藥店人如何突破醫(yī)療器械營銷

添加日期：2017年1月5日 閱讀：3122

藥店對醫(yī)療器械要有正確的認識。雖然不像藥品那樣，就診率高，復診率高，復購率高。但是醫(yī)療器械單品價值比較大，像制氧機單價動輒八千、上萬，呼吸機甚至還有30萬的單價。一旦達成銷售可以帶來很高的客單價。

藥店醫(yī)療器械營銷比較難做，主要有以下3點原因：

一、 沒有在這方面做充足的投入。

店長覺得投入太大。店員覺得醫(yī)療器械的銷售比較困難，不像其他藥品那樣容易銷售，投入時間太多，看不到提成希望，所以不愿意做這方面的銷售。

二、藥店沒把器械作為一個品類去做管理。

不少藥店根本就沒有專門的器械方面的采購計劃，有些藥店就算有器械品類，但是也是從其他非藥品移過來的。

三、店員沒有接受過有關(guān)醫(yī)療器械的專業(yè)培訓。

主要原因還是這個品類沒有引起藥店的充分重視。

醫(yī)療器械營銷突破4個路徑

一、全員營銷

連鎖藥店要對歷年器械銷售數(shù)據(jù)進行分析，看看醫(yī)療器械的占比。全國行業(yè)平均數(shù)據(jù)在5%，有些中小連鎖在1.5%(這里要剔除掉安全套、藥膏等，它們不是真正的器械)。

公司的目標是多少?器械占比分解到每個藥房，要做考核。對藥房的定位，大藥房、ABC類店都要有個標準。

連鎖的有大藥房、旗艦店。這類門店器械品類講究全：全品類、全規(guī)格，從呼吸類、耗材類的、檢測類的、物理治療類的都要有相關(guān)產(chǎn)品。

B類店，一般不大，在醫(yī)院旁邊。這類門店要講究專業(yè)，普通藥店不賣的產(chǎn)品，如霧化器、吸痰器、防褥瘡床墊、呼吸機等與醫(yī)院患者相關(guān)產(chǎn)品一定要有。

小店也有講究。要通過圖片、畫冊、多媒體或者POP展示輪椅、制氧機等器材(通過此類營銷，可以改變地方小沒處陳列的缺點)。以此宣告我們這個門店“有”。就算我們這個店沒貨，但是我們連鎖有(可以調(diào)貨)，要把這個信息傳遞給顧客。

二、全品規(guī)劃

主要針對連鎖藥店商品管理的相關(guān)崗位人員，把握好工人帶、價格帶、品牌帶，做好全品規(guī)劃。

舉例，某個店，如果銷售氧氣鈣賣得好，那么制氧氣類的如呼吸機也賣得好。膏藥類賣得好，那么他的神燈、足療盆、中藥壺等應(yīng)該也賣得好，因為顧客一般知道，長期貼膏藥也不好。

三、全員培訓

新員工經(jīng)過企業(yè)文化培訓、簡單醫(yī)學知識培訓之后，還要接受器械類的培訓，如電子血壓計、輪椅等的操作使用。特別是操作，考核之后才能上崗。這樣，新員工才能在崗位上如魚得水。因為醫(yī)療器械培訓的考核很重要，培訓不跟蹤，到底是一場空。還可以采用點對點的培訓，要求廠家到現(xiàn)場去培訓。此外，可采取大規(guī)模集中培訓、分組討論、分組實操等方法進行培訓。

培訓要講究三“動”：

動腦，開拓營銷思路。例如靠近醫(yī)院的門店，可以主動出擊，把廠家的DM資料送到病床去，激發(fā)顧客的需求。

動嘴，講解銷售話術(shù)，什么品類講什么。通過適時、適度地與顧客聊天，挖掘需求。通過聊天找到顧客的痛點，引發(fā)潛在的需求。

動手，有條件的連鎖，還可以舉辦器械操作的比武，來提升全體店員的動手操作及演示能力。

四、全線動銷

通過引進知名品牌的廠家，做健康主題的節(jié)日促銷。促銷不要總是是停在送雞蛋、送色拉油。要跟隨著消費者的健康需求，把慢病管理導入。通過品牌廠家的健康主題的節(jié)日促銷，員工的實戰(zhàn)技能得到提升，從而挖掘下一次動銷的需求。

全線動銷即是把商品、藥品、中藥、花茶與器械產(chǎn)品等關(guān)聯(lián)銷售，來達到提高客單價的目的。另一個*主要的目的是讓顧客花*少的時間、費用，在藥店得到專業(yè)的藥學服務(wù)。連鎖藥店給顧客提供的幫助，強調(diào)的是以顧客需求為中心，以專業(yè)的藥學服務(wù)為基本點，以溫馨的親情服務(wù)為保障點。

全員營銷和全品規(guī)劃講的是思路，醫(yī)療器械品類占比分析很重要。全員培訓，要培養(yǎng)員工都重視這個品類，個個都有動手操作、展示及銷售的能力。全線動銷就是要擴大目標顧客的適用品類以及擴大產(chǎn)品受眾。例如，賣制氧機不能只限制于有呼吸系統(tǒng)疾病的顧客，其實其適用人群很多：“三高”人群、學生、老年人。因為制氧機的功效很多，如抗焦慮，改善失眠(睡前吸氧，可以改善睡眠)。這樣通過全線動銷，讓不同人群的顧客感受到需求得到滿足了，可以大大擴大目標顧客。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-1-5 16:05:08

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