添加日期:2017年3月27日 閱讀:1687
隨著國家政策推行和醫(yī)藥行業(yè)的自發(fā)調(diào)整,未來醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)中各要素會重新組合并向?qū)I(yè)化方向發(fā)展,*終會形成不可或缺的三大模塊:市場,銷售,配送。
那么,未來,醫(yī)藥營銷三大模塊應(yīng)該怎樣真正的合規(guī)合理運(yùn)用呢?
我們首先來分析一下市場功能、銷售功能和配送功能各自承擔(dān)的功能內(nèi)容:
市場模塊功能
任何產(chǎn)品的經(jīng)營都離不開市場,其中藥品經(jīng)營更離不開市場。第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為,無論國家的相關(guān)政策怎樣嚴(yán)厲,都不會對合規(guī)的市場行為進(jìn)行打擊,國家治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域是打擊商業(yè)賄賂行為,而不是打擊市場行為。
那么,合規(guī)的市場行為包括哪一些呢:
一、對醫(yī)院
1.給醫(yī)生帶來國內(nèi)外藥物研發(fā)的*新動態(tài)
2.指導(dǎo)醫(yī)生聯(lián)合用藥
3.分析換代藥物的優(yōu)劣性
4.做藥物的四期臨床
5.為醫(yī)生提供更多的用藥數(shù)據(jù)
6.做醫(yī)生再教育
7.做醫(yī)療技術(shù)研發(fā)
8.做戰(zhàn)略、營銷、組織、薪酬績效等管理咨詢項(xiàng)目
二、對于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)
未來,基層醫(yī)療機(jī)會因?yàn)榉旨壴\療承接很多康復(fù)患者,這些康復(fù)患者用藥前期基本上來自于上一層級醫(yī)院。
第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為,隨著康復(fù)期的變化,患者用藥也會發(fā)生變化,這時,可能很多藥物并不是來自于醫(yī)院,而是來自于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu),畢竟對于利益層面的爭取,是任何機(jī)構(gòu)都需要的。
但是,基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生基本上對藥物使用能力都非常低,這就需要制藥企業(yè)的市場部門或者商業(yè)企業(yè)的市場部門對基層醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)的用藥指導(dǎo)和教育。
三、對于藥店、診所和民營醫(yī)院
民營醫(yī)院和公立醫(yī)院不同,即便是做相關(guān)的工作,用藥量也不一定有提升,以內(nèi)民營醫(yī)院的逐利天性,不會對是否合理用藥過多的關(guān)注,但*好還是把民營醫(yī)院納入市場范圍,提供一些專業(yè)用藥指導(dǎo),可以避免聯(lián)合用藥發(fā)生問題。
對于藥店,藥店店員教育這一塊大家都明白。
其實(shí)對于藥店,還有市場活動、患者教育、促銷活動等等市場行為,這些專業(yè)事情銷售代表不一定全做了。
對于診所,可能需要定期的專業(yè)用藥指導(dǎo),診所數(shù)量在我國非常龐大,但其由于自身的能力限制,用藥水平很低,診療水平也很低,真多一般不會用較為高層級的藥物,大多是常用藥物,因?yàn)槌S盟幬镲L(fēng)險低,但同時利潤也低。所以,對診所醫(yī)生定期教育也是一個龐大的但有實(shí)際意義的工作。
銷售模塊功能
銷售模塊,基本上是完成與醫(yī)院院長、藥劑科主任、倉儲人員、財(cái)務(wù)人員、醫(yī)生等客情關(guān)系的維護(hù),這樣可以保證缺貨及時補(bǔ)充、購貨資金及時返還、甚至還有其他事項(xiàng)。
銷售功能如果制藥企業(yè)承擔(dān),則人工需求很大,費(fèi)用很高,未來醫(yī)藥經(jīng)營結(jié)構(gòu)發(fā)展中會銷售功能會向商業(yè)企業(yè)聚焦,因?yàn)榫S護(hù)客情關(guān)系、發(fā)貨、回款等功能是很多商業(yè)企業(yè)的自有功能,如果制藥企業(yè)越俎代庖的都做了,商業(yè)企業(yè)就沒飯吃了。
銷售功能一般區(qū)域化情況比較普遍,他們是本區(qū)域人員,人緣關(guān)系廣泛,建立與醫(yī)生、藥店店員關(guān)系較快,也容易構(gòu)建信任關(guān)系。
所以,銷售功能一般直接交付給當(dāng)?shù)氐呐c醫(yī)院、藥店、診所、民營醫(yī)院等關(guān)系較好的純銷商業(yè)比較好。
第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為,銷售功能在醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)社會化分工中有不可替代的作用,這不是從事市場人員能做好的,市場人員優(yōu)勢是專業(yè)性方面,而不是人際關(guān)系層面,二者如果混淆,就容易造成現(xiàn)在打擊商業(yè)賄賂就打擊醫(yī)藥代表的現(xiàn)象發(fā)生。
因?yàn)樗湾X很容易,做專業(yè)服務(wù)很累,醫(yī)藥代表在選擇上也會選擇送錢的輕松活,而不選擇市場服務(wù)這種累活,但,恰恰,未來,市場服務(wù)才是醫(yī)藥經(jīng)營的重心,而不再是代金銷售。
配送模塊功能
配送企業(yè)一般是大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),可能是國企,可能是民企,這些企業(yè)都和當(dāng)期的醫(yī)院、藥店等有著較好的業(yè)務(wù)聯(lián)系。
但是大型商業(yè)一般的業(yè)務(wù)聯(lián)系主要是配送能力、入駐醫(yī)院的能力和資金的能力。
大型商業(yè)一般沒有市場功能和銷售功能,所以,很多大型商業(yè)基本是通過自身的物流優(yōu)勢,資金優(yōu)勢和開戶入駐優(yōu)勢為制藥企業(yè)服務(wù),其他服務(wù)則無法提供,這也是很多制藥企業(yè)無法和大型商業(yè)合作的根本原因。
大型醫(yī)藥商業(yè)有很強(qiáng)的倉儲能力和物流系統(tǒng),這時保證醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的關(guān)鍵要素,也是大型醫(yī)藥商業(yè)生存和發(fā)展的根本。
制藥企業(yè)可以把物流、資金、開戶功能交給大型醫(yī)藥商業(yè),這樣可以保證資金周轉(zhuǎn),物流安全快捷,進(jìn)入相關(guān)醫(yī)院速度較快。但是終端銷售功能還是交給當(dāng)期的純銷商業(yè),生存功能*好自己做,是在做不來,可以交給國內(nèi)**能全國做市場功能的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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