深度解讀：未來醫(yī)藥營(yíng)銷三大模塊

添加日期：2017年3月27日 閱讀：1646

隨著國(guó)家政策推行和醫(yī)藥行業(yè)的自發(fā)調(diào)整，未來醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)中各要素會(huì)重新組合并向?qū)�業(yè)化方向發(fā)展，*終會(huì)形成不可或缺的三大模塊：市場(chǎng)，銷售，配送。

那么，未來，醫(yī)藥營(yíng)銷三大模塊應(yīng)該怎樣真正的合規(guī)合理運(yùn)用呢?

我們首先來分析一下市場(chǎng)功能、銷售功能和配送功能各自承擔(dān)的功能內(nèi)容：

市場(chǎng)模塊功能

任何產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)都離不開市場(chǎng)，其中藥品經(jīng)營(yíng)更離不開市場(chǎng)。第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，無論國(guó)家的相關(guān)政策怎樣嚴(yán)厲，都不會(huì)對(duì)合規(guī)的市場(chǎng)行為進(jìn)行打擊，國(guó)家治理醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域是打擊商業(yè)賄賂行為，而不是打擊市場(chǎng)行為。

那么，合規(guī)的市場(chǎng)行為包括哪一些呢：

一、對(duì)醫(yī)院

1.給醫(yī)生帶來國(guó)內(nèi)外藥物研發(fā)的*新動(dòng)態(tài)

2.指導(dǎo)醫(yī)生聯(lián)合用藥

3.分析換代藥物的優(yōu)劣性

4.做藥物的四期臨床

5.為醫(yī)生提供更多的用藥數(shù)據(jù)

6.做醫(yī)生再教育

7.做醫(yī)療技術(shù)研發(fā)

8.做戰(zhàn)略、營(yíng)銷、組織、薪酬績(jī)效等管理咨詢項(xiàng)目

二、對(duì)于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)

未來，基層醫(yī)療機(jī)會(huì)因?yàn)榉旨?jí)診療承接很多康復(fù)患者，這些康復(fù)患者用藥前期基本上來自于上一層級(jí)醫(yī)院。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，隨著康復(fù)期的變化，患者用藥也會(huì)發(fā)生變化，這時(shí)，可能很多藥物并不是來自于醫(yī)院，而是來自于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，畢竟對(duì)于利益層面的爭(zhēng)取，是任何機(jī)構(gòu)都需要的。

但是，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生基本上對(duì)藥物使用能力都非常低，這就需要制藥企業(yè)的市場(chǎng)部門或者商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)部門對(duì)基層醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)的用藥指導(dǎo)和教育。

三、對(duì)于藥店、診所和民營(yíng)醫(yī)院

民營(yíng)醫(yī)院和公立醫(yī)院不同，即便是做相關(guān)的工作，用藥量也不一定有提升，以內(nèi)民營(yíng)醫(yī)院的逐利天性，不會(huì)對(duì)是否合理用藥過多的關(guān)注，但*好還是把民營(yíng)醫(yī)院納入市場(chǎng)范圍，提供一些專業(yè)用藥指導(dǎo)，可以避免聯(lián)合用藥發(fā)生問題。

對(duì)于藥店，藥店店員教育這一塊大家都明白。

其實(shí)對(duì)于藥店，還有市場(chǎng)活動(dòng)、患者教育、促銷活動(dòng)等等市場(chǎng)行為，這些專業(yè)事情銷售代表不一定全做了。

對(duì)于診所，可能需要定期的專業(yè)用藥指導(dǎo)，診所數(shù)量在我國(guó)非常龐大，但其由于自身的能力限制，用藥水平很低，診療水平也很低，真多一般不會(huì)用較為高層級(jí)的藥物，大多是常用藥物，因?yàn)槌Ｓ盟幬镲L(fēng)險(xiǎn)低，但同時(shí)利潤(rùn)也低。所以，對(duì)診所醫(yī)生定期教育也是一個(gè)龐大的但有實(shí)際意義的工作。

銷售模塊功能

銷售模塊，基本上是完成與醫(yī)院院長(zhǎng)、藥劑科主任、倉(cāng)儲(chǔ)人員、財(cái)務(wù)人員、醫(yī)生等客情關(guān)系的維護(hù)，這樣可以保證缺貨及時(shí)補(bǔ)充、購(gòu)貨資金及時(shí)返還、甚至還有其他事項(xiàng)。

銷售功能如果制藥企業(yè)承擔(dān)，則人工需求很大，費(fèi)用很高，未來醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)發(fā)展中會(huì)銷售功能會(huì)向商業(yè)企業(yè)聚焦，因?yàn)榫S護(hù)客情關(guān)系、發(fā)貨、回款等功能是很多商業(yè)企業(yè)的自有功能，如果制藥企業(yè)越俎代庖的都做了，商業(yè)企業(yè)就沒飯吃了。

銷售功能一般區(qū)域化情況比較普遍，他們是本區(qū)域人員，人緣關(guān)系廣泛，建立與醫(yī)生、藥店店員關(guān)系較快，也容易構(gòu)建信任關(guān)系。

所以，銷售功能一般直接交付給當(dāng)?shù)氐呐c醫(yī)院、藥店、診所、民營(yíng)醫(yī)院等關(guān)系較好的純銷商業(yè)比較好。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，銷售功能在醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)社會(huì)化分工中有不可替代的作用，這不是從事市場(chǎng)人員能做好的，市場(chǎng)人員優(yōu)勢(shì)是專業(yè)性方面，而不是人際關(guān)系層面，二者如果混淆，就容易造成現(xiàn)在打擊商業(yè)賄賂就打擊醫(yī)藥代表的現(xiàn)象發(fā)生。

因?yàn)樗湾X很容易，做專業(yè)服務(wù)很累，醫(yī)藥代表在選擇上也會(huì)選擇送錢的輕松活，而不選擇市場(chǎng)服務(wù)這種累活，但，恰恰，未來，市場(chǎng)服務(wù)才是醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)的重心，而不再是代金銷售。

配送模塊功能

配送企業(yè)一般是大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，可能是國(guó)企，可能是民企，這些企業(yè)都和當(dāng)期的醫(yī)院、藥店等有著較好的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

但是大型商業(yè)一般的業(yè)務(wù)聯(lián)系主要是配送能力、入駐醫(yī)院的能力和資金的能力。

大型商業(yè)一般沒有市場(chǎng)功能和銷售功能，所以，很多大型商業(yè)基本是通過自身的物流優(yōu)勢(shì)，資金優(yōu)勢(shì)和開戶入駐優(yōu)勢(shì)為制藥企業(yè)服務(wù)，其他服務(wù)則無法提供，這也是很多制藥企業(yè)無法和大型商業(yè)合作的根本原因。

大型醫(yī)藥商業(yè)有很強(qiáng)的倉(cāng)儲(chǔ)能力和物流系統(tǒng)，這時(shí)保證醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的關(guān)鍵要素，也是大型醫(yī)藥商業(yè)生存和發(fā)展的根本。

制藥企業(yè)可以把物流、資金、開戶功能交給大型醫(yī)藥商業(yè)，這樣可以保證資金周轉(zhuǎn)，物流安全快捷，進(jìn)入相關(guān)醫(yī)院速度較快。但是終端銷售功能還是交給當(dāng)期的純銷商業(yè)，生存功能*好自己做，是在做不來，可以交給國(guó)內(nèi)**能全國(guó)做市場(chǎng)功能的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊。



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