醫(yī)藥營銷高手都是靠這些技巧拉到客戶的！

添加日期：2017年10月31日 閱讀：2512

協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

2對(duì)比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。



3小點(diǎn)成交法

客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶買價(jià)格稍低的試戴。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

4欲擒故縱法

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購買。

5拜師學(xué)藝法

在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的問題。“我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)?”

接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎?”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，*后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。

6批準(zhǔn)成交法

在銷售對(duì)話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把票據(jù)拿過來，推到他的面前說，請(qǐng)批準(zhǔn)。

“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。

7訂單成交法

在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出票據(jù)并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間�！�

“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

8寵物成交法

你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用**;第*期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。

9特殊待遇法

實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界*重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的*低價(jià)格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，*適合這種類型的客戶。

10講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對(duì)他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-10-31 10:11:37

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