藥店人如何突破醫(yī)療器械營銷

    添加日期:2017年1月5日 閱讀:3209

    藥店對醫(yī)療器械要有正確的認(rèn)識。雖然不像藥品那樣,就診率高,復(fù)診率高,復(fù)購率高。但是醫(yī)療器械單品價值比較大,像制氧機單價動輒八千、上萬,呼吸機甚至還有30萬的單價。一旦達成銷售可以帶來很高的客單價。

    藥店醫(yī)療器械營銷比較難做,主要有以下3點原因:

    一、 沒有在這方面做充足的投入。

    店長覺得投入太大。店員覺得醫(yī)療器械的銷售比較困難,不像其他藥品那樣容易銷售,投入時間太多,看不到提成希望,所以不愿意做這方面的銷售。

    二、藥店沒把器械作為一個品類去做管理。

    不少藥店根本就沒有專門的器械方面的采購計劃,有些藥店就算有器械品類,但是也是從其他非藥品移過來的。

    三、店員沒有接受過有關(guān)醫(yī)療器械的專業(yè)培訓(xùn)。

    主要原因還是這個品類沒有引起藥店的充分重視。

    醫(yī)療器械營銷突破4個路徑

    一、全員營銷

    連鎖藥店要對歷年器械銷售數(shù)據(jù)進行分析,看看醫(yī)療器械的占比。全國行業(yè)平均數(shù)據(jù)在5%,有些中小連鎖在1.5%(這里要剔除掉安全套、藥膏等,它們不是真正的器械)。

    公司的目標(biāo)是多少?器械占比分解到每個藥房,要做考核。對藥房的定位,大藥房、ABC類店都要有個標(biāo)準(zhǔn)。

    連鎖的有大藥房、旗艦店。這類門店器械品類講究全:全品類、全規(guī)格,從呼吸類、耗材類的、檢測類的、物理治療類的都要有相關(guān)產(chǎn)品。

    B類店,一般不大,在醫(yī)院旁邊。這類門店要講究專業(yè),普通藥店不賣的產(chǎn)品,如霧化器、吸痰器、防褥瘡床墊、呼吸機等與醫(yī)院患者相關(guān)產(chǎn)品一定要有。

    小店也有講究。要通過圖片、畫冊、多媒體或者POP展示輪椅、制氧機等器材(通過此類營銷,可以改變地方小沒處陳列的缺點)。以此宣告我們這個門店“有”。就算我們這個店沒貨,但是我們連鎖有(可以調(diào)貨),要把這個信息傳遞給顧客。

    二、全品規(guī)劃

    主要針對連鎖藥店商品管理的相關(guān)崗位人員,把握好工人帶、價格帶、品牌帶,做好全品規(guī)劃。

    舉例,某個店,如果銷售氧氣鈣賣得好,那么制氧氣類的如呼吸機也賣得好。膏藥類賣得好,那么他的神燈、足療盆、中藥壺等應(yīng)該也賣得好,因為顧客一般知道,長期貼膏藥也不好。

    三、全員培訓(xùn)

    新員工經(jīng)過企業(yè)文化培訓(xùn)、簡單醫(yī)學(xué)知識培訓(xùn)之后,還要接受器械類的培訓(xùn),如電子血壓計、輪椅等的操作使用。特別是操作,考核之后才能上崗。這樣,新員工才能在崗位上如魚得水。因為醫(yī)療器械培訓(xùn)的考核很重要,培訓(xùn)不跟蹤,到底是一場空。還可以采用點對點的培訓(xùn),要求廠家到現(xiàn)場去培訓(xùn)。此外,可采取大規(guī)模集中培訓(xùn)、分組討論、分組實操等方法進行培訓(xùn)。

    培訓(xùn)要講究三“動”:

    動腦,開拓營銷思路。例如靠近醫(yī)院的門店,可以主動出擊,把廠家的DM資料送到病床去,激發(fā)顧客的需求。

    動嘴,講解銷售話術(shù),什么品類講什么。通過適時、適度地與顧客聊天,挖掘需求。通過聊天找到顧客的痛點,引發(fā)潛在的需求。

    動手,有條件的連鎖,還可以舉辦器械操作的比武,來提升全體店員的動手操作及演示能力。

    四、全線動銷

    通過引進知名品牌的廠家,做健康主題的節(jié)日促銷。促銷不要總是是停在送雞蛋、送色拉油。要跟隨著消費者的健康需求,把慢病管理導(dǎo)入。通過品牌廠家的健康主題的節(jié)日促銷,員工的實戰(zhàn)技能得到提升,從而挖掘下一次動銷的需求。

    全線動銷即是把商品、藥品、中藥、花茶與器械產(chǎn)品等關(guān)聯(lián)銷售,來達到提高客單價的目的。另一個*主要的目的是讓顧客花*少的時間、費用,在藥店得到專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)。連鎖藥店給顧客提供的幫助,強調(diào)的是以顧客需求為中心,以專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)為基本點,以溫馨的親情服務(wù)為保障點。

    全員營銷和全品規(guī)劃講的是思路,醫(yī)療器械品類占比分析很重要。全員培訓(xùn),要培養(yǎng)員工都重視這個品類,個個都有動手操作、展示及銷售的能力。全線動銷就是要擴大目標(biāo)顧客的適用品類以及擴大產(chǎn)品受眾。例如,賣制氧機不能只限制于有呼吸系統(tǒng)疾病的顧客,其實其適用人群很多:“三高”人群、學(xué)生、老年人。因為制氧機的功效很多,如抗焦慮,改善失眠(睡前吸氧,可以改善睡眠)。這樣通過全線動銷,讓不同人群的顧客感受到需求得到滿足了,可以大大擴大目標(biāo)顧客。

    責(zé)任編輯:田月華 atm-sprinta.com 2017-1-5 16:05:08

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