企開(kāi)始涉足直銷(xiāo)領(lǐng)域,做起保健品的生意。借著原有的地方政府關(guān)系以及品牌優(yōu)勢(shì),藥企在申請(qǐng)直銷(xiāo)牌照的進(jìn)度上似乎呈現(xiàn)一定的優(yōu)勢(shì),2014年獲得直銷(xiāo)牌照的8家企業(yè)中就有3家是藥業(yè)集團(tuán)。
        公營(yíng)背景難脫體制約束
        事實(shí)上,在大陸藥業(yè)集團(tuán)相當(dāng)具有代表性的多家藥企,例如:哈藥集團(tuán)、康美藥業(yè)、香雪藥業(yè)、三株藥業(yè)、東阿阿膠藥業(yè)、神威藥業(yè)……都已展開(kāi)跨足直銷(xiāo)的行動(dòng),假如這些在中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)具有影響力的藥業(yè)都陸續(xù)獲得直銷(xiāo)牌照,是否會(huì)形成一種群落現(xiàn)象,從而影響中國(guó)未來(lái)直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展。當(dāng)然,這有一個(gè)前提,是藥企經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)具有經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),相對(duì)較為成功。
        一般人或許都會(huì)認(rèn)同醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)來(lái)做健康行業(yè),一定比其他行業(yè)更有優(yōu)勢(shì)。但如果從健康行業(yè)的主流通路──直銷(xiāo)的特性來(lái)評(píng)估,醫(yī)藥行業(yè)是否比其他行業(yè)更具發(fā)展直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì),就很難說(shuō)了。以中國(guó)幾家大型藥企為例,多半具有公營(yíng)的背景,在官僚體制的層層制約下,不論是用人還是預(yù)算支用,都無(wú)法展現(xiàn)效率與靈活性。此外,在管理團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上,以目前中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)高速發(fā)展而人才有限的情況下,僵化的用人與獎(jiǎng)懲機(jī)制,是否能滿足高管的需求也是問(wèn)題。
        調(diào)整管理思維 始能適應(yīng)直銷(xiāo)文化
        還有一點(diǎn)是中國(guó)直銷(xiāo)環(huán)境獨(dú)有的特色,就是由于直銷(xiāo)法規(guī)的不完備,以及某些地方執(zhí)法部門(mén)的濫權(quán),造成直銷(xiāo)公司的外事費(fèi)用無(wú)法按照預(yù)算編列,而外事事件的發(fā)生經(jīng)由媒體渲染報(bào)導(dǎo),更是藥企管理層極為忌諱的事。對(duì)于一貫保守的制藥行業(yè),直銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)面臨了諸多不確定性,這些都考驗(yàn)到?jīng)Q策層授權(quán)管理的底線。對(duì)于藥企原有的文化也是極大的挑戰(zhàn)。
        在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面,藥企也不見(jiàn)得具備優(yōu)勢(shì),雖然保健品或是化妝品在研發(fā)與生產(chǎn)管理上的要求不若藥品標(biāo)準(zhǔn)高,但是并不意味藥企就有足夠的人才團(tuán)隊(duì);甚至在現(xiàn)有的生產(chǎn)廠房或是設(shè)備上都未必適合直接轉(zhuǎn)換為保健品的生產(chǎn)。
        當(dāng)然,藥企在研發(fā)、品質(zhì)控管、生產(chǎn)流程與設(shè)備等方面的基礎(chǔ),對(duì)于規(guī)劃保健類(lèi)產(chǎn)品必然有所助益,藥企的**團(tuán)隊(duì)更可作為開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)極有說(shuō)服力的工具。但憑藉這些資源尚不足以在直銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)地位。
        對(duì)藥企而言,做直銷(xiāo)*大的挑戰(zhàn)應(yīng)該還是管理思維和文化適應(yīng)上,用藥企那套管理模式來(lái)經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)肯定是行不通的,而直銷(xiāo)商和公司之間的模糊關(guān)系,國(guó)家法規(guī)與直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的灰色地帶,是藥企必須重建的管理思維與制度。簡(jiǎn)而言之,直銷(xiāo)是以人為本的事業(yè),藥企只要搞清楚了這一點(diǎn),就能發(fā)揮*大優(yōu)勢(shì)了。
    責(zé)任編輯:候明芳    atm-sprinta.com    2015-4-14 10:24:41

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