終端團隊敗落的五大征兆！

添加日期：2017年6月8日 閱讀：1621

在醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)向終端扎堆的時候，終端從業(yè)人員一下子變成了香餑餑，一邊是終端人員的物以稀為貴，一邊是一個個草臺班子前赴后繼的倒下，企業(yè)通常需要為團隊的敗落買單，事實上，在終端團隊敗落之前，有很多的先兆是可以為企業(yè)所察覺的！

 

終端團隊敗落的危害

危害一：一堆應(yīng)收賬款，需要很長周期的對賬、討賬，既浪費企業(yè)資源，又耽誤企業(yè)戰(zhàn)略推進；

危害二：為市場的再次開發(fā)埋下了巨大的障礙和阻力，甚至是客戶的指責(zé)、謾罵，危機企業(yè)品牌打造；

危害三：敗落的團隊繼續(xù)向其他終端企業(yè)分流，對企業(yè)的各種誹謗和惡語中傷，企業(yè)的不良形象在行業(yè)內(nèi)迅速傳播。

 

終端團隊敗落的征兆

征兆一：銷售完成出現(xiàn)異常

出現(xiàn)異常，可完成任務(wù)了，但是完成的手段和完成任務(wù)的維度出現(xiàn)變化，比如：少數(shù)主要客戶壓貨完成；可能沒有完成，出現(xiàn)斷崖式下跌，要么是客戶出現(xiàn)集體排斥，要么是對公司爆發(fā)集體意見。

簡析：為了保證數(shù)據(jù)的好看，采取非常手段，看上去很美，實際上危機已經(jīng)開始，一個漏洞出現(xiàn)，需要一系列堵洞的手段。這是第*階段，雖然心已不再，但是還在遮遮掩掩，計劃靜觀其變！

 

征兆二：應(yīng)收賬款出現(xiàn)異常

主要是指突然暴增的應(yīng)收賬款，造成的原因可能是：客戶集體出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難和人為的操縱應(yīng)收賬款，前者可能會有部分客戶，但不會出現(xiàn)集體的情況，那么只有一種可能：人為的操作，不管目的何在，問題都很嚴重！

簡析：可能是銷售團隊要跑路的征兆，再*后鉆一次企業(yè)制度的空子，按照銷售數(shù)據(jù)計算提成，拿錢走人！這是第二步，基本上已經(jīng)無法彌補窟窿了，已經(jīng)宣告要撤離了！

 

征兆三：事情處理出現(xiàn)拖沓

做事一改往日的作風(fēng)，開始出現(xiàn)拖拖拉拉，很多規(guī)定的重復(fù)性工作，基本上不按照既定的游戲規(guī)則出牌了，原因是：心思不在你這兒了，開始算計后路和出路。

簡析：這是第三步，因為懈怠所以拖沓。

 

征兆四：圈子突然開始盛行

良性的銷售團隊通常是“幾股勢力”的平衡存在，雖然從血緣、地緣、業(yè)緣、趣緣關(guān)系和氣場的契合上有著自然的偏好而造成的自然存在無可厚非，但是相互不搭嘎的小組之間突然出現(xiàn)一致的步調(diào)和作秀式的吹捧。

簡析：心照不宣的相互抬舉，實際上底牌是：兄弟，我不惹你，你也不要惹我，等我全身而退，我們今后還要江湖再見！這是第四步，在內(nèi)部妥協(xié)，為自己的跑路做好準備和鋪墊。

 

征兆五：違反制度成為常態(tài)

不管是故意為之，還是無心之失，但是違法制度的事情不斷發(fā)生，一是違反制度的次數(shù)再增加，二是違法制度的人在增加，造成的原因無外乎兩個原因：第*，干別的事情影響了精力；第二，已經(jīng)不在乎你了。

簡析：既然你無情，休怪我無意；“此處不留爺，自有留爺處，處處不留爺，也當個體戶”，到這個階段，基本上已經(jīng)有恃無恐了！

 

終端團隊敗落的原因

主要的原因概括起來只有三點：第*點，企業(yè)的戰(zhàn)略失誤，銷售團隊沒有辦法按照既定的戰(zhàn)略完成任務(wù)，收益無法保障，只有心生邪念；第二點，制度不健全，無法全程監(jiān)督銷售推進，給了銷售團隊弄虛作假、偷雞摸狗的空間；第三點，銷售團隊本身的素養(yǎng)和職業(yè)操守問題，看上去是水貨團隊的品性問題，實際上還是企業(yè)制度建設(shè)問題，給了水貨人員進入公司銷售機會。

 

終止團隊敗落的策略

終止團隊敗落當然是越早越好，*好是消滅在萌芽狀態(tài)，但是不同的企業(yè)可能敗落的團隊處在不停的階段，但是不管處在什么階段，立刻阻止才能將企業(yè)的損失降到*低！

銷售出現(xiàn)問題，是第*征兆，在這個階段實際上只是團隊剛剛出現(xiàn)問題，如果通過深刻的剖析和積極的應(yīng)對，基本上客戶還是可以穩(wěn)固的，把殺雞取卵的錯誤彌補上，按照既定的策略推進，隨著銷售的正常，隊伍也會恢復(fù)正常狀態(tài)！

應(yīng)收出現(xiàn)問題，是第二征兆，只要妥善的解決應(yīng)收的問題，團隊的敗落也許就會戛然而止，但通常企業(yè)對于銷售額過于關(guān)注，對于應(yīng)收的警覺性不高，一般都會滯后反應(yīng)，這就給心存投機的隊伍可趁自己！

辦事出現(xiàn)拖沓，是第三征兆，如果能及時的剔除害群之馬和“妖言惑眾者”，實際上還是有很強的的震懾作用的，但是企業(yè)內(nèi)部基于復(fù)雜的人脈關(guān)系和所謂“面子”問題，導(dǎo)致從放縱一個到放縱一群，因而團隊敗落不可避免的發(fā)生了。

圈子文化盛行，是第四征兆，實際上到這個階段，基本上已經(jīng)無法挽回了，只要不心存幻想，快刀斬亂麻，還是可以將企業(yè)損失降到*低，所謂的圈子，就是人的政治，一群人和公司不單純是意見和建議，而是公然博弈了。

違反制度成為常態(tài)，是*后一步，這個時候，企業(yè)根本不要再想著如何挽救的問題了，公然博弈的耐心都沒有了，是直接叫板，給你理由開除我，基本上退路有了，后路有了，此時需要的是鎖定主要人員，有事查事，沒事的趕緊開除！

 

結(jié)束語：只是善意的提醒，不能把企業(yè)客觀情況下發(fā)生的客觀事實牽強到本文的所描述的事情上，但是企業(yè)團隊的兩面性風(fēng)險還是要有足夠的多維度解析，有的時候，正是企業(yè)的不作為，才導(dǎo)致了原本可以成功的團隊作鳥獸散，成為競爭對手的優(yōu)秀人員！

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-6-8 10:27:34

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