經(jīng)銷商如何順應(yīng)潮流，成功轉(zhuǎn)型？

添加日期：2016年9月18日 閱讀：1811

在如今這個競爭激烈的市場，很多經(jīng)銷商的生意是越來越不好做，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在考慮轉(zhuǎn)型的問題。那么，互聯(lián)網(wǎng)大潮、2O2大潮、整合大潮、跨境大潮……如何順應(yīng)潮流，成功轉(zhuǎn)型，找到新的發(fā)展契機，成為刻不容緩的大問題。




接下來，子木結(jié)合目前的行業(yè)大環(huán)境，從新環(huán)境下的三大“紅利”出發(fā)，與醫(yī)藥經(jīng)銷商一起探索轉(zhuǎn)型升級之道。




互聯(lián)網(wǎng)＋

帶來的平臺“紅利”




在這個風(fēng)起云涌的“互聯(lián)網(wǎng) ”時代，人人都說，“只要站在風(fēng)口上，豬都能飛起來”。但當(dāng)C2C、B2C、O2O、跨境電商等互聯(lián)網(wǎng)模式早已成為發(fā)展主流，并且即將遭遇瓶頸之際，進口食品經(jīng)銷商的“風(fēng)口”在哪里？




很多食品企業(yè)以為，所謂互聯(lián)網(wǎng)＋食品，就是把食品拿到網(wǎng)上去賣：招個美工、做幾張好看的圖片，雇一群水軍，做一些假的銷量數(shù)據(jù)……這是大錯特錯，因為根本站不住市場。




互聯(lián)網(wǎng)時代，食品企業(yè)不是簡單的“轉(zhuǎn)移平臺”，要做好互聯(lián)網(wǎng)＋，就必須深入了解如何通過互聯(lián)網(wǎng)改進產(chǎn)業(yè)鏈，讓產(chǎn)品價格更低、品質(zhì)更好、食品更安全。具體說來，就是讓互聯(lián)網(wǎng)介入系統(tǒng)，控制產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)。




三個方面玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)




1、產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化




不同于原來傳統(tǒng)的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要在原來傳統(tǒng)產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上， 互聯(lián)網(wǎng)的元素細胞。比如三只松鼠，它除了給你堅果外，還給你準備垃圾袋、濕巾子、封口器；比如在網(wǎng)上做一款‘杯子’，除了可以喝水外，*好還能告訴用戶一天喝了幾杯水，忘喝水時提醒他喝水等等。




簡單來說，傳統(tǒng)的產(chǎn)品是賣給消費者的，一手給錢，一手給產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是賣給用戶的，除了一手給錢，一手給產(chǎn)品外，這個產(chǎn)品會與用戶“互動”，還需要多角度實現(xiàn)“配套服務(wù)”，當(dāng)然，用戶也會給商家更加透明的信息反饋。




2、營銷思維的互聯(lián)網(wǎng)化




如今，電商已經(jīng)被絕大多數(shù)食品商家所認同，并且投入其中。但是大多數(shù)人并不具備互聯(lián)網(wǎng)思維，只是把傳統(tǒng)市場形成的老模式、老套路、老經(jīng)驗搬到網(wǎng)上來，這其實是做不好網(wǎng)銷的。




就好比你在中國賣了N年的產(chǎn)品，賣得很好，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了一個新市場‘美國’，如果你用做中國市場的模式去做美國，必輸無疑！為什么？因為美國的文化，習(xí)慣、特點與中國不一樣，你把貨搬過去，按照原來中國的操盤模式去操作，當(dāng)然不會成功。




同樣的道理，網(wǎng)銷模式跟傳統(tǒng)模式不一樣，如果采用同樣的營銷思維，肯定行不通�？v觀現(xiàn)有的網(wǎng)商成功案例，品牌也好，產(chǎn)品也好，大都是線下沒有聽說過的。當(dāng)然，操作人以前也沒有線下的成功經(jīng)驗，也不收傳統(tǒng)思維的束縛，而是按照全新的互聯(lián)網(wǎng)思維來做市場，所以相比一些“頑固的傳統(tǒng)大企業(yè)”，更容在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下打天下。




3、運營過程互聯(lián)網(wǎng)化




這里的運營，是指企業(yè)的整體運營，不管是采購、生產(chǎn)、庫房、銷售等，都融入互聯(lián)網(wǎng)的思想，讓企業(yè)變成智能化。




例如：廠家發(fā)貨，直接信息傳遞到你手機，庫房缺貨系統(tǒng)自動產(chǎn)生采購訂單，并且采購量會結(jié)合銷量數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、計劃數(shù)據(jù)進行智能分析，業(yè)務(wù)員拜訪門店信息自動分析，庫房配貨語音提醒你到哪里取貨，訂單異常推送業(yè)務(wù)員手機審批，客戶貨款有風(fēng)險自動通過手機提示相關(guān)人。




這些都是傳統(tǒng)經(jīng)驗 互聯(lián)網(wǎng)思維的融合的運營，讓企業(yè)更智能，少依賴人，更多通過大數(shù)據(jù)進行分析。




供應(yīng)鏈扁平化

帶來的終端“紅利”




在電商高度普及的大環(huán)境下，食品供應(yīng)鏈扁平化特征鮮明（如下圖）：一方面，各大供應(yīng)平臺可以直接整合物流，實現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)；另一方面，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)，直接在供應(yīng)平臺上消費。




拓展閱讀

進口食品運作模式




在中國，目前進口食品一般采用的是經(jīng)銷商模式運作，很少由國外廠家直接運作國內(nèi)市場。營銷渠道包括商超渠道，電子商務(wù)，酒店、餐飲渠道，專賣店，禮品團購、會員營銷等。




從以上的供應(yīng)鏈綜合示意圖來看，我們可以找到3個關(guān)鍵點：物流、平臺、在線購買。經(jīng)銷商也要抓住這三個點，特別是平臺。




借力平臺




我們說的平臺就是電商平臺，互聯(lián)網(wǎng)＋大環(huán)境下，電商發(fā)揮了舉足輕重的作用，這種作用不單單是針對終端，對于商家鋪貨也非常有用。




借助2B的平臺，商家能夠快速發(fā)現(xiàn)自己的空白點，明晰知道哪些零售店還沒有進貨，同時還能通過平臺的數(shù)據(jù)，明確自己的未來市場重點應(yīng)該怎么攻破。

當(dāng)然，除了鋪貨，“直接抓住終端”是供應(yīng)鏈扁平化帶給經(jīng)銷商*大的“紅利”。近幾年，不少食品經(jīng)銷商，特別是進口食品經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型，通過電商平臺，直接獲得銷量，部分商家甚至擁有一套完整的營銷戰(zhàn)略，培養(yǎng)大量忠實客戶，占有穩(wěn)定的終端市場。




O2O模式




這幾年O2O日漸受市場親睞，進口食品的O2O特非常重要，特別是針對那些安全性要求比較敏感的產(chǎn)品（如奶粉、兒童食品等），經(jīng)銷商如果能夠依托店面，建立線上線下結(jié)合的O2O體系，無疑會贏得大量客戶，同時還能為品牌傳播助力。




經(jīng)銷商聯(lián)盟

通過資源整合獲得“紅利”




不可否認，除了少數(shù)的大商外，普通的經(jīng)銷商們大都逃不掉“弱勢群體”的遭遇，在商家面前少有發(fā)言權(quán)沒有地位。進貨成本對于單個經(jīng)銷商企業(yè)來說，也很難有優(yōu)惠。因為你的銷量、在廠家的份量等客觀因素，很難有明顯的下降……

在這樣的環(huán)境下，經(jīng)銷商聯(lián)盟出現(xiàn)了。




經(jīng)銷商聯(lián)盟，是近兩年新出現(xiàn)的‘聯(lián)盟模式’的合伙人企業(yè)，所謂聯(lián)盟，例如做休閑食品的，則把全國各城市的休閑食品經(jīng)銷商聯(lián)合起來，成立一家類似于眾籌性質(zhì)的股份制企業(yè)，采用全國聯(lián)采，各股東（實為全國經(jīng)銷商）共享，這種方式只要新成立的公司股東團結(jié)，則效果比較明顯，符合大趨勢，從互聯(lián)網(wǎng)的角度分析，也是一種人心的凝聚、資源的整合。




但是，我們需要明確的是，形成經(jīng)銷商聯(lián)盟，并非一件容易的事。




一者；聯(lián)盟者素質(zhì)參差不齊、大多數(shù)人做事靠直覺和經(jīng)驗而非戰(zhàn)略和計劃；




二者，在行業(yè)地位較低的情況下，容易在新團隊中丟失各方話語權(quán)；




再者，同行之間合作意識較差，由于區(qū)域市場空間的局限性，相互之間競爭和防備為主（這點很重要）。




所以說，除非明顯的利益不沖突，否則很難真心合作。




成功的經(jīng)銷商聯(lián)盟，一般都會經(jīng)歷以下三個階段：




第*階段：以情感為基礎(chǔ)，大家志同道合，常聚首常相談，呼朋引伴吃吃喝喝；




第二階段：以共同解難為基礎(chǔ)，或聯(lián)合向上游廠家要資源，或打包向下游渠道談條件，或互相拆借資金以解燃眉，或互相交流經(jīng)驗以助日常決策；




第三階段：以共同謀事為基礎(chǔ)，大家開始把經(jīng)銷商聯(lián)盟當(dāng)成未來事業(yè)發(fā)展的一個重要戰(zhàn)略內(nèi)容來經(jīng)營，整合資源，摸索產(chǎn)業(yè)機會。




有效的經(jīng)銷商聯(lián)合體如何打造，這是生產(chǎn)企業(yè)想要快速發(fā)展所需解決的難題，也是經(jīng)銷商想要尋求突破所需解決的難題，同時更是行業(yè)或產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求。




此外，這還是經(jīng)銷商自身拓展的另一種渠道。試想想：在經(jīng)銷商聯(lián)盟中，慢慢肯定會有一些人脫穎而出，成為經(jīng)銷商精英，名利雙收。




李嘉誠說：我成功的**秘訣就是：快！決策快、行動快！在別人還沒看懂時，我就已經(jīng)行動了；別人看懂的時候，我已經(jīng)做成功了！

各位，動起來！新形勢下的“三大紅利”，別再錯過了��！

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-9-18 10:41:56

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